地产吧

1、 我们的目标是建立具有中国特色的商业思想库
如果你想创造短期的价值，你就去种花；
如果你想创造中期的价值，你就去种树；
如果你想创造远期的价值，你就去播种思想。”
　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ——王志纲
2、 把握财智时代特征
当西方已经完成工业化过程、迈向知识经济时代的时候，古老的中国则像一条正在穿越时空隧道的巨龙，尽管龙头已经开始和世界对接，探向知识经济时代，而龙身还在完成工业化的过程中，龙尾则尚处在落后的农业时代。巨龙翻身，三种文明同时升腾、激荡。由此，我们提出财智时代才是西方知识经济在中国更为准确贴切和市场化的解读方式。
　　财智时代既非纯粹的知识经济社会，也不同于往昔财为主、智为仆的所谓财富时代，而是一个财智平等、以财求智、以智生财、财智相融的特别时代。怎么充分认识这种国情，怎么从战略上把握大势、把握社会、经济的内在规律和文化底蕴，是策划业能否扎根中国、开花结果的前提。
3、 掌握策划之“道”
思维方式，有“学”、“术”、“道”三种。“学”，就是学者。学者以治学为业，学有专攻，追求自成体系、自圆其说、自成一家，虽严密而深刻，但代价是难免片面，并与实际有相当的距离，尤其是缺乏市场意识 。“术”，就是功能、应用和操作之术。术之功效在于立竿见影，刺刀见红；术之局限往往急功近利、视野狭窄。术与学构成了理论与实践的两个极端。策划属于“道”，是介于学与术的中间层次，其作用是承理论之上，启操作之下，并左右逢源，在用动态、辨证、发散的思维把握事物内在神韵与规律的基础上创新，并整合各种相关资源为我所用。把握好策划的位置，既非纸上谈兵，空谈误国；亦非越俎代庖、陷入事务性操作，以致劳而无功，这是体现策划市场价值的关键。
　　从另一角度讲，所谓“学”，即在学校和书本里学的知识，学院派的知识，常规性知识，我们称之为“认知”阶段；所谓“术”，是将“学”与实践相结合，丰富了许多感性的、经验性的东西，从而形成专业性的能力与技巧，我们称之为“感知”阶段；所谓“道”，则是“悟知”阶段，是“学”或“术”在量的积累基础上产生质的飞跃，经“顿悟”产生创造性的知识，并将先前积累的‘学“和”术“贯穿起来，表现出超人的洞察力、直觉力和创造力。
　　只有从”学’和“术”进入“道”的境界，才是大智慧的境界，大彻大悟的境界和自如的境界“形象可以到达文字不能到达的地方，比如VI；文化可以到达体制不能到达的地方，比如美国文化长驱直入；智慧可以到达科学不能到达的地方，比如爱因斯坦发现相对论。”
4、 强化安身立命之本
一个策划机构要安身立命、长足发展，其功能不被企业的企划部门所取代，其核心价值不为对手所超越，根本之道在于：
　　1、必须有自己独特的信息渠道、研究方法、理论建树、资源储备。这些核心优势使外脑机构具有商业思想库的性质，构成与企业的类似部门和功能性公司最大的差异和市场价值。
　　2、必须有自身明确的角色与功能定位。智业机构分多种类型，一种是提供信息和情报的公司，如市场调研公司；第二种是提供专业技能的公司，如律师行、财务咨询、投资顾问、中介代理和广告公司等均属此类；第三种是传授某种经验、能力的公司，如培训机构、管理咨询公司。王志纲工作室始终把自己定位在第四种——在策略层面上引导和支持客户进行创新、超越、变革和突破的公司。但这一切的前提是，要超越别人，首先要不断学习，超越自己。
　　3、策划机构在与企业合作的过程中，最重要的莫过于与企业家的沟通、交流与互补。工作室向来认为：从广义上来说，每一个成功的老板都是成功的策划家，只有与企业家进行深入沟通与交流，充分消化其对市场、企业、项目长期专注思考和实践的成果，才能在其原有的高度之上，引导和支持企业变革、突破、创新和超越。
5、 策划贵在思维方式
成功的策划是企业人与策划人之间的双向互动和共同思维。企业与策划人的关系好比是左脑与右脑。企业是左脑，长于逻辑思维，惯于从企业的现实出发，进行全方位的计划、规划、管理和控制；策划人是右脑，长于发散性、创造性思维，能打破企业的思维定势，跳出企业、行业的局限，为企业战略决策提供有益的外部刺激乃至导入全新的思维方式。
　　企业与外脑在思维方式上是互补的。策划人具有广阔的行业视野和自由的思维跨度。策划人思考问题的出发点和思维方式与企业人不同，不受企业内部具体而繁杂的事务及错综复杂的矛盾冲突所困，能以更客观、中立和超脱的立场思考问题。
　　策划的最宝贵之处在于思维方式，在于哲学层面上对方法论的把握，在于经大量实践磨练形成的观察问题、分析问题、解决问题的能力。
　　策划是一门复合性、交叉性、边缘性学科，其本质是思维的科学。它的精妙之处在于不同思维方式的运用。策划是将单线思维转变成复合思维，将封闭性思维转变成发散性思维，将孤立、静止的思维转变为辨证的、动态的思维，将传统的量入为出的思维转变为量出为入的思维。
6、 策划的三大法宝

创新是策划之灵魂；预见是策划之源泉；整合是策划之血脉。
1、创新的价值
　　在这个一切都过剩的时代，创新是最稀缺的资源。创新创造差异化，使我们的技术、产品、品牌、制度、理念和战略具备唯一性、排它性和权威性；从而能够超越克隆、超越常规、超越行业、超越有形。
　　对企业价值增长起主导作用的创新，呈现由“技术与流程创新——产品与服务创新——管理与营销创新——形象与品牌创新——组织与制度创新——理念与战略创新”演进的趋势。品牌、制度、理念等无形因素的创新正日益取代有形因素的创新，发挥主导作用。世界正进入一“大道无形，兵法制胜”、“无形驾驭有形”的时代。在财智时代，技术创新只有通过理念、战略等无形因素的创新才能真正发挥它的市场价值。
　　创新是王志纲工作室最主要的核心能力。创新的根本是跳出传统的思维定势，寻求超越。超越常规，超越克隆，超越行业界限，超越区域市场的板结状态。把目光由死盯领头羊及竞争对手转向开发潜在的、根本性的消费需求。换一种思路，换一种策略、换一种打法，从而在众多竞争者中脱颖而出，实现项目的引爆，并在此基础上超越项目本体，实现企业的突破和转型，达到“五出（出成果、出人才、出机制、出品牌、出网络）”。
2、预见与创新
　　创新源于对大势的把握。没有对大势的预见，理念与战略创新就成为无源之水，无本之木。成为失去方向的航船。“条条大路通罗马，策划就是寻找最近的那条路。”“最近”是指吻合趋势与规律，最大限度地避免走弯路。趋势的潜流就在现实平静的海面之下，策划就是要找到它的流向，通过创新让企业之船适度超前地顺应它的流向，像冲浪者那样不断立于潮头之上，成为规则的制定者。
　　面对时代的快速变革，一个企业能否持续发展，能否打造百年老店，不在于它一时的技术领先或市场的占有率，关键在于它能否审时度势，在一个又一个时代的转折点上，及时调整企业的航向，让大势推涌向前。“好风凭借力，送我上青云”。
3、整合与创新
　　整合是在财智时代实施创新的一种重要手段和支撑。整合力的强弱决定了一个企业的能量大小和生命力的强弱。优秀的策划机构应是整合平台的搭建者，而企业家则应是整合操作的高手。相关要素不齐，创新理念和创新战略无法有效推进和实施。整合是各种创新的集成，是各种优势资源的集中与互补，是各种市场要素协调配置与有机重组。整合的原则应是确保三性：唯一性、权威性和排他性，创造双赢甚至多赢的结局。
7、 战略高于管理
　我们常常遇到这样的企业家：他们在正确路线下是模范，在错误路线下也是模范。如何防止成为错误路线下面的模范，是企业战略决策的灵魂。从这个意义上说，战略高于管理。
　　管理是一种日常性的行为，侧重于关注企业内部，追求的是正确地做事，即按正确的方式和方法精确地做事，追求效率与效益，注重制度和规范，讲究工作流程和组织结构的改善，强调战术动作的实用性和专业性，重视产品与服务的质量，追求销售业绩与市场占有率。
　　战略则是一种非日常性的行为，侧重于关注企业外部（市场），追求的是做正确的事情，即确定哪些是对企业最有价值的事情，主张工作流程、组织结构与运行机制的重构，倡导企业文化的变革和企业核心能力的提高，注重新的价值观念的导入，捕捉重大的机会点，谋求超常规的发展与跳跃，追求“不战而屈人之兵”的竞争优势与经营境界。
　　管理趋向于持续和稳定，通常是常规的、线性的、渐变的和量变的；而战略趋向于大的转型，通常是超常规的、非线性的、突变的和质变的。
　　管理主要着眼于当前的目标和使命，是基于过去，把握现在；战略则是高瞻远瞩，彻底变革，是基于现在，经营未来。管理着重于物质层面和有形要素，战略更着重于精神（价值观）层面和无形要素。总之，管理的实质倾向于“守”，而战略的实质倾向于“创新”。
　　当然，管理与战略，守成与创新之间并不是完全对立的关系，而是对立统一的辩证关系。当某企业的战略创新因传播扩散（追随克隆）或竞争者的超越而逐渐失效之后，该战略创新就蜕变为一种常规性、普及性的东西，就不再属于“创新”，而转化为常规性的管理（守成）的范畴，成为一种模式化的东西广为流传。当越来越多的企业在同一战略模式下运行（即战略同构），导致同构竞争日益加剧，新的战略创新的需求就变得十分迫切，于是又催生了新的战略……如此此消彼长，呈阶梯式上升。见图：

在资本主导的“财富时代”，管理是第一位的，战略是第二位的。只要战略没有大的失误，通过规范的管理，就能使企业按通行的原始积累模式，从无到有，由小到大，企业规模与市场占有率压倒一切。
　　然而，在知识主导的“财智时代”，战略是第一位的，管理是第二位的。只要管理没有大的漏洞，通过战略创新，就能使企业跳出同构竞争，甚至超越常规的原始积累过程，横空出世，领导市场潮流，一跃而成为行业先锋乃至领头羊。这样的企业已经超越了“产品竞争时代”，而进入了“战略竞争时代”，往往能以小博大，后来者居上。对这些企业来说，规模与市场占有率并不是最重要的，对大势与战略转折点的把握能力，学习能力、适应能力与快速反应能力才是最重要的。
8、 战略创新是企业价值增长的源泉
实证研究表明，管理对企业价值增长的贡献率趋于下降，而战略创新对企业价值增长的贡献率趋于上升。战略正在取代管理的传统地位，成为企业价值增长的主要源泉。同样是创新，创新的核心已经从技术创新、组织创新与制度创新转移到知识创新，尤其是战略创新。
　　“研究开发（R&D）”的概念正在被新的时代重新定义，其内涵已由以产品与技术的创新为中心转向了以经营战略的创新为中心。实证研究表明，在许多行业中，技术创新的进程日益衰减，而快速的模仿缩减了技术创新的获益周期。尽管技术创新仍然为消费者创造着巨大的实用价值，但它们却常常不能给企业带来应有的回报。事实上，很多企业的技术与管理、产品与服务都非常类似，但它们的经营状况却大不相同，很多企业的技术与管理优势并未转化为现实的市场优势。游离于战略创新之外的技术与管理创新已不再成为推动企业价值持续增长的主导力量。
　　战略大师迈克尔•波特指出：“企业必须选择一套与众不同的策略，才有长久的竞争力。”他认为，面对来来的经济竞争，管理的改善与组织的重整固然重要，但唯有与同行策略相异，才能常保竞争优势。
　　加里•哈梅尔更是一针见血地指出：“大公司兴旺发达靠的是改变游戏规则。”
　　我们的感悟是：“小老板靠勤奋吃苦赚钱，中老板靠经营管理赚钱，大老板靠战略决策赚钱。
9、 品牌新论
有恒产者有恒心。品牌战略是追求长线投资的企业家必然的选择。由此，应有如下价值观：
　　第一、品牌是一条苏伊士运河。品牌的创建如同开凿一条运河，如果费尽千辛万苦开辟这条运河只是为了放一条船，那他是全世界最大的傻瓜。开拓这个运河之初，就应该准备让众多的贴着同样标签的船通过。一开始就是百年大计，这样，假以时日，品牌的市场价值将是无以伦比的；
　　第二、品牌是一种公信力。公信力是社会公认的信誉度，需要非常大度的、持之以恒的积累。累计起来的公信力是非同一般的。特别是在信誉危机的年代，当人人都过于精明，交易时谁先给货，谁先付钱成了问题的时候，那个最不精于算计的"傻瓜"反而是最值得信赖的。因而，也是获取商机最多的“幸运儿”；
　　第三、品牌是一种生生不息的创新能力。生生不息的创新能力是品牌活的灵魂，丧失了创新力的“品牌”只是一个死的躯壳。
10、 做事、做市、做势
策划在于帮助企业根据自身的实力和发展阶段选择和设计不同的发展策略。
　　所谓力不到不为财。小企业要实现原始积累，老板必须亲历亲为，做好每一件事；当企业发展到一定规模，老板的精力更多地集中于市场开拓和创造，把市场工夫做足；而大企业、大项目考虑的应是如何借势、用势、造势，从而确立行业的领先和优势地位。
　　做市——市场经营有三种境界：“等市场”、“找市场”和“做市场”。所谓“等市场”，就是计划经济时期及市场经济萌芽时期的做法，重生产与内部管理，轻市场营销，坐等市场找上门来；所谓“找市场”，是目前最惯常的做法，从短缺到过剩的过程中，企业被迫开始关注外部环境，研究市场，进行目标市场定位与细分，开始讲究营销策略，但一般还是按惯常的思维方式跟风，一哄而上，同构竞争异常激烈，不时引发“价格大战”、“广告大战”等恶性竞争的肉搏战，常常是你死我活，两败俱伤；所谓“做市场”，则是指跳出同构竞争，进行战略创新，跳出三界外，不在五行中，改变行业游戏规则，超常规、反传统，创造全新的需求，进入一个相对无竞争的境界。
　　“做市场论”不同于各种市场营销策略与市场管理技术（如4C、4P、UPS、整合营销等），不是针对企业经营的某一局部环节，而是强调企业整体经营战略的创新，其精髓是改变游戏规则，提高竞争障碍，确立具“唯一性、权威性、排他性”的竞争优势地位。
　　做势——《孙子兵法•势篇第五》对“势”专门有精彩的论述：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转木石于千仞之山者，势也。”所谓时势造英雄者，英雄者，非必大异于常人者，而是善识时势，且善用势能而已。
11、 不要满足于传统意义上的市场调研
随着信息技术革命的深化，社会发展与变化的速度与节奏越来越快，不确定性、不稳定性和不可预见性日益增多，产品与企业的生命周期日益变短，工业文明时代的长周期与稳定性正在消失，消费需求日益分化且模糊不定，机会越来越多但稍纵即逝。在这种情况下，静态的、定量的、模式化的市场调查结果往往只能体现现实的状况，而不能反映未来市场的变化，以此为依据制定方案，难免会犯刻舟求剑的错误。传统的市场调研更多地告诉我们过去的情况，对企业如何应付现在和未来的指导意义已经越来越小，而建立在信息的广泛性、多样性和丰富商业经验基础之上的、敏锐的市场直觉往往会给我们提供正确的方向。所以，最根本的是要动态地把握市场需求的趋势，从而适度超前地引导和创造市场，才能掌握竞争的主动权。
　　消费者需求重心转移趋势是：
——从量的需求到质的需求，即越来越注重重视产品品质、质量与性能等；
——从有形要素的需求到无形要素的需求，即越来越重视心理感受、品牌联想、荣誉感、归属感和身份感等；
——从性能的需求到精神的需求，即越来越重视品位、格调、风格、个性和象征意义等；
——从产品的需求到服务的需求乃至关系的需求，即需求呈现软化的趋势；
——从单一化、大众化的需求到多元化、个性化的需求，即需求分散化的趋势。
12、 策划方法——哑铃模式

13、 策划流程

王志纲工作室策划法则
转变思维法则：
　　策划是一门复合性、交叉性、边缘性学科，其本质是思维的科学。它的精妙之处在于不同思维方式的运用。策划是将单线思维转变成复合思维，将封闭性思维转变成发散性思维，将孤立、静止的思维转变为辨证的、动态的思维，将传统的量入为出的思维转变为量出为入的思维。在感到困惑的时候，换一种思维方式考虑问题，往往豁然开朗，感到海阔天空。
　　创新法则：
　　克隆的价值是有限的。策划贵在创新。只有创新才能保持竞争优势。这是一个创新的时代，永远不变的只有变化本身，但创新不能凭空想象，想当然地“创新”。太超前了要跳楼，不超前要被淘汰，怎么适度超前？需要有对企业特性和中国国情非常深刻的把握，以及对社会及行业趋势的把握。在掌握规律的基础上创新。 理念先行法则：创新有不同种类和层次：产品创新、服务创新、技术创新、营销创新、管理创新、制度创新、品牌创新、理念创新，由表及里，由浅入深。理念创新是其它层面创新的灵魂和统帅。
　　理念创新是打破规定动作的框框，创造自选动作。依据创新理念开发出的不是工业化、标准化的“工业品”，而是量身定做的原创性的“工艺品”。理念创新贵在原创性。
　　可以毫不夸张地说，理念创新，乃是一切创新之源，是一切创新之本，它决定着其他种种创新活动的开展和成败，它既是其他创新活动的基石，也是其他创新活动的罗盘和指针。如果说其他创新都还只是战术层面的创新的话，那么理念创新就是战略层面的创新。战略定位决定着战术动作的展开。因此，理念创新具有更大的难度。是一种更高级别的创新挑战。
如果说其他创新都只是制造常规武器的话，那么理念创新就是制造核武器的活动。理念创新决定着未来竞争的成败。
　　自选动作法则：
　　工作室应是自选动作的创造者。自选动作的天地最宽，因为可以由你任意发挥；自选动作的难度很大，因为你没有成规可以借鉴。但自选动作依旧应是人们的追求目标，因为谁创造了自选动作，谁就创造了一个新的规矩，就成了游戏规则的制定者和解释者，就拥有了话语权。自选动作的本质是创新。
　　三性法则：
　　如何达到唯一性、权威性、排他性是项目和产品策划必须要考虑的。具有这三性的项目或产品，可以在一个时期内处于无竞争状态。
　　唯一性是差异化竞争策略的结果。权威性与排他性与策略思路、资源整合对象以及科学创新密切相关。三者的统一与完整，可以保证竞争壁垒的固若金汤，可以拒追兵于城外，可以有效抗拒克隆技术的魔力，可以赢得市场的追捧。
　　适度超前法则：
　　策划要讲究审时度势，太超前不被市场接受，要跳楼；太滞后坐失良机，没有效益；与市场同步，利润摊平且很易被人模仿，效益短暂。如何适度超前地引导市场、创造市场大有学问。适度超前产生的先发效应，可保持相对时间的无竞争状态，从而获取超额利润。
　　梳理分析法则：
　　做策划首先要考虑三个问题：
　　第一，老板判断。企业的掌门人怎样，是决定策划成败的关键。因为企业家是企业的人格化，企业是企业家的物化。任何一个好的思路、好的策划方案只有在老板领会、吃透、充分赞同和肯定并创造性实施和操作的基础上才能变为现实。
　　第二，企业诊断。企业从那里来，今天处于什么状态，明天向那里去。存在决定意识，出身决定风格，对企“来龙”的掌控，是对“去脉”设计的前提。
　　第三，资源盘存。企业有那些资源，除了有形资产，更注意它有什么无形资产和隐形资源。比如公共关系、优惠政策、上级扶持等特殊优势。
　　辨证施治法则：
　　西医的哲学是把人当成机器，分解成各个零部件来考虑问题，难免头痛医头脚痛医脚。中医则是把人当作一个整体，考虑其阴阳是否平衡，血脉经络是否通畅。根据丰富的临床经验，望、闻、问、切，把握根本，辨证施治。我们的策划更接近中医，从整体的角度把握和解决问题。
　　系统化运作法则：
　　策划不是一两个点子而是一个系统工程，包括：调查研究、企业或项目诊断、企业或项目战略定位、理念创新、策略设计、资源整合、操作实施、顾问监理、动态调整、总结提升等诸多环节。
　　“垫脚石”法则：
　　任何策划目标的实现，要想一步到位是不现实的。我们往往将这一过程分解成若干可以控制的步骤，每一步都有阶段性成果。就像过河，要想不湿鞋，每跨一步都要有块垫脚石。使企业或项目通过这些中间的支点，顺利达成最后的目标。如此不仅可大大降低失败的风险，而且每一次小的收获都为最终的成功奠定基础，最后的成功则成为必然。大处着眼，小处着手，是企业发展永恒的基础法则。
　　核心优势法则：
　　策划不管是对区域、企业还是个人，最主要的是准确的自我定位，即找出自己的核心优势，最大限度地开发和利用这种优势，并量身度造设计一套切实可行的发展策略，才能以最小的投入，取得最大的收获。
　　量身度造法则：
　　寸有所长，尺有所短。如何扬长避短，是企业战略的精髓。策划应该因时、因地、因人制宜，把策划对象放在这个坐标里面，对他进行准确的定位，帮助他对拥有的资源要素进行梳理和整合，以期达到最佳效果，也就是度身定造。
　　因时：即审时度势，把对象放在时代的背景下，搞清楚他的昨天、今天、明天，从宏观上把握社会和行业发展的趋势和脉络。
　　因地：挖掘对象所在地区的资源，和文化底蕴，充分利用人文地理各种环境优势，从而聚人气、地气、财气。
　　因人：针对企业自身和企业老板的特性，设计不同的战略和策略。策划家相当于服装设计师而不是裁缝。服装设计师要根据每一个人的体形和气质，扬长避短，再参考社会的时尚和潮流，进行独家创作。
　　战略至上法则：
　　策划最讲究的是战略，在战略方向没有确定之前，任何战术都无所谓好坏。正如一句英格兰名言：“对于一艘盲目航行的船来说，任何方向的风都是逆风。”
　　系统定位法则：
　　准确的市场定位是成功策划的关键。对社会大趋势的精妙把握是能否定位准确的前提。我们策划时首先要用全新的思维方式，帮助企业确定自己的位置。这种定位要将企业放入地区、行业、企业发展状况的三维坐标系中来考量，从而确定企业在行业中的位置、产品在市场中的位置、品牌在社会中的位置。
　　预留“管线”法则：
　　策划不要仅局限于眼前，而要有长远的考虑，宽打窄用。要为未来的发展预留充分的空间，埋下可以发挥的伏笔，为未来的产业嫁接事先留下对接口，为未来的利润增长点培育胚胎。形象的说法就是预留“管线”。
　　预留管线需要策划人具有超前长远的战略远见，故非一般以眼前利益为中心者可以为之。
　　预留管线法则要求，既要保证当前项目的成功，还要预见项目在未来的发展态势，并尽量使现在的成功策略与未来的成功接轨。故此法则实际上使现在的成功策略成为一个开放的而不是封闭的系统。这个系统的开放性面向未来。故预留管线法则要求策划人策划的不仅是项目的现在，更是项目的未来。
换芯片法则：
　　企业家是企业的头脑。他不仅是权利的源泉，也是企业智慧的主要来源。
策划一个企业，在很大程度上就是策划一个企业家，帮助他实现知识和智慧的充实，以及升级换代。
　　策划活动在某种意义上主要表现为策划人与企业家之间头脑的磨合与相互影响。策划人如果不能成功地影响企业家并使其思维方式朝正确方向转变，则成功的策划活动就无从说起。
　　所以我们坚持与老板们的直接交流，也坚持帮助企业家实现方法论以及知识智慧上的升级换代。用时髦的数字化生存时代的语言来说，就是为老板换芯片。
　　消化老板法则：
　　欲策划老板，必先吃透老板。
　　能成为老板，其阅历和智慧定有过人之处，一般都非等闲之辈。或者说，他本身就具备策划人的素质，就像一个好的导演同时也常常是一个好的编剧一样。他之所以能不断地从一个成功走向另一个成功，肯定是把握住了现实中的某种规律。但他们为什么需要我们呢？这是分工协作所使然，亦是信息爆炸、机会风险频生的知识经济所使然。作为企业分外看重的外脑机构，我们之所以能为企业家所倚重，一个重要的因素是我们获得了站在巨人肩膀上的特权。我们同企业家合作的第一课就是消化企业家。由于我们这个特殊的职业，使我们常常能够在两三个小时里吸纳和消化企业家用血肉、灵魂数十年打拼出来的精华，再转化为我们的能量。消化企业家，再造企业家，也许是我们的工作室在跟市场经济对接时一个鲜明的特点。所以，策划实际是一个教学相长的过程。
　　大势把握法则：
　　“条条大路通罗马，策划就是寻找最近的那条路。”“最近”是指顺应大势，吻合规律，尽可能不走弯路。趋势的潜流就在现实平静的海面之下，策划就是要找到它的流向，通过创新让企业之船适度超前地顺应它的流向，借势、借力，被潮流推着走。才能像冲浪者那样立于潮头之上，成为规则的制定者。面对时代的快速变革，一个企业能否持续发展，能否打造百年老店，不在于它一时的技术领先或市场的占有率，关键在于它能否审时度势，在一个又一个时代的转折点上，及时调整企业的航向，“好风凭借力，送我上青云”，是企业战略运营的最佳境界。
　　文化底蕴法则：
　　名牌的背后是文化。策划最有神韵之处，往往体现在对每一个地方文化底蕴的把握，发挥、利用和体现上。工作室策划方法论的一大特征是更强调区域文化背景的分析。在尊重传统市场调查方法和结论的基础上，更注重社会学式的感悟式调查，通过交流取样。注意捕捉特定的历史文化浸淫下形成的区域文化个性与社会经济结构及消费心理偏好。重在把握社会运行的脉搏，脉象既明，即可将区域文化底蕴注入项目的理念（概念）开发及市场推广策略之中，常可获厚积薄发、石破天惊之效。
　　如：顺德碧桂园借用“可怕的顺德人”；昆明世博会推出“万绿之宗，彩云之南”云南新形象；武夷山申报世界自然和文化遗产年，浓缩为“千载儒释道，万古山水茶”。
　　地域解码法则：
　　中国有句古话“一方水土养一方人”。这深刻地揭示了一个朴素的真理：每一地域有这个地域特有的文化，每一个城市有这个城市特有的性格。从事房地产开发，除必备的专业知识以外，如何做到“近水知鱼性，隔山识鸟音”，准确为地域文化解码，是关乎地产商生死存亡的大事。
　　20度直觉法则：
　　市场调查80%靠数据，20%靠直觉。尤其是在知识经济时代，市场瞬息万变，靠统计得来的数据很难准确反映处于动态中的市场变化，搞不好就会是刻舟求剑。特别是中国这个市场是一个不成熟的市场，不像西方市场那样有据可查。所以，我说市场调查就像烧水一样，可以烧到80度，最后的20度得靠直觉、经验来把握。
　　顺瓜摸藤法则：
　　市场调研的作用，应如任何情报工作一样，一在于摸清未知之情况，二在于印证已有之判断或假设。大势把握的结果，自当有一个基本的结论，顺此结论去探索市场需求之来龙去脉，知其然而知其所以然，谓之顺瓜摸藤。其思路有异于一般的市场调研，往往能达到事半功倍的效果。
　　嘴尝市场法则：
　　饮食文化是地域文化的重要组成部分。我们一向倡导在策划实践中对地域文化的发掘与利用。而吃饭是到哪儿都必不可少的基本需要，透过吃来品尝、感受与体验当地的文化特色与底蕴，我们称为“嘴尝市场法则”。带有地方特色的饮食文化与一个地区的风土民情，消费习惯和喜好，生活水准与格调等策划需要了解的方方面面有密切的关系。所以，用嘴吃出当地的文化与市场感觉，就成了一种颇为有效的调研方法。食不必贵，但必须代表地方特点与神韵。
　　做市场法则：
　　市场是做出来的。企业的市场经营有三种境界“等市场”、“找市场”和“做市场”。
　　所谓“等市场”，就是计划经济时期及市场经济萌芽时期的做法，重生产与内部管理，轻市场营销，坐等市场找上门来；
　　所谓“找市场”，是目前最惯常的做法，从短缺到过剩的过程中，企业被迫开始关注外部环境，研究市场，进行目标市场定位与细分，开始讲究营销策略，但一般还是按惯常的思维方式跟风，一哄而上，同构竞争异常激烈，不时引发“价格大战”、“广告大战”等恶性竞争的肉搏战，常常是你死我活，两败俱伤；
　　所谓“做市场”，则是指跳出同构竞争，进行战略创新，跳出三界外，不在五行中，改变行业游戏规则，超常规、反传统，创造全新的需求，进入一个相对无竞争的境界“做市场论”不同于各种市场营销策略与市场管理技术（如4C、4P、UPS、整合营销等），不是针对企业经营的某一局部环节，而是强调企业整体经营战略的创新，其精髓是改变游戏规则，提高竞争门槛，确立具有“唯一性、权威性、排他性”的竞争优势地位。
　　要素整合法则：
　　策划是通过全新的理念和思路，对生产力的各种要素、资源重新整合，使之产生1+1>2，甚至原子裂变式的市场和经济效益。这些要素包括经济的、政治的、社会的及其它各种相关的显形或隐形的要素。策划人是整合大师，是把文化和商业、知识和利润有机结合起来的人。
　　突破与引爆法则：
　　王志纲工作室作为市场化的顾问机构，与学院派及官方类似机构相比，更加强调策划方案的可操作性和直接的市场效应。为此，工作室在项目策划过程中，在把握总体战略和通盘考虑的前提下，尤其强调寻找和设计项目市场突破点或引爆点的重要性。以保证使客户能够得到短、中、长期的回报。
　　复合嫁接法则：
　　复合嫁接方法是整合思维的结果。尤其适于房地产这个横跨第二和第三产业、涉及面极广、产业拉动力巨大而惊人的特殊行业。
　　从策略角度而言，复合嫁接能创造全新的产品、经营模式和市场，塑造全新的企业、项目形象，增强项目和产品的吸引力，体现企业卓而不凡的竞争力，从而达到一个全新的境界。
　　在创新制胜时代，复合嫁接是房地产创新的重要方法，是使开发商在白热化竞争中脱颖而出和参与“巨鳄游戏”必备的利器。
　　新“木桶”法则：
　　传统的木桶理论认为补短板是解决问题的关键。新木桶理论则认为，市场经济是一种分工合作、资源整合的经济，如果能把原有的长板做得更长，做到极致，使其成为绝对的优势，并且依此长度，到市场上去寻找短缺的其它长板，通过优势组合，组成一个新木桶，既可解除短板的困扰，又可最大限度地发挥长板的作用，同样可以取得好的效益，。
　　因为就企业或项目而言，有的短板是永远无法弥补的，而要其加长其长板却易如反掌，在此态势下，新木桶理论就很有效果了。
　　多兵种协同作战法则：
　　策划不能哪一家包打天下，要解决复杂纷呈的问题，在整体战略和策略方案确定之后，需要整合利用各方面的相关资源，多“兵种”协同作战是策划成功的保证。
动态监理法则：
　　策划不是简单地制定一个方案，提交一份报告，而是要对整个项目运作过程加以动态的把握，对出现的各种问题做出准确和快速的反应，捕捉稍纵即逝的机会。顾问监理就是在动态过程中发现问题、解决问题，修正调整策划方案，整合资源的过程。
　　车头车厢法则：
　　 这是关于竞争策略选择的比喻。所谓做车头，就是做行业竞争者中的领头羊。做市场的领跑者、市场领袖。从某种意义上说，并不是任何企业都可以选择做车头的。这不仅取决于企业规模、市场占有率等硬性指标，更取决于企业战略和企业领导者的眼光与能力等软性指标。缺乏战略远见的企业是没法做好领跑的。
　　所谓做车厢，就是做追随者，跟在领跑者后面拣便宜，领跑者筚路蓝缕，开创出一条通道，追随者就在这条道上毫不费力地快速前进。这是做车厢的好处。可以节省许多研发成本以及市场开拓费用。但它永远只能跟在别人屁股后面。
　　策略取决于资源与能力，做车头还是车厢，只有综合分析盘存企业资源与能力之后才能决定。
　　头啖汤法则：
　　喝头啖汤是善于煲汤的广东饮食文化的特殊讲究。指喝汤要喝老火煲就的、原汁原味的第一道浓汤，才能保证其纯美与营养都先为我所得。其后二道、三道掺了水的汤，不仅味道全无，营养大减，食者还不免有所谓“拾人牙”或“残羹剩水”的嫌疑。比喻只有抢占先机，才能获得最大效益。故，英雄多敢为天下先。俗语所谓：先下手为强。亦竞争之一策也。
　　鲍鱼法则（众星捧月法则）：
　　所谓鲍鱼法则的灵感，也来自于粤菜。
　　鲍鱼者，主菜也。需要精心打理，精心炮制。只要做好了这一主菜，则其他都属于配菜，略上一些，衬托一下场面，热闹热闹即可。待客的级别与好坏，主要就从主菜体现出来。所以，鲍鱼作为主菜，实在是不能不重视的。
　　策划一个项目，好似做一桌宴席，首先必须要帮助客户精心炮制好这道“鲍鱼”，只要市场买你这个鲍鱼的帐，你就大功告成了。一盘散沙的概念堆砌是没用的。必须突出一个主题，也就是这里所谓的鲍鱼。这鲍鱼实际就是月亮，其他的搭配就是星星了。更高的策略境界是，在众多的竞争者中将自己做成鲍鱼，以他人为配菜。由此，众星捧月，不仅逃离同质性竞争的窘境，反获烘云托月之妙。所以鲍鱼法则也可以说是众星捧月法则。
　　层层剥笋法则：
　　笋子在成为竹子之前，是有多层外皮包裹的，剥笋时总得一层层的剔开才能剥到所需的笋心。所谓造化天工，为我们提示了一种有益的策划方法。
　　这就是我们在策划的时候，可以把项目策略设计得环环相扣而天衣无缝，使之逐层展开时令人有大开眼界、览之不尽、层出不穷的纵深感。也使得策略设计可以如孙子所谓"无穷如天地，不绝如江河"，可以相互支撑得巧妙而长久。而不是一览无余，了无伸展余地。
　　从另一方面说，层层剥笋也可以是对项目或企业资源的一种利用方式。即从某个立足点生发开去，把藏在深处的核心资源给挖掘出来。而其周围资源也因此而得到更合理的利用与整合。
　　一虾三吃法则：
　　高明的厨师可以把一种菜做出多种味道与吃法来。高明的食客更善于把一道菜做多种享受。三吃只是中国数字里习惯的虚指而已。指对同一事物，分解开来，换一种思路和做法，可能会得到额外的收获。策划实践中对于一个特定的项目或项目资源，显然要努力做到价值最大化利润最大化成本最小化。这就需要对项目和资源做最佳的安排和利用。一是如何把资源用到最合适的地方上，二是如何把资源做最佳的多层次使用。
　　拔萝卜法则：
　　拨出萝卜带出泥，这是生活里的常例。
　　它说明，在你致力于获取所需目标的时候，会不经意带出许多隐藏的、关联的、具有深层次意义的东西。如何有意识地挖掘这些背后的奥秘，有效利用这些顺带的成果，则显示出不同的境界。这也正是我们有别于他人的一种功力吧。
　　剥牛皮法则：
　　俗话说一头牛身上剥五张皮，比喻尽最大可能挖掘潜力，可以争取多元和超值效益。对于任何项目而言，在策略设计之初就应考虑如何能最大限度地获取多重效益，这种对资源和成果的多层次利用法则，正是我们一贯追求的重要原则之一。
　　搂柴打兔子法则：
　　这是农业文明社会里生活的哲理——上山收集柴草，惊出了草中的兔子，顺便打一只，反而成了主要收获。
　　我们的策划人员奔波于全国各地，为各种项目出谋划策的同时，接触了大量第一手的社会经济信息和各种不同的地域文化，以及各种类型的企业和老板。这本身就是一种难得的机会。我们应逐渐形成这样的习惯：不要放弃看似与眼前项目无关的东西，策划成果之外的顺带收获也许能派上大用场。策划的工夫在策划外。
　　老火靓汤法则：
　　老火靓汤，慢工出细活。这是形容煲汤的火候与品质的关系。同样，一个项目的成功引爆不是一日之功；一个好的策划绝非急功近利、一招一式所能成就；一个品牌更需精心打磨，方成大器。
　　老火靓汤其深层次的意义更在于老火靓汤所表现出的“汤”的状态——你再也区分不出汤里的营养或味道究竟是哪种配料的贡献。这已经是所有的汤料一体化了的综合结果。
　　这是所谓炉火纯青、臻于化境的状态，是无招胜有招的状态。
　　政企双赢法则：
　　一般说来，政府是经济法律、市场规范、企业行为准则等等的制定者、评判者、监督者，而不是商业行为的参与者。正如体育比赛，政府是裁判员，而不是运动员。政府本身不应该参与经营活动，而只是履行法律赋予的规范和裁决市场的职能。但是在中国社会经济转型期，在由政府高度集权的计划经济转向地方分权、企业拥有更多的自主权的多元化市场经济体制的时期，政府是不可忽视的市场要素。市场策划必须充分考虑政府行为，有效调动和发挥政府的积极性，达到企业和政府的双赢。
　　策划从某种角度上来说，是一门“政治经济学”。这就是在算经济帐的时候，也一定要考虑政治帐，这是中国的国情。项目的成功不仅要有经济效益，还要有社会效益。政治、经济可以相互转换，转换得好，各得其所。把握不好，要栽跟头。所以杰出的策划应该努力达成经济、政治和社会效益的复合共升。
　　五出法则：
　　我们策划的作用不仅体现在项目的成功和获得经济效益上，而是从策划的开始就考虑如何让企业达到“五出”的效果：
　　出成果——使企业获得实实在在的效益和项目的成功；
　　出机制——是促使企业逐步形成更高效率的管理和运作机制；
　　出品牌——建立或者提升企业的品牌形象；
　　出人才——在合作的过程中锻炼出一批高素质的策划人才；
　　出网络——使企业建立属于自己的资源和营销网络。

中国城市群落谁主沉浮？——两个三角洲的较量
　　最近10年间，我国平均每年新增小城镇800个左右，每年转移农村人口1000万人，10年中有超过1亿的农村人口落户小城镇。可以预见，在未来二三十年的时间里，中国的城镇城市化水平将由目前的近34%左右提高到50%，也就是说，将至少有一半人住在城市里，古老的三七开的城乡格局将被彻底打破，中国，这个世界上最大的农业国，将步入城市化国家的行列。
　　这将是中华民族历史上一次翻天覆地的变革和转型。中国的社会要进步，大多数人的生活水平要提高，离不开城市化的推进；困扰政府已久、尾大不掉的“三农”问题要彻底根治，必须通过城市的扩张来解决；中国的区域经济板块要腾飞，更是离不开城市体系的重构和优化组合。越来越多的人已经开始意识到，未来中国的经济版图，将不仅仅是企业间的较量，更是日益兴起的城市群之间的角逐。“80年代看广东，90年代看浦东”。这曾是上个世纪后半期广为流传的一句顺口溜。今天，当以上海为龙头的长江三角洲厚积薄发、日益崛起的时候，珠江三角洲的经济怎么发展？如何看待广东今后的地位，看待长江三角洲的崛起，以及长三角与珠三角之间的相互关系？这一连串的问题，既涉及到意识形态，更关系到21世纪区域经济发展的基本思路和战略部署。欲破解这层层经济格局之谜，只有把目光投向城市中国的大背景，才有可能找到一条更为清晰的道路。当经济发展到需要用“有形的手”来调控“无形的手”的时候，需要“有形”和“无形”这两只手统一整合的时候，“无为而治”这条路就走不通了，它的种种弊端也就显现出来了。

　　两个三角两种手势

　　目前，国际上已经把以上海为龙头的长三角城市带视为世界六大城市带之一。它们分别是：以波士顿和华盛顿为核心的美国东北部城市带；以多伦多、芝加哥为核心的加拿大和美国之间的大湖城市带；以东京为核心的从东京、横滨到大阪的日本城市带，以伦敦为核心的从伦敦到曼彻斯特的英国城市带和以阿姆斯特丹、鲁尔区、巴黎为核心的西北欧城市带，还有就是以上海为核心的长三角城市带。显而易见，在新一轮城市经济的竞争中，尤其是在城市体系内部的分工协作上，无论观念还是实践，珠三角都已经比长三角慢了半拍。珠三角城市带要想真正成为一个具有国际都市圈雏形的经济群落，在整个发展思路和城市间的彼此定位上必须有根本的变化。

　　首先，要改变过去那种小国寡民、自给自足、自我循环的城市发展理念，必须重新洗牌。即使是香港，也不能总是就香港本身来谈香港，一味地强调自我消化，还是一个小而全、大而全的自我循环思维。试想一下，如果香港没有广阔的内陆腹地，没有业已全面形成的与内地的经贸关系，没有与珠三角在产业结构上的互为补充，没有一个大华南经济圈的意识，根本没法想像它的发展空间。

　　当然，犯这种错误的不仅是香港，几乎所有珠江三角洲的城市都有这个毛病，佛山就是个典型的例子。不久前，广东省终于提出要整合顺德、南海打造大佛山，把佛山建设成为广东省第三大城市。记得10年前，当时伴随顺德、南海等地的撤县设市，各自为政的趋势愈演愈烈。佛山市显得日益窘迫，说严重点其实它的号令范围也就是一个佛山城区。怎么办？佛山的发展只有两个选择，要么承认诸侯割据的现实，自断羽翼，要么逆势而为，削藩整合，就是把佛山变成大佛山，让顺德、南海成为一个区，这是一条积极的出路。但在当时，这条路根本走不通。结果是，我们看到了一个现代“周天子和各路诸侯演义图”。佛山搞一个体育中心，顺德也搞一个，这边搞一个大学，那里也在准备，资源耗散，谁也吃不饱，根本达不到现代城市应有的集聚效应。像佛山这种例子，在中国的城市化过程中，尤其是县级市的城市化过程中很多，到处都出现了重复建设的败笔。由于没有城市分工协作的眼光，都只想自身的现实利益，城市资源无法实现很好的配置，相应的城市功能也不可能得到很好的体现。

　　话说回来，这与广东的传统有关。改革以来，广东历来是习惯于无为而治，这一点在改革开放初期，优势是很明显的，它体现了民间草民阶层的创业特点，就是“乱世英雄起四方，有枪便是草头王”，由此也形成了珠三角小城市的活力。但凡事都有两面，正由于政府是无为而治，虽然当初对调动各方面的积极性起了很大作用，但到了今天，随着改革的深化，就出现了很多的错位。当经济发展到需要用“有形的手”来调控“无形的手”的时候，需要“有形”和“无形”这两只手统一整合的时候，“无为而治”这条路就走不通了，它的种种弊端也就显现出来了。

　　计划经济不发达，看起来是坏事，但在市场经济的早期却是好事。自由放任是广东搞活经济的必经阶段，但绝非永远过程，更不能形成“无为而治万能论”。广东经济进入90年代以后，问题出来了，由于没有解决好“看不见的手”与“看得见的手”之间的关系，政府调控乏力，经济产业结构失衡，社会普遍崇尚投机。因此，有人形容广东是强势民间、弱势政府，而上海和华东的情景则恰恰相反。拿华东跟广东相比，也就是10年工夫，不管我们承认不承认，长江三角洲长成了一个经济巨人。上海除了中央的强力支持之外，应该还有很多其他方面的因素，背后还有一些规律性的东西。对比这两大区域的经济发展状况，是一个非常值得华南经济学者思考的问题，也是应该引起中央高度重视的问题。长江三角洲之所以后来居上，蓬勃发展，就在于它充分发挥了“有形的手”的作用。今天来看，上海在与周边区域的经济分工、生产力配置、城市功能的定位上有许多值得珠三角思考的地方。

　　说到城市体系的构建，有一个非常有趣的现象。在计划经济的格局下，上海、江苏、浙江本来都是各自独立的省级行政单位，但现在不仅江苏，浙江，甚至江西，都想成为上海老大哥的小兄弟。这是为什么？这就涉及到区域经济的发展和城市圈中各个城市和区域的定位和发展思路了。

　　举例而言，上海的城市定位已经非常清晰，就是要成为国际经济、金融、贸易中心，从而带动长三角地区和整个长江流域经济的发展。因此，上海的辐射半径非常广泛，整个城市规划根据车程制造了四个半径的区域概念：一是半小时车程辐射区，二是一小时车程辐射区；三是两小时车程辐射区；四是四小时车程辐射区。所谓半小时车程辐射圈，就是以上海的人民广场为中心，辐射到上海各区的每个角落，上海市区之间的城市规划和城市建设交通网络的布局都以此为依据；一小时车程辐射圈已经到了周边的苏州、嘉兴等地区；二小时车程辐射到南通、常州、无锡、杭州、宁波等地；四小时交通圈已经包括了南京。这10年，上海围绕着这么一个区域的概念做城市规划，结果把整个长江三角洲都给规划进来，把长江三角洲7000万人口都给覆盖了。这个思路出来以后，使得江浙一带整个物流、人才流、资讯流，都来与上海进行相应的对接。回过头看珠三角，整个华南地区的规划显得有些捉襟见肘，城市交通建设常常是“铁路警察，各管一段”。因此，珠三角急需有一个强力政府来整合各路诸候。像佛山就是一个典型，与其让一些小诸侯来耗费资源，还不如搞一个大佛山。这也符合城市经济发展的客观规律。

　　还有广州与香港这两个中心城市，能否走出自我循环，也是非常值得思考的问题。我们把大上海的发展思路对比大华南，如果我们真的能按照华南经济圈和国际城市群的思路来进行功能配置的话，很多问题便容易解决了。这时候，谁能够成为城市经济时代的心脏起搏器，谁就能够占据制高点。上海已经起到了长江三角洲心脏起搏器的作用，但是目前珠江三角洲地区还没有哪个城市能够起到这个作用，广州还不行，“学历”还不够，比香港还差一点，香港单独也不行，而广州要与香港结合起来，这个区域经济的心脏起搏器才能发挥作用。香港就相当于上海的陆家嘴，而深圳、珠海就相当于浦东开发区一样，至于沿线地区的港口码头就相当于上海的港口。广东其它地区如珠三角地区的加工产业，就相当于昆山、苏州，如此一来，就构置了一种新的区域经济关系，城市之间的功能定位都容易理清楚。这个思路之所以可行，还考虑到政治方面的因素。

　　经营城市：长三角先声夺人

　　当一个国家和地区的城市化水平超过30%时，城市化水平便进入了快速发展的时期。我们的城市管理者和建设者都面临一个全新的课题，即怎么从建设城市、管理城市过渡到今天的经营城市。建设城市大家都懂得，建设城市找市长，哪个地方修了一条路，哪个地方建一栋高楼，统统市长过问。现在有很多市长就喜欢搞政治工程，动辄大兴土木、旧城改造，这是很初级的标准；中级水平就是在管理城市上比较到位，把一个城市搞得像一个花园，像东北的大连、广东的深圳，在城市管理和城市经营的探索上都很有特色；但是城市发展到了今天，更多的市长开始全面地考虑如何提高城市竞争力，使城市最大限度地增值的问题。

　　这方面上海是一个范例。一个城市经营得好，其对资源的配置和周边地区的辐射力非同一般，小则带动周边的经济齿轮，中则形成一个大区域的首位性城市，大则带动整个区域经济的发展，与其它区域的城市经济带形成分庭抗礼的格局。所谓的大上海引领中国，就是因为大上海把自身的城市经营当成一个龙头来做，结果带动了整个长江三角洲地区的发展。在这个背景下，广州和香港分别是华南经济圈的两大中心城市，怎么经营好自己，怎么确立各自的角色分工，怎么在国际平台上形成你支持我、我支持你的互动格局，按照城市体系的构架来体现经济辐射效应就至关重要。

　　经营城市的课题可以说才刚刚开始破题，有一个简单的道理，很多人还没有弄明白。所谓城市，亚里士多德早在2000多年前就说过，人们之所以愿意来到城市，是为了生活得更好。城市的环境和所营造出的生活方式越有吸引力，有头脑和有资本的人才就越愿意聚集过来。为什么有的城市天天招商引资却总是“只听楼梯响，不见人下来”，有的城市却通过打造环境“招智引商”，巧妙地赢来了源源不断的海外资本呢？思路决定出路，用一句大寨时期的话来形容，就是“先治坡”还是“先治窝”的问题。

　　上个世纪80年代到90年代初，香港资本大量涌入近水楼台的珠江三角洲，造就了珠三角的经济奇迹。到了90年代末，台湾资本接踵而至，仅江苏一个小小的昆山，据说台商就有30万之众，这还不够，现在广东东莞的台商也纷纷开始在长三角安营扎寨，广东省政府为此非常着急。讲政策、讲让利、讲区位，珠三角都不比以上海为代表的长三角差，为什么会出现这种现象呢？

　　原因就在于，多少年来，在人们的习惯思维中，一直是先治坡，后治窝，也就是先生产，后生活。但当中国的人均GDP突破800美元，从温饱进入小康的时候，整个社会和城市发生了深刻的变化，变成了先治窝，后治坡。首先，如果是在创业初期，投资者是先生产，后生活，而到了今天，人们越来越看重城市的软环境，追求舒适、良好的生活形态，也就是先治窝，后治坡，只有安居才能乐业。这一点，长三角良好的生活环境占尽了优势。其次，长三角的规范化服务和相对良好的制度环境也吸引外资的转移，相反，珠三角的市场经济灵活有余，规矩不足，善于变通也意味着无序，无形中增加了交易成本；其三，珠三角最大的问题在于这些年城市化的进程中，缺乏经营城市的意识，大城市盲目摊大饼，中小城市急遽膨胀，村村点火，户户冒烟，结果城不像城，村不像村，产生治安、交通等很多问题，难以管理。所以，越来越多的投资者把目光投向长三角，尤其是台商，更愿意把家安在上海，工厂设在昆山，前店后厂，家属安排好，高智力人才也愿意来这里，生产生活两不误。

　　所以在长江三角洲，工厂开到了昆山，服务的店就开在上海，由此带动了上海现代服务业的大发展。不像珠江三角洲，城市经营还是比较粗放，大家坐在一起大碗喝酒，大块吃肉，然后关起门来做土皇帝，城市的硬环境和软环境都较长三角略逊一筹，肯定会影响到外来资金和人才的进入。这就是“先治坡后治窝”还是“先治窝后治坡”所造成的不同后果。

　　战略先锋：珠三角保持本色

　　那么，也许有人会问：与日益崛起的长江三角洲经济圈相比，珠江三角洲是不是真的要不可避免地走衰了？广东还有它的优势吗？要回答这个问题，让我们先考察一下广东的历史。

　　从历史上看，广东人主要有三次北伐。最早是第一次鸦片战争以后五口通商，上海开埠，广东结束了外贸独占的历史，大批的广东人迁移到上海，也就是说，上海开放以后，它的商业支柱不是宁波帮，而是广东人、潮汕人；第二次是政治北伐，就是孙中山先生领导的北伐革命；第三次北伐，则是改革开放之后，从粤人经济的北上到粤人文化的北上。纵观整个中国改革开放的历史，就是广东人不断给内地洗脑的过程，以珠三角为代表的商业文明开启了内地市场经济的闸门。这几年北京的房地产市场放开以后，大批的广东发展商纷纷北上，一浪高过一浪，第一波就有广东好几个超级大盘地产商，包括合生创展、万科、中海等等，都打着粤军的旗号往北京跑。由于粤商的介入，用不了五年、十年，北京的城市建设一定会发生翻天覆地的变化，北京人也会像广州人一样享受很好的居住文化、居住社区。这里不是说广东人聪明，而是说广东人更像一支商业北伐大军，尽管他们主要是以逐利为目的，但在逐利的同时，也把一种商业文明传递到北方。而且要看到，以广东为代表的商业所传递文明的方式，是非常有效的，广东向北方输送先进的商业文明形态，也是一以贯之的。

　　还有一点应该引起我们高度重视的，那就是在文化领域，最典型的是传媒产业，北方也正受着南方的影响。中国的传媒只有两个中心，一个北京，一个广州，广州的传媒业之发达，一点也不亚于北京，广州的媒体从《新周刊》、《南方周末》到《21世纪经济报道》，到《南风窗》，都是辐射全国的。这些媒体能保持全国性影响，曾经历过一场有趣的转换。早期内地人看广东媒体，关注的是广东鲜活的故事，因为那时广东是开放热点。但到了后来全方位开放，纯粹的新闻走不通了，广东媒体自觉实施了一场深刻的产业调整，把自己变成了文化和资讯的加工厂，把全中国的素材收集过来，再用广式月饼的方式把它加工，卖给全中国，照样火爆。现在，广东的媒体从业人员纷纷北上，给北方的媒体带去了新的观念和商业操作模式。而这一切还只是刚刚开始，大部队还在后头。

　　其实，广东的商业文明之所以有强大的冲击力和影响力，本身就是粤港一体化联手的产物，正是因为背靠香港这个发动机，才保持了广东经济20多年的长足发展。另一方面，广东在中国未来的经济版图上的地位依然不可小看。就在不久前，改革开放以来最大的中外合资项目--中海壳牌石化历经十几年的艰苦谈判，终于落户惠州，总投资43亿美元。项目一旦投产，据有关方面测算，其每年所带动的工业增加值将占到广东省年工业增加值的一半，惠州将成为继美国休斯顿、荷兰鹿特丹、新加坡后的世界第四大石化城。由此，广东的经济分量可见一斑。广东人最大的特点是敏于行而拙于思。他强调一种商业精神，很务实。正是这个特点，所以在第一轮改革开放中，广东能够先行一步，放开搞活，再加上背靠香港，一衣带水，以港为师，使珠三角成了中国市场经济的摇篮。许多政府官员都有自己的特色办法来搞活经济，出现了广东四小虎各不相同的发展模式。但需要强调的是，如果把珠三角与长三角放在一起比较的话，广东最需要补的一课就是在“敏于行”之外，还要“勤于思”。

　　回首广东20年的改革开放，的确为中国贡献了很多的东西，未来广东也还是有这个“市场需求”。但有一个前提，就是各界一再讨论的粤港一体化。要想解决好一体化的问题，主要取决于三个方面：第一，香港毕竟一国两制，它要充分地行使主权，我们不能够强迫人家来跟你一体化。但从客观上看，目前香港的经济形势不景气，可能会促使它加快考虑要不要与广东联合，毕竟粤港一体化就意味着与珠江三角洲这个广大的腹地绑在一起，是好事；第二，粤港一体化这个经济直通车能不能挂上档。目前出现了许多问题，包括一些很难消化的东西，香港广东都不知道该怎么办。第三，还有一个意识形态的问题在里面。粤港的一体化是对一国两制充分的发挥，对台湾的示范意义自不待言，涉及到中央决策层全局的考虑。

　　但在全球经济一体化的背景下，在城市中国已经到来的今天，广东和香港更需要开阔视野，不能再你吹你的调，我唱我的号，而应该联起手来，着眼于打造世界级的华南城市圈。惟有如此，广东才能在中国未来的经济版图上，再一次扮演战略先锋部队的角色.
“让传统开发商退居二线”
--王志纲关于“城市运营”的系统论
记者 王 侯 程友进
　　何谓王志纲？

　　毕竟在深圳地产界浸淫多年，也许是文人相轻（笔者窃以为），也许是耳濡目染，如同不少业内同行一样，笔者之前对王志纲虽有顶礼之心，但难有膜拜情绪。

　　但与王志纲甫一面对面，记者顿感汗颜，一则是王的口若悬河，其知识渊博、见识广博决非笔者堪比；二则是王的思路和大势研判能力，决非常人所及，王“大师”名副其实！

　　王究竟应怎样的定位：策划师？理论家？社会活动家……一言难蔽之。

　　翻开王的风云里程，与其说其是一个策划师，不如说是一个先行者--从碧桂园开始，王是中国地产界真正导入营销理念的第一人，并且足足影响至今；从华南板块，王提出复合地产、大盘概念，将大盘运动演绎的出神入化，将华南板块捣鼓得全国沸腾，王的先见、王的睿智、王的卓识，令业内不禁惊叹……王总是出人意料地先行一步，而半年后，后面总是追随着成千上万的模仿者！王的领跑者姿态是如此的淋漓尽致，又是如此般的酣畅淋漓。

　　也许王本身就是一个沉湎于恣意享受领跑乐趣的人。

　　这不，正在人们赶、学大盘的时候，王志纲已悄然将注意力转移到“城市”来！王志纲提出了城市运营的系列理论，并在近期大事张扬，全国感召，再次掀起“王氏旋风”。

　　刚在钓鱼台由建设部主办的“2002城市经营研讨会”上演讲归来的王志纲，谈起他们手头的这类项目如数家珍：西安，在原3800亩“田园都市”项目基础上，扩展为60平方公里的曲江新城，正按照我们的理论在实施；天津滨海1.5万亩打造新天津项目，在前期定位和规划之后，将由万科和顺驰地产公司作为领头羊先行进入；丽江，建设一个“新丽江城”的方案正在征询各方意见，紧锣密鼓地推进；长沙、宁波……。

　　这次，不仅是理论准备，大量的实践使王志纲似乎显得异常的“理直气壮”。因为王再一次抓住了“历史时机”--全国“经营城市、经营土地”大势所趋--这是一个壮阔波澜、激动人心的大背景，于是王志纲铿锵击鼓、掷地有声：“传统的房地产开发商必将迅速退居二线，城市运营商将在未来十年主导中国的房产与土地业”！

　　这就是王志纲！不仅是先行者，更是先导者！

　　 --记者手记
“城市运营”的历史背景和社会意义--
发掘每座城市的性格，建立不一样的标签
　　王志纲一落座，便直接切入主题。他认为：中国城市发展正进行一次大洗牌，这不仅是格局上的，更是一次“洗脑”运动。

　　自1949年建国以来，我国城市的发展大致分为三个阶段。王归纳为：“第一阶段是指1949年至1978年，即建设城市阶段。这时期建设的城市如‘火车拖来的城市’玉门，再如攀枝花、六盘水等；自1978年至1992年为第二阶段，即管理城市阶段。城市依然在国家的指令计划下运作，但社会已经逐渐接受市场经济，尤其是国家工业化速度的加快，使城市管理成为城市面临的重要课题；自1992年深圳开始拍卖土地起城市发展进入了第三个阶段，即城市运营阶段。但这一阶段有一个由浅入深，由表及里的过程。现在，有关城市的定位、核心竞争力、产业链建设等一系列问题才真正摆在了市长们的面前，成为城市亟待解决的问题。”

　　王认为，目前有三个城市群正浮出水面，逐渐形成未来中国城市框架的基本格局：一个是以上海为龙头的长江三角洲城市带，一个是所谓的以北京、天津为核心的大北京都市圈，另一个则是以香港、广州为核心的华南城市带。这三个城市群好比三个巨大的增长极，集聚效应十分明显，具有世界城市的意义，是中国城市发展的龙头。其它城市都应依城市群的有机分布，找到自己独特的、与增长极互补的优势和位置。所以，中国的城市，尤其是其它大中型城市正面临着价值的归位与再造。

　　中国工业化发展到今日，又到了一个出海口。“在世界城市研究中，有一个纳瑟姆曲线规律，是指当国家城市化水平达到30%时，国家城市化将进入一个高速发展期，中国城市化已经迈入高速发展期，这的确是一个关键时期。”

　　王形象地以船老大和船长来形容城市发展和经营理念的升级换代，他说：“这是一个百舸争流的时代？城市领导者首先要解决从船老大到船长的角色的转换问题。船老大凭眼睛看方向，船长要用罗盘、航海图，需要非常全面的关于海洋的知识。要了解东经、西经、潮涨、潮落。这就是以世界为参照系，逐步世界化的课题。”

　　他强调，一座城市不是以规模来衡量生命力和竞争力，关键在于城市的个性。他引经据典：瑞士是一个仅有500万人口的国家，却“小国寡民，富甲天下”，各城市之间的分工极其鲜明--日内瓦是国际会议中心；洛桑是国际奥委会的所在地，是享誉世界的体育之城；苏黎士是传统的金融中心，80%的居民生活都同银行业有关；伯尔尼则是钟表制造业中心；卢赛恩却以教育发达出名，许多中国人去那里学习酒店管理；达沃斯则靠世界经济论坛带动和发展，享誉世界。这些城市百花齐放，分工明确，共同组成了一个在国际上非常有竞争力、多姿多彩的国家。
“城市运营”的系统工程--
从战略到战术，从“三老工程”到“火锅理论”
　　 “城市运营是一个系统工程，有点有线还有面上的”。
　　 王志纲对城市运营做了一个基本的定义。他认为城市运营首先要定位、定性其次才是定量。前期工作至少应包括：城市战略定位研究、城市发展战略、策略设计、城市产业要素梳理和整合、城市规划与建筑设计、城市包装与推广五个层面的内容。
　　 在中国，最早提出城市经营的概念并付诸实践的应该是大连，可以归结为两句话：首先是政府把所谓的城市土地权进行市场转换；其次是用这些钱在强化城市形象、规划的同时进行包装推广。“但今天的城市经营显然要更复杂，更多元，更市场化。从某种意义上说，城市经营与企业经营有着天然的相似性，既然城市是资产，那么它同样也要追求增值，也要强调走差异化经营的道路，也要有自己的发展战略、经营思路、整合平台和操作手段。”
　　 归纳起来，城市经营主要有以下几方面的内容：
　　 首先是城市定位，也就是要充分挖掘城市的各种资源，按照惟一性、排他性和权威性的原则，找到城市的个性、灵魂与理念。道理很简单，没有个性就很难差异化竞争，没有灵魂就没有内涵，没有理念就很难做到可持续发展。王志纲将贵阳定位为“森林之城，休闲胜地”，这就是很好的例子。
　　 城市定位之后，就是城市发展战略。王举例说：“我们参与策划的1999年云南昆明世博会，就是通过会展经济实施区域与城市发展战略，使云南省利用世博会这个超级杠杆完成由烟草大省、有色金属大省向旅游大省、绿色植物大省的转型，拉动区域经济的快速发展。”
　　 在对城市定位和发展战略搞清楚之后，是城市的布局与规划。在实际当中，有些地方政府常常注重城市规划，而忽略了城市策划的前期工作，其城市规划也注定是机械的、静态的。城市规划与布局必须在城市理念与发展战略的统领下进行，必须有区域的眼光，“真正的城市规划肯定是区域规划。”
　　 城市定位、发展战略、规划与布局之后，城市形象的包装与推广也是很重要的。没有具体的包装与推广，城市就无法识别，无法识别也就很难谈得上城市营销。但城市形象的包装不是简单的ＣＩ，必须有足够的内涵支撑，离不开对城市产业要素的梳理和整合，必须有产业链去支撑。
　　 王以火锅理论做进一步解释。“假如我们把过去的城市看作一口火锅，那么提高城市竞争力的关键，就在于火锅里的食物。如果火锅里烫的都是价值不菲的海参、鱿鱼，那么这个城市的聚集能力就越强，辐射半径就越广，经济就越有活力，相反，如果烫的都是些豆芽、白菜，那么城市的经营就越惨淡，城市的含金量也就越低。但是，谁都想提升城市的内涵，谁都想多烫些海参、鲍鱼，到底如何去做呢？这就需要大规模的‘腾笼换鸟’，也就意味着城市的产业布局必须完成根本性的转型。”
　　 必须意识到，城市经营的主体不再是单一的政府，市长必须学会与市场跳“双人舞”，借助企业的力量和市场化的运营方式来达到城市增值的宏观目标。目前在中国的很多城市，一些颇有实力的企业作为城市运营商已慢慢浮出水面，在每一个浩大的工程背后，几乎都有他们的身影。市长与市场的关系就像公和婆，谁也离不开谁，可以断言，凡是城市经营搞得好的城市，一定是最充分地实践了市场经济规律，是按照企业化、市场化的方法去操作的先行者。深圳就是中国城市运营的典型。
　　 “随着城市化的加快，房地产将从原来的小盘开发到大盘化的时代再到城市化的经营，而一些超大型项目的开发，实际等同于建设一座新城。尤其在政府没有雄厚的资金的情况下进行大规模的城市建设时，可将大面积的土地卖给有实力、有品牌、有信誉的大发展商进行开发，借发展商作为城市开发的一只手，完成区域内的商业、文化、生活配套，有力地推动区域的城市化进程。”王认为：“城市经营的关键环节在于要让传统的地产商升级为城市运营商，这不是简单的概念转换，而是经营理念、社会地位、社会职能、运作模式、资源配置等系统升级工程。”只有这样，中国城市运营才有了可靠的市场基础。
“城市运营”的核心工程--
让地产商退居二线，将城市运营商推向前台
　　王进一步谈到：顾名思义，城市运营商是指运营城市或区域的发展商。他们所从事的经营活动已经从常规的地产向城市层面延伸，从大盘开发向区域经济延伸。在“老头子”与众多的传统开发商之间，必须发掘少数几个有实力和整合运营能力的大开发商，把他们引导成城市运营商。城市运营商要承市长之上，启项目开发商之下，定位于一级半市场。他们在拿到土地后，不仅仅是搞具体的楼盘开发，而是要按照城市发展大的布局和战略对所在的区域统一规划与布局，要负责各种功能区域的配置。整合各类开发商来投资、开发、经营，用全新的商业模式去打造一个新的区域和城市。目前，在不少城市这样的城市运营商正浮出水面，相应的商业运作模式也已初具雏形，他的出现是城市化、市场化的必然产物。
　　事实证明，政府主导的区域开发模式（如开发区）已走到尽头，政府经营城市必须借助企业与市场的力量，而房地产开发商，特别是实力雄厚的优秀开发商，最具备配合政府开发、经营城市的综合素质与能力；其次，随着房地产开发商实力与规模的迅速成长，房地产竞争进入大盘时代，一些地区已出现房地产企业行为主导的“新造城运动”，这与政府所倡导的城市经营殊途同归。
　　“我们有理由相信，在未来的中国城市化进程与城市经营中，城市运营商这一角色，将呼唤中国优秀房地产发展商来担纲。”王如是说。
中国策划之我见
——王志纲答记者问
　　记者：王先生，作为中国著名策划家，您如何认识与看待我国的策划行业？
　　王志纲：“策划”，是西方发达国家久已存在的外脑行业的中国式说法。对于中国人来说，策划并不是一个陌生的字眼，在中国古代早已有之。但是，策划在我国作为一个比较热门的社会性行业出现，还是近几年的事情。
　　近年来，中国之所以出现“策划热”，是由于社会步入了由计划到市场、由短缺到过剩的转型期。在这个竞争日趋激烈的社会转型期，不仅企业在转型、个人在转型，甚至于政府和区域经济板块也在转型。全社会的转型释放出了前所未有的对外脑行业的巨大的市场需求。然而，面对这一突如其来的巨大的市场需求，社会却呈现出非常尴尬的局面：本应提供外脑服务的传统的科研机构与学术部门，却大多数都难以适应和满足市场需求。因为，长期以来，中国学术界形成了“学”与“术”两极分化，各执一端的局面。所谓“学”，就是指经院式的理论研究，追求自成体系，强调自我完善，即“躲进小楼成一统”的封闭式研究，其目的主要是为了得到圈内人士的认可和作为评定职称的资本，与市场需求并不吻合。近年来，有一些知识分子开始走出高楼深院，是十分可喜的事情。但从总体上来说，“学”与市场的对接还是一个漫长的过程；所谓“术”，则是指技术性、实用性的东西，与“学”相比，更易于同市场对接。所以，近几年有很多长于“术”的人们，或从广告入手，或从市场调研入手，或从CI入手，或从公关入手，努力往巨大的策划市场上靠，其中不乏优秀的人才和卓越的公司。但是，社会不仅需要剑法，作为决策层面的企业家和各级领导者，还需要兵法。本来嘛，兵法剑法，战略战术只是社会分工的不同，无所谓高低贵贱。但因少数害群之马出于一己之私，或厚此薄彼，或夸大其辞，进行过份的自我炒作和包装，搅浑了水，乱了章法，以至于社会和企业界也迷了眼，对中国策划界糊涂起来。显然，任其自然，是不能建立和完善同中国转型期的需求相适应的外脑行业的。
　　正由于中国外脑行业存在先天不足，所以，当西方咨询顾问公司从斜刺里杀出来时，便造成“狼来了”的恐慌。其实，“狼”很早就进来了，但他们一直找不到感觉。这两年它们之所以活跃起来，主要有两个原因：一是西方咨询顾问公司在中国碰壁后调整了市场战略，开始启用在国外镀过金，对中国国情也比较了解，能中西合璧的中国人；二是一些国内企业抱着“宁赠友邦，不予家奴”的心态，不惜重金聘请西方公司作顾问，明明吃了大亏，还对外大力宣扬说是“成功的”，希望通过“敢吃洋螃蟹”的“广告效应”，堤内损失堤外补，从而造成“逐洋”热。以上就是中国社会转型期的策划市场的现状。

　　记者：您认为中国策划业主要存在哪些问题？

　　王志纲：中国策划业还是一个比较幼稚的行业，因而存在的问题较多。首先是起步较晚，起点较低，发展过热，造成了泥沙俱下、鱼龙混杂的局面。在策划业的萌芽阶段，社会对策划的市场需求非常宠大，当有一两个策划人率先成功以后，一时难以满足宠大的市场需求，加剧了市场的短缺，所以，就有很多人都往策划上靠，形成了“策划热”。策划这个行业如同医生和律师一样，本来是靠口碑吃饭的，越是有责任感和职业操守的策划人就越是用成功的案例来说话。然而，策划这个行当也是很容易浅薄的行当，越是庸医和江湖郎中就越是敢吹牛，声称能“包治百病”。于是乎鱼龙混杂、泥沙俱下，“大师”如云，巫婆神汉满天飞，这也可以说是社会转型时期正常的现象。然而，值得注意的是，由于策划这个行道很容易把人放大，所以导致一些道中人易犯心态失衡，理念走偏的毛病，想走捷径，他们不是谋事，而是谋人。就象去峨嵋山金顶看佛光那样，虽同是香客，真正的香客心地虔诚、一心向佛、用心修炼，追求与佛的心灵沟通；而有些香客则是为了追求一朝显赫。所以，当佛光出现的时候，前者显得安祥、喜悦，后者则很张狂，以为自己羽化而登仙了，于是疯狂地跳到佛光里拥抱自己，以为自己就是如来佛了，殊不知会掉到舍身崖下跌死。这样的故事在现实生活中是很多的，市场总是在无情地筛选和淘汰。在策划界，也总是有这样一些人，当策划业热时，脑袋削个尖拼命往里挤，恨不得踩着别人的头往上爬；一旦策划业出现困顿，这些害群之马跑得比谁都快，还给策划泼污水。这种“变色龙”在哪个行道都存在，在策划业表现得尤为突出。
　　另外，中国策划界正在出现一种很不好的现象，那就是有些人开始言必称西了。西方的东西不好？当然好；要不要学？当然要学。但正如***所说“要把马克思主义的普遍真理同中国的具体革命实践相结合”。有些人在国外镀了些金，喝了些洋墨水，却没有摆脱中国人文人相轻的劣根性，往往食洋不化，甚至于对西方社会也并没有深入了解，就开始回国指手划脚，看什么都不顺眼，张口咨询管理，闭口MBA，言必称西，独尊“洋”术，挟洋人以自重，不仅不屑中国策划业，甚至于还要大加鞑伐。有些人将中国策划业片面理解为“点子”、“广告”、“公关”和“炒作”，以为中国策划人使的都是小米加步枪。殊不知，实践出真知，中国策划人在战争中学习战争，“中国策划学”正呼之欲出。土生土长的中国策划人并不排外，正在以超强的学习能力与消化能力汲取西方的营养，以海纳百川的胸怀包容西方顾问公司的理论和实践，探索真正的“哈佛学不到”的中国顾问咨询之道。
　　“策划”是对外脑行业的最宽泛，也是最有效的界定。应该说，中国的策划行业比西方的咨询顾问业的范畴更宽泛。西方的咨询顾问业是很专业、很规范的东西，如财务咨询、企业管理咨询等等。中国的策划业不仅要回答常规的企业咨询问题，还要回答很多中国社会转型期所特有的各种复杂的、超常规的问题。比如，在我们的策划实践中，通常要回答企业家所提出的三大类问题：
　　（1）回答企业从哪里来？今天在哪里，明天向哪里去？即通过对趋势的分析把握，为企业进行战略定位，并上升至理论的层面。根据发展阶段论及大势分析，结合对中国特有的国情及对企业所处区域板块的把握，从“政治经济学”的角度出发，透过纷繁复杂的表象，以苞丁解牛的解剖力，梳理出企业的筋骨与脉胳，给企业一个入木三分的说法，界定企业在时间、空间、行业三维座标系上的位置。
　　（2）回答做什么？何时做？即进行策略设计。根据各个企业的特性为企业量身订造，扬长避短，提出一套企业发展近、中、远期有机结合的策略思路，明确企业的核心能力和阶段性目标与突破点等；
　　（3）回答谁来做？怎样做？即进行市场组合、整合各种资源，包括显形的、隐形的，政治、经济、文化的，人力的、物力的，并调动组合各专业公司的力量，使之发挥应有的作用，以各种专业操作班子为支撑，作为桌子的腿，形成一个实施整体思路的操作平台，使内外部协调一致地推动企业式项目向目标前进。在此过程中我们还要进行监理。即做好企业或项目的动态跟踪，及时反馈，适时调整，发挥咨询顾问作用。面对上述问题，未能深谙中国社会实质的外国咨询顾问公司通常是难以施展，也更不是那些徒有“剑法”而无“兵法”的“江湖术士”所能解决的。
　　我想告诉企业家朋友的是，要清醒地看待策划。既不要把策划捧上天，也不要把策划贬下地。策划人是人不是神，策划不是万能的，策划不能包治百病。对一个企业的发展来说，最重要的因素是以企业家为核心的内部资源与能力，策划人作为外脑只是辅佐性力量。一个项目的成功，主要是企业自身操作能力的结果，策划充其量只能占30%的功劳。再好的策划方案，也需要企业家出色的操作才能变成现实。企业家请人策划，首先要知彼知己，内科病不能到外科就医，战略上的问题要请“兵法”高手而不能请“剑法”高手。有些企业家由于对策划和策划人存有误解，或期望值太高、太不现实，或找错了“医生”，最终导致合作半途而废、不欢而散，并从此讳疾忌医，染上了“策划厌恶症”，由一个策划大师的追星族走向了“策划无用论”的另一个极端，两者都是不足取的。

　　记者：目前中国策划业是否已步入产业化之路，是否有必要建立行业协会组织以加强自律？

　　王志纲：关于产业化，现在已开始出现这种可能性，但最终形成产业化可能还要一段时间。我相信日后市场将无情扬弃与消灭一批投机者和赶新潮的过渡性人物，从而形成一支有实力、有操守、有追求、经得起市场检验的策划队伍。到那时成立行业协会加强自律比较现实，现在还为时过早。现在东邪西毒、南拳北腿，各拉山头，各立门派，谁也不服谁，都自称是“大师”，“大师”如云。在这种情况下，即使勉强成立行业协会，要么是形同虚设，要么沦为明争暗斗的擂台和相互攻击的工具，不仅不能进行行业自律，反而适得其反。只有经过市场的筛选，水落石出之后，策划队伍也比较纯洁了，那时因势利导，成立行业组织才有可能性。
　　社会就象一把筛子，米往哪里走，糠往哪里走，砂子往哪里走，最终会各归其位，关键是能否把握好自己的行业定位。
　　与西方咨询顾问业相比，中国的策划业应以包容性更大，更综合、更宏观、更富于挑战性和原创性见长。定量固然重要，但更重要的是定性，即对大势的宏观把握与动态分析，给企业或项目一个准确的定位。没有前者的保障，一味强调后者，难免南辕而北辙。这样的例子，生活中是不胜枚举的。
　　中国策划业要实现产业化，还要处理好综合性（策略）公司与专业化（操作）公司的关系，即“兵法”与“剑法”的关系问题。目前多数策划公司都属于专业化公司，其“剑法”能否有效发挥作用，不仅在于剑法应越来越精，关键还在于能否找到与“兵法”相衔接的接口，能否实现兵法与剑法的优势互补，不然策划业的产业化就难以深化。

　　记者：您如何看中国策划业的前景？

　　王志纲：我对中国策划业充满信心。 策划作为中国外脑行业的先导，将与信息时代、知识经济时代、高科技时代有效嫁接，象原子核裂变一样在未来的社会引爆一个时代。千百年来，中华民族最不缺的就是智慧，但中国人的智慧一直没有发挥其应有的能量，现在的策划业也不过是“小荷才露尖尖角”。
虽然今天中国策划业存在着这样和那样的问题，但社会对策划的巨大需求是显而易见的。“青山遮不住，毕竟东流去”，是太阳就肯定要升起。经过市场的筛选、淘汰，最终 必将会出现中国的兰德、中国的罗兰•贝格和中国的麦肯锡。回首我们做过的碧桂园、世博会等项目，已经看到了这种“原子裂变”的效应，但这还只不过是一种行业性的能量释放。明天的策划业将通过与决策科学、思维科学、行为科学、成功学等的融合，在哲学与方法论的层面上释放出更大的能量。

　　记者：您从事策划这一行以来，最强烈的体会与感受是什么？

　　王志纲：如果说最大的感受，那就是感到策划是最富于挑战性的行业。什么叫策划？“条条大路通罗马，最近的路只有一条，策划就是寻找那条路。”对于转型期的中国企业来说，四顾茫茫，通往“罗马”之路有千条。策划人如同登山探险队员，就是为拓荒者（企业家）寻找那条通往目的地的最近的路。西方咨询顾问行业的优势是专业化、规范化和量化，是一种西方成熟经验的总结，尤其在企业管理方面，是一种有经验者给缺乏经验者的指导。而中国特殊的社会转型期为策划业提出的，却是许多极具挑战性的课题，往往没有过往的经验可寻，在传统的武库中找不到利器。特别是我们的策划多是原创性的，往往需要从宏观层面和哲学层面上进行把握，具有创新性和适度超前，这也是我们成功的不二法门。我们做过的很多项目是没有先例的，早期的“碧桂园”开创了中国房地产策划的先河，后来“昆明世博会”将一个单纯的园艺活动策划为撬动区域板块腾飞的产业化模式；现在找上门来的武夷山旅游开发以及深圳“高交会”，也都是全新的课题，没有成熟的经验和成型的路子可走。
策划行业的挑战性还在于，策划人必须不断超越自我。随着市场经济不断的规范和完善，中国企业家群体的素质有了整体的提高。策划人所服务的企业家不仅是本行业的行家，而且多多少少也具有相当的策划能力，只是由于精力所限和行业及企业的局限性使他们的眼界、看问题的方法有所局限，因而，他们需要外脑。这就给策划人提出了更高的要求，怎样在更高的层次上与老板对接，怎样才能与企业家同频合拍，优势互补。在这个竞争日趋激烈的时代，社会在进步，企业在成长，企业家和职业经理人在迅速走向成熟，策划人应该与中国的企业共同成长。
　　当我们回首中国策划业的发展，在历史地肯定“点子”、“CI”“公关”、“广告”等中国策划智慧的历史地位与作用的同时，必须看到，市场对策划的需求正在由表及里、由浅入深，社会对策划的要求越来越高，使策划业呈现出“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”的格局。在这一过程，我们也是在不断摸索、学习中前进。我们的感觉一直是“如履薄冰，如临深渊”。前些年我们获得了一些成功，总结我们的实践成果并向社会推介的目的，是想展示知识的力量，唤发知识阶层参与市场经济的热情。正所谓：“唤起‘知者’千百万同心干。”由此，开启了国人的眼界，这是好事。但近几年来，随着策划业逐渐升温，如火如图荼，我们则深藏不露、埋头做事，从来也不事张扬造势。我们深知中国的策划业还很稚嫩，相对成熟的西方咨询顾问业还有一个学习和探索的过程。我们既不能妄自菲薄，也不能妄自尊大。值得庆幸的是，我们有对中国国情透彻的了解；我们目睹并亲身经历了中国改革开放和社会转型的全过程，与社会发展同频合拍，我们长期跟踪和关注着中国企业，尤其是民营企业的兴衰，对其发展轨迹了如指掌。更难得的是，在帮助许多企业提高的同时，我们积累了大量的经验，由于“教学相长”，获得了一次又一次的超越。尤其令我们感到欣慰的是：我们的实践为我们的理论研究储备了充足的弹药粮草。我们重实践，更重理论；今天拼刺刀，是为了明天不拼刺刀。只有当中国策划建立起一套理论体系的时候，策划作为一门学科和启动一个产业才有了基础，才会真正走上理想的轨道。中国策划市场之大足以容纳各门各派，需求之广足以让不同专业、不同层次的策划人都找到各自的用武之地。海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。我们深信，最后的裁判--市场，企业家，社会大众，会得出公正的评判。策划是马拉松，而不是百米冲刺。这些年，在我们的同路人中，有很多百米好手，跑到现在还有几人？！为了保持我们的超前性，我们工作室的定位既是公司也不是公司。之所以如此，是因为，如果是一个纯粹的公司，就必须追求利润的最大化，我们就不可能去干那些不挣钱但极富探索性、挑战性的事和项目。在这个越来越浮躁和功利的社会里，要保持“登东山而小鲁，登泰山而小天下”的眼界与胸怀，必须要一步一个脚印地攀登。即没有什么捷径可走，更不是那种靠诋毁同行抬高自己，抓着头发往上飘的人所能达到的。我相信，在经历了如同诸子百家各执一端的“春秋战国时代”之后，中国策划业终将走上产业化、规范化、品牌化之路。最终在中国策划业的排行榜上可能有我们，也可能没有我们的名字，但不管怎样，一花引来万花开，躬逢这个伟大的时代，我们努力过，探索过。仅此，人生亦足矣！
我们需要什么样的策划人才
——王志纲纵论策划人

　　问：中国策划业的兴起不过三、五年时间，策划人已经被列为21世纪十大热门人才之一。我们注意到：越来越多的企业在招聘人才时把“策划能力”列为录取标准之一；许多不同专业、不同行业的年轻人也把成为一名职业策划人作为自己的发展目标。作为一个策划人才应该具有什么样的素质？王老师是中国策划业的先行者，您门下王志纲工作室亦是人才荟萃之地，想必有您的独到之见。
　　答：讲到策划人的素质，目前市场上有两个误区：一是把点子当作策划。这实际上是把聪明当成了智慧，把经验、灵感当成了科学。在我的策划经历中从来没有过靠一个点子解决过企业或是市场问题的。靠点子打天下说白了是短缺经济时代的产物，在竞争激烈的过剩市场上，每一场战役都必须是海陆空协同作战。所以我不看重以点子和聪明自诩的人。另一个误区是过份强调专业化。有问题找专家，这本来没有错，问题出在你以为找到专家一切问题就迎刃而解了。实际上专家只能解决某个方面的专业技术问题，这就是所谓“一技之长”。但是目前企业的生存发展、产品的开发推广所碰到的都是综合性问题。有了专家更要有能用专家一技之长，避免局限于专家一行之短，能够整合各种专业技术力量的人，这个人就是我们所说的策划人。从以上两个方面的意义来说，也许别人做事强调的是点子、点子、点子，我们则强调的是系统、系统、系统；别人用人讲究的是专业、专业、专业，我们则讲究的是通才、通才、通才。

　　问：能否具体说明一下您所讲的“通才”？

　　答：这是我一直在思考和总结的一个问题。自从从事策划业以来，王志纲工作室可以说经历过“铁打的营盘流水的兵”这样一个历程，直到最近这一两年才固定下来一支相对稳定的人才队伍。我们用什么样的人，这跟企业对我们提出的要求是直接相关的，我们策划的范围涉及了企业诊断、企业发展战略、项目策划、产品开发、市场营销、区域经济发展战略以至高尔夫球场策划等等很多方面的问题，涉及了房地产业、旅游业、制造业、餐饮服务业、文化教育、体育产业等广泛的领域。我有时自嘲：自己如同一个会说话的包裹，昨天还在成都跟一个家电经销大王谈他的公司介入房地产的问题，今天就被助手们打包托运到无锡，跟华东地区首屈一指的私营运输业大户谈快运网络，后天可能又被一张机票送到石家庄跟河北最大的上市公司老总谈企业发展战略。在这种情形下，对我和我的助手们提出的要求，更多的只有体现在一个“通”字上。具体而言，要达到“通”，是指我非常重视这样几个方面的能力：
　　首先是观察和分析判断能力。策划人要面对各行各业复杂纷繁的各种矛盾和问题，要能够透过现象看本质，迅速找到问题的症结。形象一点说就好象巢丝女工一样在蚕茧中抓到线头理出头绪。对企业和项目的准确诊断应是策划人的基本功。
　　其次是思维能力和文字表达能力。策划人一定是勤干思考并善于思考，有自己独到的见解的人。我常说我们是靠出卖思想吃饭的，这是头脑产业的性质所决定的。你不光能提出问题，还能想出解决问题的方法。当然，对一般策划人员的要求也不能太高，如果不具备创造性思维能力，起码能提出有启发性、参考性的想法。同时，有了想法还要能用文字清晰、流畅地表达出来。文字表达能力远远不只是“笔头好”那么简单，表达的过程本身就是一次再思考、疏理和系统化的过程，能表达得清晰、流畅、准确，这就说明你把问题想通了。所谓“文以载道”，讲的就是这个道理。
　　第三，还要有快速学习的能力。实践证明，作为一名策划人并不在乎你大学所学什么专业，关键是能否掌握有效的学习方法和科学的思维方式。即要有广博的知识又要能在较短的时间内领会所涉及新领域、新学科的要点和实质。你不要指望通过快速充电成为专家，但这并不防碍你同专家的对话，你不仅应该听得懂，更应站在巨人的肩膀上实现超越和升华。关键在于你要有襟三江而带五湖的包容能力，能够从更广阔的哲学层面去把握问题，能够举一反三，触类旁通。我体会，在学习上，比书本更重要的是向企业学、向市场学、向专家学，在实战中动态地学习，才能把握鲜活的、内在的、关键的、管用的东西。学习能力是我们工作室对个人评价的重要指标。我开玩笑地讲，人的学习能力真是差别太大了，有的人就象“吸血僵尸”一样能迅速吸取别人的营养和精华。有的人却象书橱一样，阅读的书本都陈列在自己肚子里了。迫切的学习需求是工作室人员感受最深之处，太阳每天都是新的，每天都要面对新的挑战，每天都要进一步，不进则退。
　　除此之外，策划人还应具备较强的沟通和整合能力。一方面是与客户，与企业家沟通；另一方面是与各行各业的专家沟通。你不仅要善于用形象生动的语言表达自己，使对方接受你，同时提问也要有相当的功力。要能通过对话激活对方的思想，使其产生认同感、亲和感、信任感，自愿将所有问题合盘托出，所思所想一吐为快。只有在双方深层次了解并达成默契的基础上，才会有真正的合作。策划人不是比别人更高明，而在于能把各种资源要素整合在一卢，协调各方的力量形成合力，达到策划目的。
　　再者，策划人不仅要勤于思还要敏于行。策划人的实际操作能力也非常重要。策划不只是出策划方案还要设计出切实可行的操作流程和方式。必要时要指挥或监理甚至具体操作执行。尤其是基层的策划人员，如果说我解决的是定性和定位的问题，我要求他们更多地去考虑定量的问题，他们要参与许多实际操作的过程，如市场调查、广告的推广制作、媒体的组合，营销的组织、培训等等。光说不练做不好策划人。
　　你看，以上五个方面都不是专业技术能力，但每个方面都是基本素质，都是综合能力，可以简单概括为五个“通”字：“看通”、“想通”、“学通”、“沟通”、“做通”。
　　强调这“五通”，并不是说我们排斥专业能力。在我们工作室涉及的业务中，房地产、市场营销、企业管理、投资分析、区域经济分析、宏观经济环境（包括国家经济政策）分析、大众传播，这一类问题几乎每项业务都会碰到。我希望助手们各专一项，兼及其它。工作室就能组织起一支知识结构和能力互补型的团队。这就是我常说的“一专多能”。就象盖一栋房子一样，“五通”是地基，“一专多能”是框架结构。

　　问：“一专多能五通”，看来鉴别一个人能不能做策划人是个十分复杂的问题，能否谈谈假如有人到您的工作室应聘，您会如何考察这个人适不适合做策划人？

　　答：我相信“慧眼识英雄”，但不大相信“一眼识英雄”。考察人有一个过程，我的方法是“入门老三篇、三月半年定取舍”。所谓“入门老三篇”，一是看经历而不重学历；大学四年所学能用上的不多，最主要的是掌握一种系统的学习方法，经历是一笔宝贵的财富。二是看对策划业的理解，我希望他有备而来，一般我们首先要求应聘者就这个议题写篇文字，同时体现文字表达能力，我相信“文如其人”。三是观其言行。和来人见面一聊会有个基本的判断。三个月至半年的时间着重考察他的性格、思维方式和他与人合作以及处理问题的方法及能力。我相信两句话：“性格即命运、思路定成败”。同时我想强调一点：正如你开头说的，中国的策划业起步不过三、五年，很难要求人一到位就已经具备策划人的素质，之所以讲“入门老三篇、三月半年定取舍”实质上是考察入门者是否具有策划人的潜质。有潜质的人，只要他勤奋，经过一段时间的打磨，我相信能培养成高素质的策划人。

　　问：培养人也是一个十分复杂的问题。现在许多企业都把人才培训放到十分重要的位置。国外“企业培训”这个热门行业正在中国市场上初露头角。王志纲工作室这样一个十分特殊的咨询机构是否也会专门请有关的培训专家来为你们充电补血？


　　答：应该说我们的人才培训是一种组合式的、多元的培养方法。我们首先强调的是思维方式的训练，是方法训练。倡导人用一种发散的、动态的、辩证的思维方式看问题，而不是用封闭的、静态的、单一的思维方式看问题。启发人跳出问题看问题，“拨出萝卜带出泥”，俯视全局抓要领，在空间上把握宏观、中观、微观，在时间上纵览过去、现在、未来。我常常跟助手们讲：如果说要成为专家，首先要做方法论专家。王志纲工作室是研究方法论的，条条大道通罗马，最近的路只有一条，策划就是要找到最近的这条路。同时，更重要的是在实践中学习。王志纲工作室最得天独厚的条件就是给人提供了一个最佳平台，在这个平台上你能接触到中国市场最具挑战性的问题，你能与中国企业界最有代表性、搏杀在第一线的企业家们推心置腹地沟通，人家把全部底牌亮在你面前，把第一线作战的经验、感受、思考坦城相告，你既可以嗅到市场竞争的硝烟味，又能够冷静、客观地审时度势。你一方面接触大量活生生的、第一手信息，另一方面在每一个项目调研过程中你必须接触对相关问题深思熟虑的专家、学者、资深记者和有见地的行业管理者，领略最前卫的观点。一个人所能达到的境界，是与他所接触的人，面对的问题直接相关的。可以说这是千载难逢的培训和学习机会。我们工作室汇聚了各行各业的人才，有研究区域经济的博士，有学经济管理的硕士，有MBA，对于他们来说，这里提供的是大学所无法替代的课堂，真正中国式的“哈佛学不到”。学院式教学搞的是“学”，在企业里做的是“术”。中国不缺“学”也不乏“术”，问题在于往往“学”、“术”分离，而王志纲工作室是一个“学”与“术”之间的超级变压器。我深信，经过这样一个特殊环境的培训，如果一个人有潜质、够勤奋的话，短则两、三年，长则三、五年，经过几十个项目的磨砺，即使从这里走出去放到企业或其它行业里也肯定会有很强的生命力，迅速展露头角成为骨干和担负重任应该没有问题。

　　问：那么，你如何评判一个人经过一段时间的培训是否具备了做为策划人的素质呢？

　　答：很简单，我们每年两次，让自己给自己打分，让同事给他打分，让客户给他打分，最后是我来打分。综合评分，才能展示实际水平，实践不单是检验真理，也是检验人的唯一标准。

　　问：最后问一个微妙的问题。在中国策划界你们有如此大的名气，但从不见你们公开招聘人，工作室的人才是怎样形成的？

　　答：策划人才的寻找和培养难度太大了，故我一直固执地认为策划人才靠公开招聘是难于找到的。但我坚信一点，有缘千里来相会，心有灵犀一点通。从这个意义上来讲，能进入王志纲工作室说难也不难，关键看缘份。
财 智 宣 言
倏忽间，时光的脚步渡过了20世纪的长河，转眼又是一个春天，一个鼓噪而寂寞的春天。窗外依然是夜色下日复一日的喧嚣，屋子里柔和的灯光下，一群年轻的朋友聚在身旁，围绕财智时代这个话题展开了讨论。记得早在一个世纪前梁启超先生曾预言，20世纪是没有英雄的世纪，因为人人都可以成为英雄，并称之为“真文明”。当历史的车轮悄然驶入21世纪的时候，我深信，英雄往往出于市场经济的草泽之中。一个真正的文明终于到来了。这种文明的特点，我把它概括为：财智时代。
站在时代的壶口瀑布上
　　其实“财智时代”的说法，对于有些先行一步的人来说，已经没有多少新意了，知识的价值早已被世人所承认，由此而勃发的知识产业恰恰也说明了智慧的力量。但在知识和财富的天平上，能够处理好这二者的关系，并且有效地发挥各自的作用，同时又能在人生中不迷失自己的方向，恐怕并不象我们日常所理解得那么简单。这也是我为什么还要说几句的原因。
　　今天每一个成功的人，多会在心眼里赞美自己所处的这个时代。的确，这是一个人性空前解放的时代，也是一个人人都有机会获得成功的时代。作为一个在市场经济的海洋里已经泡了七八年的知识分子，我深深感到自己的确遭遇到了一个非常伟大的时代，正所谓数千年未遇之变局，就像万里黄河一样，经过历史的九曲十八弯，到了秦晋高原的时候，突然遇见了壶口奇观，于是奔腾直下三千尺，挟泥裹沙，气势磅礴。中国历史的发展长期处在一个量变的过程，是积累的过程，统称为封建时代。我愈来愈强烈地认为，在中华民族的文明史上，就文化和精神层面而言，真正能够跟今天相媲美的时代只有一次，就是群星灿烂的春秋战国时代。所谓春秋战国，按照中国的分代史来说，正是奴隶社会向封建社会转换的前夜。正是因为这个转换，才有了小国八百，诸侯三千，才有了合纵连横、诸子百家、百家争鸣，产生了很多非常伟大的思想和实践。当这些伟大的思想和实践沉淀下来的时候，几乎构成了今天中华民族赖以立于世界民族之林的重要精神和文化财富的基础。相比起春秋战国这个高峰，可以说几千年下来，大都是平缓的河流，都是一种传承，但今天我们终于有机会又遇到了一个黄河壶口，也就是中国从一个封闭的社会走向了开放的社会，从一个物质极其匮乏和短缺的社会走向了一个相对富裕的社会，从一个几乎只能够纵向的传承文明到了一个像喇叭口一样交融互动的八面来风的新时代。正是在这个大交汇、大冲突、大整合的背景下，终于孕育出了一个新的百花齐放、百家争鸣的时代。中国的文艺复兴时代即将到来了。
　　站在历史的舞台上，我们越来越看到两股力量的强大，一个是财富，一个是智慧。这二者的联姻、碰撞、交融，共同演奏出一阙动人心魄的交响乐。财富是时代之父，智慧是时代之母。透过历史发展的脉络回顾昨天，展望明天，也许我们会理解得更为深刻一些。
　　如果说目前的中国，正掀起一个疯狂的财富浪潮，大概不会有多少人反对。以美国《财富》杂志在中国上海所举办的财富论坛为最高标志，在这个背景下，几乎中国所有的传媒都开辟了冠以“财富”字头的周刊、专栏，“财富”从人们避之不及的“肮脏”字眼一夜间变得分外夺目璀璨。而中国的新闻界，每年最热闹的大戏之一，就是美国的《福布斯》一旦公布中国的富人排行榜的时候，又将会在整个中国形成一个自上而下的新闻狂炒和追逐财富的浪潮。在这场前所未有的财富运动、富翁竞逐中，鱼龙混杂，回过头来看中国从早期的《福布斯》介绍十大富翁到现在，有多少泡沫富翁，又有多少纸扎的富翁啊，而据我了解，由于首富具无穷的含金量，一些“聪明过人”的老板竟跑到美国去做秀，把自己包装成富翁，通过洋人以夷制华，再反销到中国来。当然，选择这一“终南捷径”的目的，是为了实现“空手套白狼”的致富梦想。这说明，第一，这的确是一个追求财富的时代，压抑了几千年的逐利之心不再耻于言利了；第二，几乎是所有世俗的人都认为万般皆下品，唯有财富高，以财富来界定一个人是否成功，财富的多寡来界定一个人成功的大小。在这样一种坐标之下，整个社会都发生了一场非常剧烈的变革，包括人们的伦理道德和价值取向，都发生了天翻地覆的变化。我无意于对这一变迁作道德评价，但却像观察一个因加入添加剂正发生着剧烈化学反应的烧瓶一样，庆幸自己赶上了一个十分难得的有效观察和认识人类社会及历史文化的大时代。
　　在这场财富时代的洪流中，很多知识分子也勇敢地跳进来，以至于我们的学者守不住清贫的课堂，以至于我们的艺术家纷纷挽着裤腿下海，开始彻底地扬弃、迅速地别离以往所谓的自尊和清高。当所有的人都开始渴望尝试一个共同的选择的时候，这就预示着时代要改变了，时势要出英雄了。
　　80年代末90年代初，我在广东曾当过七八年的记者，有幸目睹和经历了中国市场经济的孕育过程，这个过程中我曾经帮过最早下海的老板，他们曾经是农民包工头或城市贫民，或游离于传统体制外门槛外的边缘人。为了改变命运，他们最先商海弄潮。站在推动中国市场经济的立场，我充满激情地帮助他们，帮助他们致富的同时还为他们讴歌，何处是农村，何处是城市，发自内心地为他们的富有和成功礼赞。但是后来，我又非常难堪地看到，当这些社会最底层并不代表社会精英阶层的人登上了主流舞台的时候，给整个社会带来了道德滑坡，沉渣泛起。更可悲的是，当这些人成了主流的时候，我看到的很多知识分子兄弟们，不惜纡尊降贵以附骥尾。更有甚者，甘于随波逐流，还自喻为“狗群里学狼叫”，自嘲“只有先流氓化，然后才能绅士化”。黄钟毁弃，瓦釜雷鸣，我开始反思，自己昨天的歌颂是否错了。第二个使我反思的是，中国的明天会是什么样子？光靠这批“贵在大胆”来夺取财富的所谓代表有没有出路？当我看到很多知识份子把这种暴发户获得成功的道路当成必然之路，当成终南之道的时候，我就不禁开始为这个民族担心，为这个国家的前途而担心。但理智又告诉我，中国的知识阶层必须下海，只有通过下海来显示自己的实力和价值以后，再来引导这个时代，使中国早一点走出浊浪滚滚的江流，走上一条健康的、良性的、高雅的道路，在这个基础上才有可能重建文明，重建文化。也就是说与其临渊羡鱼，不如退而结网。这种背景注定了我们这代人下海的目的不能与纯粹暴发户等量齐观，一切不只是为了钱。所以当初我下海的时候就说过这样一句话：我的经济压力并不大，金钱只是顺带的结果。下海不为钱是假的，只为钱又迷失了自我。当顺带获得了财富的时候，我主要获得了什么呢？事业越成功，我越忘不了要三省其身，扪心自问。
　　我一直坚信这么一句话：“物质的力量只能用物质来摧毁。”通过这些年的混迹商海，颇感到一点欣慰的是，我不仅维护了个人的自尊，也维护了知识的尊严。事实证明，我们正进入了一个微妙的时代。当知识女神与所谓的财神进行沟通的时候，她已经不只是一个仅作婢女的陪衬了。一叶知秋，财神对缪斯的礼拜，我从自身感受到了，亦从王志纲工作室这个知识分子团队的身上感受到了。
　　正当我们这支知识先遣队在大江南北、长城内外跋山涉水的时候，令人始料不及的是，忽如一夜春风来，千树万树梨花开，从美国的硅谷和华尔街，一个个脚踩数码和风险资本风火轮的信息时代的“红孩儿”杀进了中国。这些大把烧钱的知识精英被媒体称为知识英雄，当这些数码英雄进入中国大地的时候，北京中关村发出了新的宣言，说是知本家时代到来了，资本家时代过去了。谁都为它感到震动和欢呼，很多青年人热血沸腾。当张朝阳作为中国的民族英雄，登上《财富》论坛讲演的时候，多少年轻人都认为，挣大钱实在是天底下再容易不过的事情了。这个时候，整个社会进行了一次重新的洗牌，传统的行业首先是传统的媒体行业，已经留不住人了，大批的人为了期权都纷纷地进入网络行业，报纸上成天充斥着这样的豪言壮语，我们将造就多少个亿万富翁，真是“粪土当年万户侯”。一句话，知识分子的春天来了。
　　也许是比年轻人多了一分冷静和保守，当时我就觉得很奇怪，天上不会掉馅饼，世上没有白吃的午餐，网络经济真有那么神吗？但简单的批判无济于事，于是我就用一个最笨的办法，学当年被***贬官，但不信一亩地能打出数万斤粮食的彭德怀在自己的院子开了半亩试验田一样，索性也做了个工作室的网站，还有中国智网。经过反复折腾，几乎是施了最好的肥，用了最好的良种，到秋后一算帐，我终于明白了什么叫B2B，什么叫B2C，什么叫门户网站，什么叫垂直网站……一句话，什么叫网络经济。我也同彭大将军一样，好不容易弄明白了新型化肥可使亩产多一千斤粮食，但不可能多产一万斤这个浅显的道理。于是，在99年初数码还甚热的当儿，我在国内一次颇具规格的网络国际论坛上发表了自己对网络经济的看法。第一，互联网绝不是对传统经济的颠覆，它只是一种工具及手段。二者的差别就好比传统经济是蒸汽机车，而互联网添加的新经济是磁悬浮列车。第二，互联网作为一种泡沫，再也吹不下去了，我估计最迟明年，将会有大批的网站破产，精神病院里面将增加很多病人，他们的胸牌上都会写上这样的字眼：IT、CEO。可以想象，我的断言如同一勺水浇到油锅里自然引起了很大的争论和不满。
　　没想到不幸而言中，今天可以看到一个个泡沫破灭了，知识英雄们一夜之间又成了悲剧人物，光环消失了。当新经济的梦幻灭了以后，很多人又开始怀疑，是不是说知本家时代、知识经济时代又像哈雷彗星一样，同我们擦肩而去了？当别人欢呼的时候，我常常保持一分冷静；而当别人困惑的时候，我又多了一分自信。我的答案是，恰恰相反，知识经济时代真正到来了。但我不喜欢用知本家、知识经济这些概念。我认为是双重本位，是财富和智慧的互相为用，构成了有中国特色的知识经济时代。财富是生产力之父，智慧是生产力之母。只有这两者的搭配和作用，才能生出一窝活泼可爱的新的生产力的时代产儿来，也就进入了我所讲的财智时代。
我们还是策划人
　　在这个全新的时代，个人实现自我价值的方式是多种多样的。一晃我离开新华社军转民以来，已快7个年头了。记得我刚开始下海的时候，曾对自己的职业定位为“独立制片人、自由撰稿人、市场策划人”，以至于有朋友戏谑道：“嗬，要独立，要自由，还要挣票子，天下的好事哪能都让你给占了？！”
　　商海浮沉，九九归一，经过这些年的折腾，策划于我来说已不单纯是一个找饭吃的借口、一个职业，而且还成了一个极具成长性的行业。在很多认识和不认识我的人眼里，我不仅是一个道道地地的策划人，而且还是一个代表性的人物。仿佛是一场梦，策划本身也经历了一个大起大落的过程，直到今天，很多人一提起策划竟会流露出不屑一顾的神情来。一会儿捧到天上，一会儿踩到地下，策划也没有逃过这个轮回。
　　也许是策划这个词与智慧的距离太近了吧，从它一诞生起，就注定要惹来无数的是非和纠葛，毕竟中国人对于自己的智慧历来是有一点自负的。正因如此，策划作为一个行业，也从来没有平静过。曾经不止一次有人关心我说，别再提策划了，你从事的其实是战略和策略层面的事情，不是一般人所理解的策划，该给自己换个称谓了。是啊，在这个新概念满天飞的时代，换个说法又有什么难的呢？策划就像一件被人们弄脏了的衣服，谁还愿意披着它呢？每当听到这样的劝告，我的心就像打翻了五味瓶，“天之苍苍，其正色耶？”我也想问一句，策划，你怎么了？
　　记得当初我试图去把握、界定和概括自己的职业和所要探索的领域的时候，作为一个中国人，自然首先会从祖先留给我们的知识和智慧的宝库里去寻找一种最贴切的语言和语汇，来界定这个全新的领域和职业。我呢，就相当于一个赶海的小孩，看到了一个非常漂亮的贝壳，把它抱回来。这个贝壳当时不叫策划，可是我发现现有的词汇都很难概括我所正在从事的工作，CI、广告、创意、市场调查、咨询、点子、营销……都不是，正好中国博大精深的文化给了我一个很大的启发，于是，我找到了“策划”这两个字来概括和体现我们所从事的职业。策，策动、政策、谋略、计策；划，谋划、规划、计划。这两个字组合起来非常神奇，可以说海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。
　　然而富有戏剧性的是，策划一夜之间竟如阿拉丁的神灯，突然焕发出无穷无尽的魔力来，令很多人都头晕目眩，欢呼雀跃。记得曾看过一个美国电影，一个成天做着发财梦的西部牛仔，在自家的沼泽丛林中打猎时，伴随“嘣”的一声枪响，意想不到的事情发生了，地壳给震开了，哗的石油喷出来，他一下子就发达起来，成了阿拉伯酋长式的富翁。策划业的情形也很有些类似，由于社会的发展正好到了一个临界点，也就是财智时代的前夜，很多先富起来的人已经开始意识到要寻找外脑了，正在这个时候，油井打开了，推动石油开采的就是企业家和市场的力量。现在回想起来，当时的情景还历历在目。策划开始风靡中国了。做一个策划人，又是一件多么骄傲的事情啊。在这种背景下，几乎所有从事这个行业有关的人，都好像是听到了一声口令——“向左转”，什么广告、创意、CI、营销等等，都在各自的名字里加上了“策划”，全部转正。就像鲁迅先生笔下的未庄，革命党来了，一夜之间来了个策划时代，所有报纸、媒体都充斥着对策划的赞美之声。点子大王、公关大师也成了策划大腕，很多人都往这边靠。接着又评出了十大策划人，我一不小心也成了其中的一员。
从良性的一面看，说明策划这个包裹含金量极高，而且很好用。它几乎可以囊括所有智力行当，甚至连阴阳八卦也能厕身其间。非良性的一面，就是巫婆神汉、东邪西毒、南拳北腿，纷纷往里面涌。到这个时候，肯定是一个“五胡乱华”的时代到来了。一边是企业家们对策划的求贤若渴，一边是市场的极大的空缺。大浪淘沙，直接的结果是一些求贤若渴的企业们尝够了假革命党的欺骗，而的确有一些策划人也不争气，把心思都用在别的上面了。接下来就是反弹，新闻界首当其冲，又来个180度大转弯，拼命地讨伐策划。在这个过程中，我只有坐在城头观山景，听得城外乱纷纷，看潮起潮落，风卷云舒。令人又好笑又笑不起来的是，有的人像演戏的小丑一样，当策划这个行业吃香的时候，纷纷地投靠革命军，所有的人都剪辫子，后来“张勋”来了以后，又纷纷地把“猪尾巴”给留起来，然后拼命地说：“是他叫我剪的。”今天很多人还在拼命地剪辫子，把策划这个字眼抛在一边，好像跟自己从来就没有发生过关系。这就是围绕策划上演的一幕幕时代的人间喜剧。
　　但当今天的很多人急不可待地跟“策划”划清界限的时候，当很多人觉得“策划”这两个字眼已经人老珠黄的时候，我反而要说：“我还是一个策划人。我们所从事的，还是策划。”倒不是存心做一个逆潮流而居的“遗老”，促使我不愿意改个说法的原因也很简单：至今我仍认为，只有这个概念最能够概括中国文化和智慧的神韵，只有这个概念才能够有效地从外延到内涵把握和概括我们所从事的几乎一切已知、未知的领域和行为。如果有更合适的词汇，我倒也想试一试。遗憾的是，现在还没有找到。
　　既然策划本身并没有什么不是，我们这些策划人，更要通过自身丰富的实践，通过自己不断的探索，最终给中国式的策划这个神奇的概念赋予应有的丰富的内涵，使那些投机者、钻营者、攻击者无计可施，让这个现在有点讨人嫌的词最终变成一个褒义的词，至少是一个中性的词，还策划一个本来的面目。
我们的探索与价值
策划，说到底是一门实践科学、应用科学。它既然来自于实践，就不可避免地打上了实践的烙印。如果不了解中国的国情，不能准确地把握中国文化的底蕴和精髓，策划往往会南辕北辙。策划本身又是一个系统工程，决不是什么传说中的灵丹妙药，任何一个成功的案例背后，都隐藏着某种必然性。客观地说，策划在实践中的作用往往是一种催化剂、添加剂、引爆剂，但这种作用通常只有停留在战略的层面上，而不是执著于功能和具体的操作，才更能显出它的价值。
　　在多年的策划实践中，我们更擅长于战略和策略方面的制定和引导，我想我们用自己的行动表明了一个简单的道理：战略，也可以是实的。为什么这么说呢，因为战略是靠一套科学的方法论和思维方式来支撑的，而方法论的探索和实践又是最艰难的，也是最令人着迷的。
　　纵观中国几千年来，在知识领域往往有两个极端，一个是学，一个是术。所谓学，就是高楼深院里搞学问的人。他们追求的最高境界是自成一家，自成体系，自圆其说。中国自古就不缺少经邦济世之学，也不缺少孤影青灯含辛茹苦治学的人，学而优则仕。学本身是个体面的职业，亦同时是一个跃龙门的途径。当然。弄不好就会成为鲁迅笔下的孔已己。随着市场经济的到来，很多知识分子觉得光靠秀才人情纸半张，难以在物质上充实，难以解决营养不良的问题，于是出现了下海的现象。当知识分子从精神的象牙塔里走出来的时候，常常又会束手无策，因为他不得不面对另外一个东西————术。没有功能之术，就没法在市场上生存，这也是一个很现实的问题，以至于不少人为术而伤学，因术而弃学，常常术是获得了，但文化人最宝贵的独立精神和操守却被典当了。当然也有不少如鱼得水的，他们大多是治术的人，比如广告设计，或者本来就是商人的料，但因历史所限，误入“歧途”治了学。为术要伤学，囿于学又难展术————在市场经济的大潮中，知识持有者有没有“外圆内方”的生存之道呢？我认为有，可以归结为“道”。它介乎学与术之间，是一个承上启下、左右逢源，即承学之上启术之下，左右逢源于各种社会经济要素的十字路口和超级平台。
　　根据这个认识，工作室解决任何实际的前提，都要先破解“道”的问题。“道”运用于实践，又可以分为五个层次：第一，大势把握。如果没有对规律的把握，难以说“道”，对于一艘没有航向的船来说，任何方向的风都是逆风。对于一个盲从者来说，就好像一个蹩脚的冲浪运动员，可能还没起来就早已被浪打掉了，看你怎么把握这个潮涨潮落，然后顺势而为。接着呢，是理念创新，策略设计，要素整合，操作监理。这些东西都涉及到对学和术的整合，所以我们既不小看学，也不小看术，但光有这两个极端，没有中间的层面是很尴尬的，因此才有了我们对理论的高度重视和把握。
　　正是因为这个听起来有点玄的“道”，常常使我们的行为和风格有些与众不同。有的人觉得从我们这里找到了梦寐以求的东西，也有的人则不免有些失望。实际上，没有任何一种“道”能够包打天下，只不过我们的策划更接近事物的本源罢了。
　　于是，就产生了个疑问。很多跟我们合作过的企业家们，包括一些关心我们的人，在心满意于我们提供的服务之余，常常还不太明白我们的作用和意义。前不久在广东私企商会的一次高层会议上，不少商界巨头“逼”着我这个商会首席顾问为我的职业属性解码。这一“逼”竟逼出了一个皆大欢喜的结论来。我的回答是：企业是鸡，项目是蛋，任何蛋都是鸡下的。策划人不能贪功，也无法贪功。但企业老板在卧榻之旁，为何却允许他人，即我们这些策划人酣睡呢？如果一定要回答你们的话，我可以告诉大家，我们的工作就是帮你们换“芯片”，我们“孵”你们的脑袋。同样是这个脑袋，同样是这个机制，同样是这些资源，当我们帮你把思路换了以后，你就从486、586变成了奔腾三、奔腾四，仅此而已，这就叫财智时代。
　　其实，任何一个企业家之所以能成为企业家，他都是非凡人物，或者说，他本身就具备策划人的素质，就像一个好的导演同时也常常是一个好的编剧一样。他之所以能不断地从一个成功走向另一个成功，肯定是把握住了现实中的某种规律。但他们为什么需要我们呢？这是分工协作所使然，亦是信息爆炸、机会风险频生的知识经济所使然。作为企业分外看重的外脑机构，我们之所以能为企业家所倚重，一个重要的因素是我们获得了站在巨人肩膀上的特权。我们同企业家合作的第一课就是消化企业家。由于我这个特殊的职业，使我常常能够在两三个小时里吸纳和消化企业家用血肉、灵魂数十年打拼出来的精华，再转化为我的能量。但是也许有人要问：你们凭什么能够消化企业家呢？
　　首先，要有一套非常独特的方法论。这个方法论不是一成不变的，而是在实践中不断地提升、强化、发展的。其次，要有非常丰富的临床经验。所谓临床经验就是个案对象，没有两位企业家是一样的：南派、北派、国营、民营、国内、国外；有的处于原始积累时期，有的处于灿烂发展时期，有的处于衰亡再生阶段；有的长于公关，有的长于整合，有的长于管理……寸有所长，尺有所短。其三，未来是个整合时代，所以要有一套非常科学的思维方式。简单地说，就是要变线性思维为发散性思维，变封闭性思维为开放性思维，变量入为出思维为量出为入思维。打个比方，就像一个木桶中有长板，也有短板，一般人的做法都是取长补短。其实恰恰错了，按整合思维，最佳的处理方法是以企业核心能力，即以最长的桶壁为据，到市场上去整合其它的资源，是扬长补短，而不是截长补短。最后保证木桶跟最长的板一般高，也就是说，通过我们的方法论以及具体的操作推进，企业家得到的绝对是满满一桶水。同样的资金，同样的力量，结出的是完全不同的花朵。在工作室多年的积累中，可以说每一个成功的案例背后，都可以琢磨出一套相对先进的方法论和思维方式来。正是这个法宝，既解决了人的有限性，同时又释放了自身的无限性。
　　消化企业家，再造企业家，也许是我们的工作室在跟市场经济对接时一个鲜明的特点。在错综复杂的现实中，人的因素始终是第一位的。 这也充分体现了财智时代的特点。巧妇难为无米之炊，光有智，没有企业家的长袖善舞等于纸上谈兵。光有财富，没有智慧的加盟，财富也走不远。然而千金易得，一智难求，没有哪一个人和机构是天生的万事通。所以像工作室这样的团队，更注重在理论、思想和文化上的积累，常常去做一些别人不愿意做，或是没有先例可循的事业。因此，我们总是要求自己做一个自选动作的创造者，当这个自选动作创造出来以后，就会把它尽可能无保留地传递给社会，成为标准动作，唤起工农千百万。看起来这似乎是一种很矛盾的选择，这不犯了“教会师傅，饿死徒弟”的忌了吗？我的解释是，这叫“教会徒弟，饿瘪师傅。”只有肚子随时处于饥饿状态，才会去觅食，才会去努力，才会去奋斗，天道酬勤，因此我们常常有幸能沉淀下一些东西，能够不断地有精神产品和精神成果奉献给大家。知识私有易，公有难；秉持后者，我们也获得了一种新的价值。
　　很久以来，我就把工作室定位为创立具有中国特色的商业思想库，并且一再强调“我们既是公司，也不是公司”。之所以敢做这个梦，也是基于对身处的这个时代的感悟和认识。当这个伟大的时代相对平静下来的时候，真正有价值的还是体现在文化上，将会有大量的东西供后人消化和整理。尽管我们正处于一个喧嚣的时代，但喧嚣过后的三五十年内，我预感到，中国很可能真正出现一批巨匠和大师。那么他们为什么能成为巨匠和大师呢？正是因为有我们这样一批探索者，留下了很多素材、气氛和环境，使他们有取之不尽，用之不竭的资源。所以从这点讲，可能我们只是一个探路者，一批过渡性的人。这是历史的宿命，也是命运的安排。
　　故路漫漫其修远兮，在这个风云变幻、潮起潮涌的财智时代里，只问耕耘不问收获，也许是我们最好的选择。
沉重的跨越
1989年岁末，一个寒风凛冽的夜晚，在友人的引荐下，我跨进北京一座四合院。这个大院的主人是一位颇有资格的老干部。出于职业革命家的敏锐，尽管因病而长期深居简出，但他对外面的形势仍备感关切。几句寒喧，老人突然扔出一个沉重的话题：你们当记者的见多识广（当时我的职业是新华社记者），怎么看待中国多种经济形态的前途和命运？我反问：不知您老想听真话还是假话？他不假思索，言之凿凿地说：当然是真话，而且应是心里话。
那好，“言者无罪，闻者足戒”，我就依我的观察和思考来谈谈自己的观点啦！于是，我如此表述了对几种经济形态的看法：
　　“国营经济是史前恐龙；乡镇企业是经济怪胎；个体经济（记住，当时还没有民营经济这个称谓）则先天不足”。老人似乎颇感吃惊，两只眼睛瞪着我，似在催促我把道理讲出来。于是，我告诉他：作为老一代无产阶级革命家，当初你们抛头颅，洒热血，完全为了一个崇高的共产主义理想。即使这样，进城后仍然会出现刘青山、张子善这样的“吃里扒外”之人，而今天，发财致富天经地义，体制漏洞百孔千疮，而我们的约束机制又严重欠缺，在多种经济形态并存的格局中，你能防止诸多“内部人”吃里扒外的行为吗？贪渎行为，一旦沉淀为文化，人们如入“鲍泽之肆，久而不闻其臭”，这个形态就没救了。现实如斯，趋势如斯，故而，我称其为史前恐龙。
　　所谓乡镇企业是“经济怪胎”，我的解释是：凭乡镇企业的经济运作形态和生产力水平，在现代工业社会本不该有一席之地。但现实生活中她却一枝独秀，红遍大地，在不少地区还坐拥半壁江山，大有一统天下之势。何解？原因有三：
　　一是幸逢短缺经济时代，几乎生产什么就能卖什么，只要国家允许她开发、生产，“洗脚上田”的农民照样能“敢叫日月换新天”。
　　二产生之初占尽天时、地利、人和。不仅没有历史负担，还能享受各种政策优惠和扶持，同时机制灵活，较少限制，故而具有诸多优势。
　　三是国营经济的无能。所谓“世无英雄，遂使竖子成名”。正是国营经济的无所作为才彰显出乡镇企业的英勇无畏，低级公有形态纵横天下，大有取国营经济形态而代之的势头。而一俊遮百丑，对应对手的无能，乡镇企业的诸多缺陷和不足亦被遮掩住了。
　　至于民营经济的“先天不足”，我的解释是，他们就象一个私生子。从生下来那天起就在歧视中生活，起点低，受教育少，受限制多，尽管已逐渐长大成人，但先天发育不良，而且仍无名份。“名不正则言不顺”，命运中注定她们还要饱受磨难。她们还要经历沉重的跨越！
　　最后的结论是：明天的中国将会迅速从短缺经济进入过剩时代。各种经济形态犹如船行江中，江水充盈时，百舸争流，渔歌互答，彼此间纵有优劣，还能相安无事。一旦遭遇过剩时代，则如水落石出，河床中各种巨石凸现，“物竞天择”，谁能脱颖而出，只能比内在活力了。
　　语言及此，老人十分不情愿地问我看好何种经济形态。我知道说出来会伤他的心。但我还是说了：“民营”。
　　弹指十年过去，昨日之夜话仍音犹在耳，今日之现实已轮廓分明。抚今思昔，禁不住耳际回响起伟人孙文先生警句一则：“天下大势，浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡”。一个极具讽刺意味的插曲是，我这个十年前还在“作壁上观”，只是清谈民营经济先天不足的“国营人”，做梦都没想到，今天亦成了浩浩荡荡下海人中的一员，即亦为人们所称的“民营经济”中的一人。足以可见，历史的辨证法是多么无情！
　　适逢《中国的民营经济》一书出版，约代为作序。勉为其难，回忆上述掌故，聊为序！
王志纲
1999年7月于深圳蜗牛居
时势造英雄——对中国企业家的评述
　　闲来翻翻杂志，在《中国企业家》上看到一篇文章--领袖的资格，颇受启发。中国过去严格来讲没有真正的企业家，搞市场化以后总算有了。第一代企业家--枭雄一代，经过这20年的折腾，已到交班之时，秋后盘点，他们或功德圆满、或已退休无疾而终，也有栽跟头的，的确是到了回顾的时候。
　　我很赞成作者关于，前一辈企业家都具备“领袖的软力量”的说法。破解得更透一点，我认为时世造英雄。前辈创业者生逢中国数千年未遇之变局，他们要在夹缝中生存，在边缘上跳舞，使每个人都练就成了走钢丝的好手，并由此形成了他们的领袖风格，和具备了“领袖的力量”。

　　他们共同的特点就是：都深深扎根于自己脚下的土地，能够从容应对风云变幻的各种复杂局面，政治技巧更多于经营技巧。其中修成正果者，为后辈留下了一个相对平坦的舞台，终可以英雄姿态安然身退；随风起舞、不善自控者，则人仰马翻，成为后人的酒后笑谈。成也罢，败也罢都不愧英雄之名，正如泰戈尔所云：“天空了无痕迹，鸟儿已经飞过”！

　　在“领袖的资格“一文后作者对企业家们作了正面的评述，而我更愿意用幽默的语言来描述他们：

柳传志
--笑容下隐藏钢铁般的牙齿（摘自原文，以下同）；
--地狱里打滚，淘到真经后，又回到了天堂；


张瑞敏
--罕见的国际视野和炉火纯青的品牌艺术；
--“马克思主义”普遍真理--中国国情与企业运营的普遍规律与山东特有的政治文化有效嫁接，并推陈出新的成功典范；


倪瑞峰
--魔鬼般的市场谋略和强悍作风；
--水能载舟，也能覆舟的验证者。


鲁冠球
--与时俱进永不落伍的常青树风采；
--中国农民企业家的常青树。深暗中国国情，政治运营胜于经济运营的农民政治企业家。
徐源
--和风细雨般的巨大亲和力；
--功高不震主，深暗诸葛孔明生存和运营之道的企业参谋长。


弁其中
--异想天开的大意念；
--搭错车的时代英雄。


吴柄新
--蜂窝般的营销王国；
--太平天国式、中国特色营销方式的创造者。


姜伟
--决不服输永不言败的斗志；
--张作霖式的创业枭雄，张学良式的悲剧结果，张氏父子所代表的关东响马文化的现代载体和命运混合体。
江山代有人才出——王志纲谈三代粤商
　　第一代粤商：在上海香消玉殒。
　　历史上的中国是一个以黄土文明为主要特色的国家。几千年来，黄河流域至多是长江流域一直是中华文明的主要舞台，各种各样的历史大戏都在这一地区上演。而珠江流域始终未能进入主流。
　　珠江流域的粤商浮出水面，真正成为全中国乃至全世界都不能忽略的主导力量，是从清朝末年开始的。这之前，南北对峙的徽帮和晋帮是中国占统治地位的两大商帮。
　　清朝末年，伴随着西方殖民运动的兴起，以西班牙、荷南为代表的国家，开始用海盗文化强迫与各个国家进行香料的交易。在这种背景下，许许多多的西方冒险家为了金钱奔走于世界各地。那时，他们眼里的东方是一个堆满了金山和银山的地方，而中国又是其中最具有诱惑力和市场前景最大的国家。
　　面对蜂拥而至的外商，清政府先是自大，后是自悲，再后来就实行愚民政策、闭关锁国。为了能够与西方国家保持一定的接触，清政府留下了一个与外界通风换气的口子，这就是广州。也就是在这种情况下，一个具有现代色彩的、一个比徽商和晋商都要先进的商业阶层出现了。他们就是第一代粤商。
第一代粤商的活动范围在广州的老区，即现在的荔湾区。他们的特点是：第一，懂英语；第二，懂国外的商业规矩和法律；第三，懂中国的国情。
　　第一代粤商最初是做买办，如果用现在时髦的话来说，他们从事的是外贸。最后兴旺的时候形成了十三行，就是十三个行业聚集起来。这一阶段全世界的商人都到这里做生意，从而使广州成为中国近代史上最繁华的一个商业网点，这是粤商在中国历史上第一次扮演商业排头兵的角色。而此时的上海还只是个小小的凇江县。
　　后来，中国和西方国家形成了贸易逆差，英国人就通过贩卖鸦片来打开中国的市场。于是就爆发了1840年的鸦片战争。
　　鸦片战争导致了五口通商。也就是在这一段时期，上海凭借着他的地缘优势，从小小的凇江县一下子跃升为世界的商谷之市。上海崛起后，出现了广东商人的大迁徙，他们举家迁往上海，在那里生儿育女，辛勤劳作，最后消融在上海。
　　有一个被很多人都忽略了的史实是：上海商人的始祖并不是宁波帮也不是浙江帮，而是广东帮。因此，应该说第一代粤商是在上海香消玉殒的。这就是为什么广东人总是对上海的崛起感到忧心，历史上就是如此。
　　第二代粤商：崛起于海外
　　粤商的第二次勃兴不是在广东本土而是在海外。
　　从1949 年到70年代末的近三十年里，国内实行禁商主义。这期间很多逃出去的广东人在外海又扯起了粤商的大旗。像现在香港的大富豪李嘉城、郑裕彤、霍英东，绝大多数都是从广东出去的。
　　可以这么说，中国的改革开放是从广东真正开始的，而广东前十年的开放与其说是向世界不如说是向自己的海外同胞们开放的。在这个过程中，海外的粤商们在反哺故园的时候，他们给广东移植近来的，是他们经过国际化水平打造和洗礼的手段和文化。由于亲情等关系，本土派的广东人迅速地接受了他们大哥所传授的东西，然后又扛着洋枪洋炮迅速北伐，打遍全中国。

　　第三代粤商：打遍天下无敌手
　　也就是在这种文化的互相反哺、输出、再反哺、再输出的过程中，孕育了粤商的第三个崛起，就像是江河的水一样，海外粤商是上游，母体这边是下游，上游的水流到下游，使下游与上游逐渐持平。于是以广东本土为代表的粤商重新在中国乃至世界的大舞台上站了起来，就是第三代粤商的形成。
　　第三代粤商在一定程度上还继续依仗它的海外同胞，但已绝不是依靠，这有很大的区别。
　　第三代粤商凭借着丰厚富饶的土地，凭借着祖先传授下来的商业问题，凭借着同海外千丝万缕的联系，凭借着对商业和钱财本能的追逐，在短短的几年里就达到和超过了他们祖先最辉煌时期的成就，并成为其他地区的商人无法匹敌的一支商帮。
一方水土养一方商帮——王志纲论说各地商人商风商气
　　粤商敏于行而拙于思，他们不是在奢侈和享受中消亡，而是在崛起中失利，这种失利常常是由于决策上的失误导致而成。
　　在王志纲看来，广东上人敏于行而拙于思，他们务实、说到做到，但他们常常是知其然却未必知其所以然。而北京商人恰恰相反，北京商人是敏于思而拙于行，他们光说不练，讲起来每个人都头头是道，但多数来不得真的。
　　这样的评价，有点像人们评说南方人和北方人之间的差异一般。
　　王志纲对四川商人另有评价，认为他们绝对是聪明过人、机敏过人，重庆（而非成都）一带的商人还具备勤劳过人的特点。
　　但他认为，四川商人有两个弱点：第一，在发挥商人的狡诈、油滑方面，有时做得过于出格。王志纲说，很多人都想赚不义之财。在四川（尤以川西平原为甚）的商圈中，互相蒙骗有时竟成时尚，骗人和被骗之人仍可保持朋友关系，一起喝茶搓麻将，相互不职责骗人者，而是琢磨何时通过骗再把损失夺回来。你蒙我，我蒙你，不以为耻反以为荣，甚至把这些作成了一个产业。第二，四川商人特别是成都一带的商人稍微有点实力以后，就会夜夜笙歌，不思进取，生活上的糜烂和腐化到了令人发指的地步。王志纲认为，这与四川几千年来形成的文化特性有关。王志纲说，四川文化是一种公子哥式的文化，在四川笑贫不笑娼，老板包二奶是天经地义的事情。
　　与四川商人不同，广东商人总是能保持进去和挑战的锐气，对他们来说，永远是天外有天。因此，广东的企业家通常不是在奢侈和享受中消亡，而是在崛起中失利，这种失利常常是因为决策上的失误导致而成。而这又与他们看问题是缺乏一定的高度、眼界不够开阔有关。
　　沪商还没有形成
　　纵观中国的近现代史，广东人扮演的常常是报春花的叫色。当社会处于转型期的时候，广东往往是一花独放，在观念、意识和行为方面起着先知先觉的作用。但一旦一花引来百花开，广东就如“零落成泥碾为尘，只有香如故“。
　　王志纲说，上海和广州就像是一块跷跷板，伴随着上海崛起的，常常是广州的衰落。这就是为什么上海开发以后，广东人开始有了危机感。
但王志纲认为，上海目前还没有真正意义上的沪商。上海就像是一个大火锅，火锅里的原料　　是从全国各地来的，它融合了粤、浙、川等各路商人，从这个意义上说，其他商帮知识它的原材料。未来的上海肯定会形成一种沪商文化，而且一旦习惯成就非同寻常，因为它是把各路文化融为一体。但真正意义上的沪商到现在还没有形成，因此，上海商人与重活其他地方的商人目前还不是处在同一等级上。

　　浙商和粤商会有一拼
　　王志纲说，浙商是指温州、宁绍平原、义乌和东阳一带的商人。宁波在历史上是个出名商的地方，但目前还处于重新崛起的阶段。这些地方的商人汇集在一起，形成了人们所说的浙商。
　　王志纲认为，对浙江商人绝对不可小看，这是因为：第一，他们有经商的历史传统。第二，他们有一种披荆斩棘不言输或者说做不大就不做的精神。第三，他们具有江浙地区轻盈而灵秀的文化底蕴。王志纲认为，浙商的聪明和灵敏是其他商帮不可比拟的。过去人们总说江浙江浙，但现在，浙江已经把江苏远远地甩在了后面。
　　在王志纲看来，未来五年到十年，浙商和粤商会有一拼，只有浙商才有可能和粤商分庭抗礼、处在同一个等量级上。

　　在未来三五年内，粤商格局会重新洗牌
　　王志纲说，在改革开放初期，广东最早跨入市场经济大门的是一些出身比较卑微、没有受过良好教育的人，因此，广东商人给人们的印象，是只会赚钱没有文化。
　　但是市场经济是一所大学校，它不仅是优胜劣汰，而且能使人脱胎换骨。随着竞争的加剧，一大批具有现代经营理念的精英人士已经进入商界，他们秉承了广东人脚踏实地的作风，而且还有头脑、视野开阔。
　　王志纲说，未来三五年内，粤商的格局会重新洗牌，一批具有现代经营理念的广东商人会走到前台，在中国的大舞台上重新演一台大戏。
大泽龙蛇——我看中国企业家
　　我所理解的大泽龙蛇，是在既如浩瀚深海又犹如泥潭和酱缸般的大泽里挣扎奋进的一代企业强人。等待他们的命运是成龙上天，或成蛇钻草。他们自我生存的环境像非洲的原野和东南亚的热带雨林一样，既千姿百态、奥妙无穷、令人神往，更处处陷阱、暗藏凶险让人却步；既充满丰富资源、盎然生机，又埋伏着对手、潜伏着危机，甚至有不少血腥的画面每一天都在他们眼前上演。适者生存，优胜劣汰，胜者为王，败者寇。中国这种特有的生存环境，考验着他们的生存智慧，促成了他们独特的生存哲学，练就了他们超常的生存能力，由此，才有了这些幸存的中国企业家。真可谓，一将功成万骨枯啊！
　　世人常喜欢用非红即黑、非此即彼来评判企业家们，难免一会儿将他们捧上天，一会儿将他们打入地。常年浸淫于“大泽”氛围之中，和企业家朝夕相处的我，不想以成败论英雄，我更感兴趣的，则是对企业家们生存环境与生存智慧的研究。也罢，在今天一派评论企业家的热潮中，我也来凑凑热闹，谈谈我眼中的企业家。

　　中国企业家画像
　　在这里，我所说的企业家们都是创业者，是实实在在从市场中拼杀成长起来的一群。正像有人形象地形容他们，是地地道道的野生动物，而非圈养动物，更不是予人玩赏的宠物。当我们以这种眼光来看中国企业家的时候，我们可以给他们画个像。他们应该是这样的：
　　——首先，他的两只眼睛是铜钱做的。如同孙大圣的火眼金睛，他们所看到的一切，不管是经济还是政治，物质还是文化，一切都可以幻化为金钱和财富。
　　——他们的鼻子，像警犬一样灵敏，但嗅出的却是生钱的机会和利润的味道。他们这种对金钱的敏感本能更像大海中的鲨鱼一样，哪怕在百米之外只要闻到一点点血腥味，就会扑向他们的猎物。
　　——他们的耳朵，比老鼠还灵，是顺风耳，千里耳。无论是熙熙攘攘的市井之声，还是云雾缭绕的宫廷动静，抑或是纳斯达克的一点点风吹草动都不放过。政治、经济、文化等各种信息通过他们的耳朵都可以转化为对利润、对生存、对跨越的一种选择。
　　——他们的胃口像饥肠辘辘的恐龙，肚子总是填不饱。他们信奉做不大不做的原则，他们最大的痛苦是饥饿，是如何成为亿万巨富、中国首富、进入世界500强。我所见到的中国企业家，不少人成天唠叨的是：“我什么时候才能成为（超过）李嘉诚？”只要这个世界上还有财富超过自己的人，他们就永远睡不着。
　　——他们是最彻底的实用主义者。信奉只有永恒的利益，没有永恒的朋友。只讲目的，不择手段是他们的处世原则。目的需要他们承胯下之辱，他们会胜过韩信；利益需要他们结盟，他们会化干戈为玉帛，仇敌顷刻间成为兄弟。
　　——昨天，他们与商人同义，有钱却被人蔑视为“葛朗台”或“周剥皮”；今天他们是舞台上的明星，备受鲜花和闪光灯追捧，占据着大小报刊的头条。
　　也许上述形象的确很难讨人喜欢，但我们没有理由嘲弄他们。相反，正是这如此生猛的一群，最大限度地张扬了人类的本性，充分释放了人类的潜能，他们是人类物质文明的原动力和火车头。他们是令人嫉妒和羡慕的，但有时又是令人怜悯的，因为他们承受着各种常人难以想象的压力，他们是特殊材料制成的。
　　我在这里没有对企业家进行任何道德评判的企图，反而对他们奋不顾身的勇气和坚忍不拔的毅力，深为叹服，并抱有敬意。由于职业的原因，我得以对他们近距离的观察、跟踪与接触，从而引发了我对这一特殊群体的浓厚兴趣。我试图找出他们是如何在机会与凶险并存的环境中挣扎自保，并不断蜕皮，从而成龙上天、成蛇钻草的深层原因，进而探讨这个“大泽龙蛇”时代的精神与意义。他们作为我的朋友和研究对象，使我感到近二十年来，决定他们成败的因素，并不是因遵循或违背了这些年十分热门的哈佛和MBA的企业“步兵操典”，而恰恰是自己脚下的这块土地。一句话，“成也萧何，败也萧何”。这“萧何”就是时势、国情。
　　如何审时度势？现在让我们把镜头聚焦在中国本土那些在大泽中挣扎奋进的企业家身上吧。他们在人群里，显得有些另类；有时他们的一举一动常常让人们感到不可理喻，但他们却有超强的适应能力，并且深具智慧；他们一般不会赤裸裸地表达自己，而是像刚刚从乡下进了城的农民一样，笑容中不无矫情的成分；他们的性格也不是生来就那么跋扈和乖张，因为他们深知搞不好就会搬起石头砸了自己的脚；他们头脑的聪颖比常人更有过之而无不及，但他们有时候表现得却很木讷；他们的直觉更复杂，不仅闻得出金钱的气味，更会分辨得出社会、政治的方向和节奏。
　　一句话，他们充满了近乎本能的生存智慧。他们懂得什么时候该用什么扮相，什么时候该聪明，什么时候要傻一点；他们懂得首要问题是在发展中如何保存自身，然后才谈得上一步步去实现自己的梦想。他们不是生而知之的人，自打娘胎里出来也一样的赤条条，但后天的生存环境造就了他们。他们在适应环境的同时，也改变了自己。
　　打个不恰当的比方，如果说西方的企业家们曾经是在广袤的原野上拓荒的话，只要他们有男子汉的气概和魄力，迟早会得到丰厚的回报，即使碰到这样那样的磨难，也不过是又多了一曲英雄主义的悲歌。但中国的企业家们则不然，他们不是自由自在地奔跑在荒原上，而是窜迹于茫茫泽国的泥沼里。这里远看出奇的平静，但其背后的每一个角落、每一块处女地上，也许都暗藏着凶险和陷阱。这里也许不像蛇虫肆虐的热带雨林和弱肉强食的非洲大草原那样残酷，但却足以使你消失于无声之中，失去竞争的资格。
　　因此，中国的企业家，尤其是近二十年走出大泽的第一代创业型企业家，他们大多练就了在方寸之地辗转腾挪走梅花桩的功夫，他们如履薄冰地一步一探的前行，他们的案头上常常摆放着老子的格言和孙子的兵法，这不仅是出于商战的需要，更是出于对生存的渴望。

　　企业家生存法则

　　中国这二十年来的改革开放史可以说也是中国企业家的孕育生成史。回首这二十年的风起云涌，我真有《三国演义》中所说的“白发渔樵江渚上，惯看秋月春风”的沧桑感。从改革开放之初占尽天时地利而崛起的广东万宝电器的邓绍深到中国饮料大王李经纬；从胶东农民企业家中的“蓬莱八仙”到一度名震中华的大邱庄主禹作敏；从中国民营经济的领军人物中关村四通的万润南到中国风险投资之“父”牟其中；从巨人奇迹的缔造者史玉柱到爱多神话的创立者胡志标，我或同他们打过交道或长期近距离地观察过他们。当他们因种种原因或落败或退出江湖的时候，社会无一例外都是从经营上去总结他们的失败之因。“螳螂捕蝉，黄雀在后”。对照与他们同出于草泽而今终于功德圆满的少数幸运者，我得出的结论恰恰相反，他们大多并非输于经营，而更多死于不能适应“生态环境”，并随之调整和使自己进化，而幸存者则恰恰相反。我看不出后者在经营上有多少能超出同辈的绝活，但在生存智慧上他们无一例外都是智者和大师。若论企业生存之道，“功夫”一样在“诗外”。
　　今天，在中国企业即将从无章可循的大泽时代进入到有例可依的海洋时代的时候，回顾发生在这些企业家身上的一幕幕活剧，翻看一幅幅现代生存学的画卷，我尝试清理出中国企业家生存智慧的十大法则，抛砖引玉，但愿能唤起人们对开发这笔珍贵遗产的重视，若然，将不枉我们所经历的这个伟大时代。
　　生存法则之一：物竞天择，适者生存。
　　回顾短短20余年中国企业家的生存史，我们会发现一个有趣的现象。那就是国有企业的风云人物大多销声匿迹：或者壮志未酬，或者抵挡不住59岁的诱惑，或者改弦更张；乡镇企业也纷纷变脸；而真正存活下来并能成大器的，多半是那些民营企业的弄潮儿。不是因为三者的素质有什么先天的差别，只是环境不同，生存能力不同，结局也就不同罢了。
　　究其原因，国有企业的运营者，他们或是政治的衍生物，或是政府部门的经济官员，或是不知为谁而战的财产支配者，他们终归是“圈养动物”，习惯把企业当官来做，非依市场而行。与之相对应，乡镇企业的企业家好比“放养动物”，民营企业的企业家则好比“野生动物”。当大家各自在自己的领域里觅食的时候倒也相安无事，一旦来到同一个平台上角逐，孰优孰劣也就很快水落石出了。经济学家中的“制度学派”由此找到了论证“制度安排”重要意义的几乎所有素材。我的表述则是更为中国化的：国营企业是史前恐龙，乡镇企业是经济怪胎，民营企业则先天不足，后天可畏。这话是十二年前说的。之所以能说准它，不是有先见之明，而是因常年混迹于中国市场经济先行一步的南方这个大泽中，见惯了太多龙蛇的缘故。上述现象，社会学家们把它归结为“物竞天择，适者生存”。
　　生存法则之二：商人本位，矢志不移。
　　商海无涯，人生无常。大凡最后活下来的企业家必定是那些真正懂得趋利避害的商人。这些人不管来自何方，手段如何，但从心底都信奉“以实力论英雄，以财富打天下”的信条，永远不会忘记自己的初衷：追逐利润最大化。正是出于对利润的执着与无尽追求，其潜在的机警、灵敏与狡诈才会被演绎得淋漓尽致。故凡成功者骨子里都是地地道道的商人，而那些失败者大都有意无意违背了自己的商人定位。
　　古语云：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。只是在中国几千年重仕抑商的等级社会里，锱铢必较的商人一直为人们所鄙视。尽管明清以来商人可以用财富来博取主流社会的认同和好感，但终归是别人手中的一颗棋子，即使是像胡雪岩那样盛极一时的红顶商人，也不免落个辛酸的结局。
　　直到了20世纪末叶，尽管其间有不少反复，但“以经济建设为中心”的方向已是大势所趋，伴随“金钱拜物教”的日盛，社会的聚光灯越来越投向企业家的身影，财富运动滚滚
而来。这时候，涌现出了一批叱咤风云的企业家。但是，如果主人公醉翁之意不在酒，忘记了自己应有的商人定位，或过早现了形，自然难免悲剧的结局。
　　“知人者智，自知者明”正是这种生存智慧的绝佳写照。知人者，即知晓这是谁人之天下，这是何样之社会，这是怎样之环境；自知者，即清清楚楚、明明白白知道自己是谁，有几斤几两，吃几碗干饭，即便红帽加顶，黄袍加身，也要头脑清醒。
　　殷鉴不远，我曾经同四通的创始人万润南打过交道。那是1988年底，在当时的中关村，当时的中国民营企业中，恐怕无人能望其项背，“固一世之雄也”。我曾向其请教过对中国市场经济的看法，其谓“南方的市场经济是从地里自然长出来的，北方的市场经济还得经过扫盲、移植、播种”的宏论令我叫绝。遗憾的是，万润南纵有雄才大略，没翻车在经营上，但却一时头脑发热，犯了“把水中的月亮当成了真月亮”的政治幼稚病，在89非常时期站错了队，最后也就只能是流亡海外、销声匿迹了。在商不言商，商人之大忌啊！
　　还有不幸搭错车的一世之雄牟其中更是典型的例子。这一位通过倒飞机一举成名天下知的英雄，曾有满肚子的宏图大略。可悲的是，当这位有着浓厚政治情结的狂想家忘情于脚下的时候，却早已“梦里不知身是客”，其结局也就免不了“人生长恨水长东”了。
　　生存法则之三：审时度势，和平演进。
　　深谙中国古老的生存智慧并巧妙地将之运用到企业中去，最终修成正果、功成身退的人物莫过于联想的柳传志了。 柳应该是一个天生的商人，当初进入中科院，我想应是社会“罢黜百家，独尊儒术（所谓学术）”的结果。也应验了一句老话：是种子总归要发芽。1984年，当柳传志从中科院下海的时候，用他自己的话讲，叫“憋得不行”。龙归大海，谁也没想到这纵身一跳，十几年后竟跳出一面中国IT行业的旗帜来。 联想可谓中国企业发展史上一个极其富有研究价值的活标本，但其中的奥妙西方人搞不懂，连声名远播的哈佛大学商学院也搞不懂，他们的兴奋点是企业管理、产品分销此类专业话题。而柳则含蓄地将其总结为“屋基理论”。其实，这种看似简单的“屋基理论”，正是柳的生存智慧所在。盖房先要夯牢地基，行船须得熟知水性。否则皮之不存，毛将焉附？ 纵观联想这些年走过的路，可谓耐人寻味。一是，首先联想所谓的高科技其实是从贸易起家的，创业需要第一桶金，而只有商业资本可以短平快地达到这个目的。其次，高科技反而是从低科技入手的，这也正符合生存的需要，并且路越走越宽。二是，所谓的产权改革。在今天，柳所精心设计的由内部分红权到股权，再到香港上市的产权之道早已是公开的秘密，但在当时却不能不说是一种极有城府的选择。出头的椽子先烂，在早期产权的演变中任何一道坎出点儿差错，都会酿成意想不到的后果，而柳传志绕过来了。三是，媒体曾经盛传一时的“倪光南事件”。表面上看来是科学家和企业家之间的冲突，其实背后也正是两种生存力量的角逐。活脱脱一个现代版的“洪杨之争”。想当初，天王洪秀全出于革命斗争形势的需要，设计了东王杨秀清代天父传言之神话，按目下时髦的语言来讲，不过是个“整合要素”。不曾想这个烧碳佬后来竟把自己真的当成了可以凌驾于天王之上的天父代言人，以至洪天王最终掌控不住大局，弄得鱼死网破，酿成千古悲剧。中国有句古话叫“道不同不相与谋”，所以柳倪之争是迟早的事，而实力的天平也显然偏向了柳的一边。于是，尽管倪光南使尽了手段，但终归奈何不得早已坐大的柳传志，出局也就合情合理了。而柳传志历经艰辛，竟逃过此劫，应说比洪天王技高一筹。四是，柳传志不无潇洒的平稳交班。今日当其兴之所致地布道于四方，悠悠然信步于高尔夫球场的时候，俨然功德圆满，完成了自己的历史使命了。
　





下部：

归结柳传志的生存智慧，妙在一个“忍”字，而这种忍，其实是一种最好的等待，对耐力的考验。说他曲线救国也罢，说他审时度势也罢，都无非是再一次验证了中国自古就有之的“以柔克刚”、“大智若愚”的大学问。既坚持不断革命论，又揉之以革命发展阶段论。柳先生驾驭联想之船“直挂云帆济沧海”的成功实践，完全是一部中国革命史在企业运营中的翻版。就韬略而言，柳传志是个“懂政治”的企业家。江总书记总是教导我们要“讲政治”，企业、尤其是国有大企业更是无处不是在比“讲政治”啊！
　　所以，我更喜欢这样评价柳传志的发展史：在地狱里打了个滚，淘到真经后，又回到了天堂。
　　生存法则之四：深藏不露，与时俱进。
　　在生物圈中，动物大多有一种求生的本能，我们不妨称之为变色龙现象。他们身体的颜色可以根据季节、环境的变化而变化，从而巧妙地掩护自己，达到目的。究其原因，也是恶劣的生存环境使然。 这一点，中国的民营企业家也深有同感，在时代的变迁中，他们大多戴过各种各样的红帽子，直到今天才慢慢恢复了本来面目。其实，乡镇企业这些年走过的路亦是如此。 提起乡镇企业，不能不提早在80年代就是农村改革楷模的鲁冠球。这位乡镇企业发展史上的活化石，刚刚完成了从集体企业到家族制企业的“和平演变”，当《福布斯》把鲁评为中国巨富，当人们终于明白万向集团姓鲁时不禁吓了一跳。这一切当然得归功于颇有生存智慧、懂得顺应时势的万向掌门人。 由此不禁想起与鲁冠球几乎同时起步的农民企业家——天津大邱庄的禹作敏。此人曾经达到的威望和口碑让前者望尘莫及，90年代初曾有“南有深圳城，北有大邱庄”的说法。他那“低头向钱看，抬头向前看；只有向钱看，才能向前看”的名言曾一度把社会主义两个文明建设的辨证关系诠释得令人拍案叫绝。我曾问他若从政可为何位？他十分轻松的答曰：可为公卿。就政治谋略而言，其言并不夸张，但就为人处世含而不露上此君则差矣。
　　由于认识不同、方法不同。后者自以为凭经济势力成为一面旗帜，就可“老子天下第一”，谁也不放在眼里。结果小河沟里翻了船，从昔日的改革楷模、企业家明星沦落到阶下囚，最后郁郁寡欢死于狱中；前者则凭借娴熟的政治、经营智慧，在计划经济的夹缝中求生，继而又在市场经济的大潮中乘风破浪，历经周折而不倒，一直扮演着党的“好孩子”之角色，终于取得政治荣誉和经济收益的双丰收，一路成长为中国乡镇企业屈指可数的跨世纪长青树，一不小心还登上了《福布斯》中国富豪排行榜。 同在乡镇经济的一棵树上，却结出两个不同的果子，其原因还是不能不归结为生存智慧的精通与否。
　　生存法则之五：头脑清醒，莫把偶然当必然
　　中国的市场经济发轫之处，应该说到处都是待开垦的处女地，机会之多，用牟其中的话讲：挣钱就像在沙漠里卖水一样容易。由此也造就了一批敢于喝头啖汤的人。当别人还在睡梦之中，这些人已经开始大把大把地收获了。
　　我认识的一个老板，身价上亿，其墙上挂着的座右铭是：贵在大胆。早期这种钻政策空子，打擦边球，甚至不惜走私造假发起来的老板不在少数。然而大泽风云转瞬即变，也许是成功与财富来得太容易，企业家倘若因投得一时之机，而错把偶然当必然，浑然不觉、一如既往，而不能根据情势之变迁及时调整策略，那么离栽跟头也就不远了。正所谓成也萧何，败也萧何。 牟其中正是这样一个在偶然中成功，而又在必然中被消灭的例子。其实，1991年牟其中倒飞机的成功，也许正是其失败的开始。用中国的轻工物资去换苏联的飞机，这种原始的以物易物的贸易，数额巨大，又欠缺信用中介，操作环节繁杂，成功的可能性可以说几乎为零。一般头脑清醒者想也不敢想的疯狂事，牟其中却硬是把它变成了现实。难怪当时人们认为他是神，他自己也以为自己无所不能，这样一来，其后的失败只是早晚的事。
　　其实芝麻开门式的奇迹，皆因巧遇苏联的顷刻解体，不要说资源要重新分配，连国土都要重新划分。正是苏联国内局势的空前动荡才使俄罗斯人决心冒一把天大的风险，对明天摸不着头脑的飞机掌控部门一咬牙：“再不冒险以后恐怕连冒险的机会都没了。”于是，在没有任何保障的情况下，飞机先期飞抵中国，牟其中以此拿到了第一笔资金，并由此启动了所有的交易链。牟大胆成功了！这个复杂的程序按照常理是绝对不可能兑现的。但正应了美国作家马克.吐温的一句话：“虚构的故事要讲求逻辑，而现实的故事则不必顾忌逻辑。”牟其中硬是用“空手套白狼”的手法把4架图-154换了回来，从而演绎出一个前所未有的商业传奇。 既然空手可以倒来飞机，那么世界上还有什么做不到的事情呢？一个偶然的巨大成功从此膨化了牟其中的革命理想，其想象力得到了空前的释放。一会儿想在满洲里搞一个国中国——东北亚洲经济区，一会儿又想发射卫星，一会想把喜马拉雅山炸个口子，让印度洋的暖流进来，把西藏变成江南，一会儿又谋划着在地球上建几个硅谷。成天想的多是国家总理想的事。
　　我同牟其中先生打过交道，确实他有壮阔的思路，宏大的气魄，惊人的口才，若去做经济学家，决不逊于时下中国学术界窜红的“京城四少”，但他搭错了车，只称得上是一个搭错了车的时代枭雄。
　　生存法则之六：水能载舟，亦能覆舟。
　　在中国由计划经济向市场经济转型的过程中，由于谁都没有经验，很多事情摸着石头过河，稳定的游戏规则尚没有建立起来，由此催生了一个个暴利的故事，很多人借此完成了原始积累。在这个过程中，政治和经济仿佛是一对孪生兄弟，同时也是两种力量的博奕。因此，很多企业家都同时具备政治头脑，深知怎么跟政治跳狐步舞，既讨得政治力量的欢心，又不缺物质上的实惠。没有政治的默许和支持，事业很难做大；但过于依靠政治资源的支撑，也不免会在市场的规则前翻船。故凡成功者，大多是徘徊在政治运营与经济运营之间走钢丝的好手。不善经营者，或者热情过度拥抱政治者，往往没好果子吃。这如同滑雪，两脚如何平衡确实是大学问。
　　想当初，倪润丰以企业家中唯一的中央候补委员之威，率领长虹集团高歌猛进的时候，大有“旌旗蔽空”之势，让人颇生“固一世之雄也”之慨。坦率地说，倪润丰与他同时代的国有企业掌门人相比，与那些急功近利、落袋为安、鼠目寸光的企业家相比，无疑是一位有开拓精神、有市场意识与产业意识的优秀企业家。从军工转为民用，从官员转变为企业家，从国有资源的管理者变成市场拓展者，倪润丰无一例外都很成功。他一度成为市场经济中可以兴风作浪的时代巨人，在偏僻的山区创造出绵阳奇迹、长虹神话。
　　然而，不可否认这种奇迹却过多的依靠了特殊国情下的政治之手和特种资源。这种攻城略池的手段和方法可说不计成本，不计代价，只追求规模最大化，而非市场与效益最大化。
短短数年，生态环境已发生根本的变化，中国社会日渐以市场为主，而非以政治行为和长官意志为主。社会的发展已越来越强烈地要求用市场这只看不见的手来规范竞争、制定规则。而随着中国进入WTO的日子临近，大家必须遵循共同的竞争规则，竞争的公平化、透明化，筛选出的定是那些按自然生存法则打拼出来的、生命力强健的企业和企业家。
　　面对市场经济的野狼群，习惯于圈养的园中狮，如不历练自己的捕食本领，那么昨天的优势可能正是今日的劣势。正所谓“水能载舟，也能覆舟”。不能及时适应从圈养到野生转化的企业当庇护和偏食不在，放归大自然的时候，难免成为被群狼撕碎的病狮。
　　但也有一种人，虽不甚懂政治，却能应对自如，收获颇丰。奥妙何来？据他们的经验讲，叫“听党的话，当好孩子。”当政策上刚开了口子时，要当仁不让，赶紧成为试验的先头兵，最大限度地获取资源，这样做至少有两个好处：一是占了先机，笨鸟先飞；二是即使以后政策关了门，自己也占足了实惠，而别人却没有机会再重演旧事了。所以这种走钢丝的方法看似不加选择，反而最安全、最实惠 真不知道这种生存智慧能不能叫大智若愚？但的确不失为一种搏弈的良方。
　　生存法则之七：任人唯亲，情有可原。
　　当前，伴随中国民营企业逐渐坐大，走到社会前沿，围绕家族企业和现代企业之争不仅是学术界、理论界研究的热点，更是民众茶余饭后议论的话题。家族制企业“任人为亲”、“唯血缘是举”的做法似乎一时间成了众矢之的，不少人甚至宣称其如果不改弦更张、任人唯贤、唯才是举，入关之后，必定被“狼”吃掉。
　　道理如此简单，连平民百姓都知道，可为什么充满生存智慧的中国企业家们却要反其道而行之呢？做大、做强、做好难道不是他们的目的？跑步前进、纵深发展、直搗黄龙难道不是他们的理想与追求？难道他们不知“发展才是硬道理”吗？
　　这几年，我接触了形形色色的企业家，方知在其“逆历史潮流而动”的背后有着更为深刻的原因。
　　重庆摩托大王尹明善是一个知识分子型的企业家，现代企业制度所张扬的理论与思想其不可能不知；家族制管理会限制和影响其企业的发展规模与速度，他也心知肚明。产业如此庞大，我想他早应实施现代产权和管理制度了吧。孰料他不仅是坚定的家庭化管理的拥戴者，更宣称保持家族化50年不变。
　　经验来自教训。创业初期，正当他欲宏图大展之时，他最欣赏和信任的一个徒弟却要离开，他满腹疑惑，不知就里。徒弟临行时告诉他，他的皮箱里装满了公司的机密文件，想要回，须用100万来赎。对尹来说好似五雷轰顶，遂愤而告官，结果官司打了5年才摆平，其间花费的心力、精神、金钱与时间，可想而知。从此他得出“家族企业的管理在中国应该是五十年不变”的结论。
　　伴随着老板们事业日益坐大，我问他们最大的困惑是什么，他的回答简单而平淡：“没有安全感！”“这个社会太缺乏安全感了”，每次见面，不少老板都向我发这个感慨。
　　创维集团老板黄宏生与其销售总经理陆强华发生争执，后者愤而率100多名营销兄弟投奔高路华，并与前者就佣金提成之事对簿公堂；广西喷施宝董事长王祥林与其聘请而来的总经理王惟尊，短短数月，“蜜月”便走到了尽头，这回可不是经济纠纷而是刑事犯罪，因为王祥林告王惟尊“职务侵犯与商业受贿罪”，而王惟尊却说王祥林天方夜谭似地造假帐欺骗投资者。黄陆与二王之争，孰是孰非，仁者见仁，智者见智，在此，不宜评说。不过，对深谙中国国情，置身大泽之中的企业家们来说，却得出了一个颠扑不破的真理：攘外必先安内。否则，高歌猛进之时便是老窝被端之日。
　　正因如此，现实中家族化不但没有减弱，反而越演越烈，妙招迭出。且不乏实效。姑试举一二： 其一、王员外招亲。为确保自己的万贯家业不付之东流，利用女儿钓金龟婿也就成了一条捷径。既然家族成员的血缘关系不可以选择，那么这种后天的遴选也就空间无限了。经过一番严格的考核和竞争后，入选者大多品行端正，更不乏留洋的MBA，通常是千里挑一的知识精英。从此可以确保江山永固，后继有人了。 其二、红粉兵团董事会。有些企业家，雄性激素比较发达，因此在事业扩张的过程中也就不乏女人的身影。女人一旦有了寄托的平台，也常常不让须眉，很快成为打理家族资产的生力军。与社会上流行的CEO相比，她们更让企业家放心，一般情况下绝对不会倒戈，并且这种奇特的格局在管理成本和决策效率上也要比常规手段好得多。于是乎这些企业家便利用红粉们争宠好胜之心、同性相妒之理频频施展“政治”攻略，上下其手，平衡控制，床上办公，一举数得。 这些乍一听好像是天方夜谭的故事之所以在真实的社会中存在，并且花样翻新，层出不穷，是因为中国企业家们生存环境的特殊和残酷，犹如迷雾茫茫、陷阱密布的沼泽。在一个几乎无规可循、无信用可言、无强力保障的转型社会里，对他们而言任人唯亲是风险最小的选择，打虎还要亲兄弟，何况是执掌基业？如果环境改善，气候变化他们何尝不愿用更为科学、规范的方式发展企业。
　　生存法则之八：善做长线，跑马拉松。
　　张瑞敏可谓其中的佼佼者，而欲破解张瑞敏创造的海尔之谜，自然离不开对山东文化的梳理。 短短十几年时间，张瑞敏居然把一个濒临破产倒闭的小厂做成了一个年产值高达400多亿的巨无霸，也难怪会有那么多国内外的机构和组织颁发奖状给张瑞敏。 那么海尔为什么能成功？在海尔起步之初，广东的家电企业早已凭借地利之便先行一步，开始北伐之旅，可是今日为什么真正成气候的却是后来居上的山东海尔，而那些广东早期的家电骄子们都已经灰飞烟灭了呢？为什么在国营企业日渐式微、纷纷改弦易辙的今天偏偏是国营性质的海尔又能一枝独秀呢？还有同为国营企业的海信，为什么也能蓬勃发展呢？除了经营、管理、品牌塑造、团队协作、企业文化运作成功外，有没有更为深层次的原因呢？
　　对文化独有情钟的我，看来还是要在文化中去找寻海尔成功之因。九十年代初，我在山东采访时，听省委说有上百个百万乃至千万富翁，居然带着辛辛苦苦赚来的全部家产“投奔共产党”。既没有“打土豪，分田地”的风声，又不是将功赎罪的浮财，为什么有这种违背初级阶段“人性”之理的举动呢？于是，我找了几个当事人了解情况，以破胸中之惑。原来他们的万贯家财并非上缴了国库，而是归了其“生于斯，长于斯，死于斯”的村落，作为条件，他们本人自然成了该村的党支部书记兼村长。表面上所有权属于村里，但财产使用、掌控大权却牢牢地捏在他们的手中。由此坐镇一方，富贵兼有。细细走访、观察，发现这些人皆有一个共同特点：因家庭出身或其它原因，长期以来他们与官无缘，虽则富了，但在本地并非是万众景仰的权威，始终感到压抑、卑微。
　　后来我又多次踏入胶东大地，发现深受孔孟文化熏陶的山东人在其价值理念中，重贵而非富。在其眼中有了富不一定贵，有了贵也不太在乎富（其实贵是富必然、顺带的结果）。难怪山东及时雨宋公明大哥死活要带领众梁山兄弟接受招安，这也是那些老板们愿以富换贵的深层文化原因。而一向务实的广东人则不然，在其价值理念中，富是第一位的，有了富就有了贵，没有富支撑的贵是不让人羡慕的，所以在南方，当官的一般是把官当成生意来做的。
　　深受“重贵轻富”鲁文化传统影响的山东人，形成了讲信义、讲忠诚、讲荣誉的性格，担当得起大事，并且也容易抱团。曾经有句话说：“山东人在正确的路线下是模范，在错误的路线下也是模范。”因此，只要有个好头，不愁山东人做不出惊天动地的事情来。梁山泊的108条好汉，也印证了山东地域性格的特点。但广东恰恰相反。广东商业文化发达，从商历史悠久，民众比较崇尚务实和善于捕捉机会，且特立独行，天马行空，崇尚个体之卓越，看轻群体之荣誉，“白耗子，黑耗子，不被老猫抓住就是好耗子”之高论就出自广东。 具体表现在企业运营上，山东人做企业是自觉地在跑一场马拉松，从一开始就做长线，能够胸怀大志，着眼长远，故海尔能够以“敬业报国，追求卓越”的精神自我激励，长期不懈地坚持品牌战略和其服务理念，最终结出沉甸甸的果实来。而广东人做企业则更像是一场百米赛跑，目标就在眼前，追求短平快，甚至是不捞白不捞，因此广东的企业常常是弄潮的好手，遍地开花，但大浪淘沙，似乎也很难长大。 特殊的地域文化对其群体产生了极强的约束力和价值认同感，山东人所特有的对模范效应的推崇和追随，常常使海尔的员工有一种强烈的责任感和荣誉感，向心力极强，管理队伍非常稳定。而广东的企业管理层则是动荡不安，人人都想做老板，炒更跳槽乃家常便饭，故人才难留，管理成本居高不下。一句话，在由深受地域文化影响的企业文化的凝聚力和号召力上，广东的企业是难以望山东海尔之项背的。
　　同时，不难看出当其规模逐渐扩张、品牌效应日益风生水起的时候，山东的政治、金融和管理等资源都迅速地向海尔集团倾斜，从而使其无后顾之忧，能够高速发展。这种众人拾柴火焰高的资源配置效应颇有点不计成本的战时共产主义味道，其优势是可以迅速调动、整合各种社会资源，集中力量，打一场歼灭战，从而达到独步当代的目的。
　　所以说，海尔的成功，是文化的成功；张瑞敏的成功，也是山东文化的成功。正是因为山东人种种与生俱来、代代相传的价值观和文化观，才真正造就了今天的海尔奇观。
　　与善跑马拉松的海尔人相比，广东企业更像一个十项全能的选手：一会儿推铅球，一会儿掷铁饼，一会儿投标枪，又是游泳，又是跑步，又是跳高，忙得个不亦乐乎。于是乎鱼虾满谷，繁星满天，潮涨潮落，死死生生。但是“一方水土养一方人”，也许命运注定了天然具有“私有”倾向的广东企业要走一条荆棘丛生之路，也许其颇具个性化的做法，会让他们中的不少企业家更容易昙花一现，但是一次次的毁灭，一次次的自我否定，最终会一次次更接近市场经济；广东的企业家们或许要为他们的想法与做法付出沉重的代价，一次次企业的解体，一次次的二次分配，在其付出代价的同时，可能会最终沉淀到一个更符合市场经济规律和法则的机制或平台上。从而打造出更具市场适应能力的百年老店。 生存法则之九：孔雀开屏，交易成本最低。 大概是时代的进步，自从张朝阳提出了“眼球就是注意力，注意力就是经济”的观点，一时点醒了很多企业家的媒体意识。在大众的聚光灯下翩翩起舞，一来可以满足一下自身的明星癖，又可省却不知多少广告费，何乐而不为呢？于是我们看到万科的王石先生今天爬山，明天跳伞，摇身一变又成了摩托罗拉的形象代言人，倒也真不容易。相比之下，皇城根下的地产明星潘石屹则灵巧得多，笑脸盈盈，直言自己已基本娱乐化，早已乐在其中了。你说他是刘晓庆，他反而说他是章子怡，奈我如何！
　　为什么现实中国的企业家们大都喜爱抛头露面，亮相于镜头，行走于舞台，布道于四方？归纳起来，不外乎以下几点：
　　究其根本，企业家与媒体的亲密程度可以用经济学上常用的“交易成本”的概念来衡量。在商言商，企业家骨子里终究是商人。当其通过媒体曝光而获取的广告效应及无形和有形收益远大于他所因此支出的成本时，自然不会放过这种机会；
　　其二，是“醉翁之意不在酒”。与有实力的企业家相比，好张扬的多是“在路上”的老板，故其想通过媒体膨胀其资产，夸大其实力，潇洒其人生。所以就需像孔雀一样频繁开屏，虚张声势引起人们的注意，从而获取更多的机会。或者通过提升知名度，达到“离了张屠户，要吃混毛猪”的自保效果（对那些打工皇帝来说，尤其如此）。因此，就一般意义而言，越是喜欢做秀的企业，越是喜欢曝光的企业家，越有可能是泥足巨人、稻草英雄。南德、巨人、三株、爱多、秦池、亚细亚……不正是如此吗？
　　其三，压抑太久，个性偏好。古人云：“万般皆下品，唯有读书高”，长久以来是官为首，商为末，商人在社会上无地位可言，长期被排斥在主流社会之外。可以说千百年来，商人们从未获得过今天这样的尊崇地位。扬眉吐气的企业家们自然在获得丰厚利润的同时，也想过把明星瘾，尤其是那些天生的侃爷和具有自恋情结的人更是耐不住寂寞，毕竟这个世界真正看破红尘的人太少。 孔雀开屏，虽然可能使交易成本最低。但有一点还是要提醒那些喜欢在媒体上亮相的精英们的是，任何一个企业或个人的品牌，除了知名度，还有美誉度和忠诚度，三者应该是层层递进的关系。知名度虽然可以凭借一时的炒作达到立竿见影的效果，但美誉度和忠诚度就来不得过多的泡沫，只能接受时间的考验，最终还是要看企业家自身的素质和经营管理能力了。
　　孔雀开屏固然可以引来大众的目光，但如果一不小心露出自己难看的地方，或是自身后继乏力、青春不再，所谓以往种种的做秀与言论，不仅只能是闹市中的昙花一现，而且倒过来还会成为媒体倒戈相向的钢鞭材料。君不见，爱多胡志标沉沦时曾发出：“防火、防盗、防记者”的临终警示；巨人史玉柱更有“媒体搞死民营企业的八种方法”的陈述。具有讽刺意味的是，他们都曾是媒体的宠儿。道理很简单，企业家毕竟不是演员，而市场业绩和利润才是企业家真正的生命线。
　　生存法则之十：大巧若拙，大象无形。
　　审视中国特殊的大泽文化，我们不得不感叹其博大精深，神奇万千，生活于其中的龙蛇们更是演绎出令人叫绝的生存技能和智慧。
　　我有一位企业家朋友，其名其姓鲜为人知。走在街上与你擦肩而过，就像一个朴实的老农，对他你不会有丝毫的印象。这位企业家对内、对外恪守三条原则：不曝光，不上镜，不见报。他没在公开场所布过道，也没在媒体上亮过相，更没有接受过记者的正式采访。但他的身家财产却已高达十数亿元！
　　其实在中国广袤的大地上，尤其是在珠江三角州，有一大批这样的企业家。许多人认为其默默无语、行事低调。岂不知他们就像潜伏在深海中的巨鲸，沼泽中的强健大鳄，他们的利齿足以咬破媒体巨人的喉咙，双爪足以撕裂秀场英雄的胸膛，他们还有一个没有消化不了的肠胃。
　　如果我们深究下去，不难发现在这些低凋、沉默的企业家身上，大都有如下特质：
　　他们都是百分之百的实力派，人人是真正的财大气粗。实力摆在那里，没必要通过做秀来夸大或炫耀其财产。他们深谙“财不外露”之真谛，屡尝“装憨得顿饱”之甜头，在这个险象环生、捉摸不定的的大泽中，沉默是最好的自我保护。
　　其二，这些企业家往往出身卑微，家境贫寒，在模糊不定、浑沌未明的非常时期淘到了第一桶金，因此其原始积累难免“血腥”。他们不想公开自己的发家经历，也不愿粉饰或装扮其奋斗坎坷。他们相信“发展才是硬道理”，“实力才是真英雄”。正所谓英雄不问出处。
　　其三，他们无一例外都不太擅长言辞，自然也就没有做秀、表演的天赋和冲动。他们实乃真正的本色演员。公开表演，闪亮登场，极有可能降低他们的社会形象，“偷鸡不成蚀把米”，何苦来着？干脆不吭声，不仅省去了麻烦，而且还制造了神秘感，让人感到高深莫测，何乐不为？
　　一方面的欠缺，更强化了他们另一方面的机能，他们大多深谙商场之“道”，运作起来更是游刃有余，而且凭借雄厚实力足以摆平一切。外界虽不识庐山真面目，但圈内则有口皆碑。
　　有道是“存在决定意识”，“屁股指挥脑袋”，在商言商，天经地义。有实力的人，财不露白，表现为不事张扬的谦虚；没有实力的人，拼命张扬实力，以便获取更大的实力。有实力的人，靠实力说话，用实力摆平一切；实力欠缺的人，尽力虚张声势，包装自己，也可达到唬人的效果。兵行险道，以虚驭实者多为“艺高人胆大”之人，虚实转换得好，大多是奇才；而不事张扬者更没准是大泽中的卧虎蛟龙。
　　深藏不露，对于中国特殊国情环境下的企业家们来说，并不仅仅是个修养德行的问题，而是一种生存甚至可说是经营策略问题，无所谓高尚卑下。只有成本高低，利大利薄的问题，本来嘛，企业家就是资本的人格化身！

　　继往开来新时代

　　沧海横流，方显英雄本色。上面列出的中国企业家生存法则难免挂一漏万，实际生活中
企业家的生存术和驾驭术之丰富多彩，岂是这寥寥十条概括得了的？毕竟这是一个千年未遇之变局的时代，是一个很多规则都待建立的时代，是一个承上启下的时代，。
　　但说一千道一万，法则纵多，万变终归难离其宗。这个“宗”就是规律。至此我们可以把这些草莽英雄们的生存智慧博弈实践理出一条清晰的轨迹：在中国做企业家，首先要懂政治，其次要懂社会，再其次要懂经营，最后才是懂企业。试看这几年，在时代的洪流中牺牲的“烈士”们，又有几个从根本上是因为经营的失败、商业的失败而倒下的呢？即使是由于经营不力倒下者，哪一个以前不正是因独特的经营手法而异军突起、屡创奇迹？只是过去得心应手的创富绝招怎么突然成了印地安人的“飞去来器”，倒过来杀伤了自己？正所谓此一时彼一时.一个浅显的道理是,创业期和发展期遵循的应是两种不同的价值观和运营哲学。创业期讲的是“英雄不问出处”，不论是天上飞的，地上爬的，水里游的，要获得竞技场的“入场券”，首先必须解决原始积累，故，不择手段、剑走偏锋常常为这些创业型企业家之策略首选。可一旦鱼跃龙门，获得决赛权后，“英雄要问出处了”。遗憾的是，不少英雄者都是这道坎没跨过来。何故？山道弯弯，车速太快，要顺利转弯，对智慧和阅历的要求太高了。这可不是个简单的技巧问题。看来对于这一代企业家来说，善于审时度势的生存智慧的意义，实在是要远胜于经营智慧和商业智慧啊！ 不管这种生存智慧是来自农民的狡黠、市民的奸诈、或是知识分子的阴柔，都是企业家们在大起大落的惊涛骇浪中纵横驰骋的安身立命之本。这种在特定的生存环境中所锤炼出来的生存智慧，值得后人长久的咀嚼。
　　今天，当我们回顾中国极其短暂而可怜的企业史的时候，对这些曾经探索过的企业家们应该给予足够的敬意和重视。 他们有幸躬逢了一个充满坎坷和混沌不明的时代，他们或者刚开始只是一种本能的冲动，只是为了基本的生存，或者是为了寻找自己的生活，跳出传统的束缚，或者只是为了完成一次历史的使命，一次下达的任务，或者终其一生只是政治号召下的一个筹码，但他们都无一例外在人生的舞台上充分燃烧了自己，释放了自己，给中国历史留下了一道道从未有过的靓丽的风景。 的确，时势造英雄。企业家的生活是一种男子汉的生活，他们是非常伟大而可敬的一个群落。犹如历史的长河终于从晋陕高原的壶口瀑布飞流直泻，泥沙俱下，山河变色。恰逢这数千年未遇之变局，时代选择了企业家。
　　他们改写了中国没有企业家的历史；他们改变了中国几千年延续下来的价值观，使人们真正从封建的意识形态里解脱出来；他们筚路蓝缕以启山林，在没有路的地方走出路来；他们为此演出了一幕幕威武雄壮的悲喜剧，让人们在扼腕叹息之余，一遍遍回味他们的故事，一次次享受他们的精神遗产。他们形成了一个高峰，创造了一个继往开来的时代。在他们身后所显现的，是一个相对缓和的平原地带，仿佛如歌的行板，从此标志着一个新时代的开始。 也许后人会嫉妒他们；因为他们遇到了一个如同春秋战国时期机会频生、传奇不断的时代，使他们能够纵横捭阖，合纵连横。三五十年后，他们的故事必将成为后人的传奇。十几年来，他们或者火中取粟，或者冰上舞蹈，或者艰苦攀岩，或者跌落悬崖，但正是他们不遗余力的本色演出，终于奏响了一个金戈铁马时代的主旋律。
　　未来的时代将是一个有些平淡的时代。尽管新经济的故事层出不穷，尽管纳斯达克的动静引人注目，但似乎更像一出没有悬念的话剧。在新一代企业家的身上，不可能再发生像他们的先辈那样如此惊心动魄的战争，再也没有雪山飞狐的传奇。在这个平淡的时代里，也许会涌现出一批更有财富的企业家，但他们的身上大多带着点儿奶油味。
　　我们也不妨给新一代企业家画个漫像：他们总是用摩丝把头发梳得四平八稳；他们每天都穿着精心熨过的西装，他们的领带是名牌，他们的衬衣一尘不染；他们的手里提着越来越薄的笔记本电脑；他们随时风度翩翩地出现在应该出现的场合；他们在讲台上侃侃而谈，语言里夹杂着时尚的英语；他们见到老外时显得更加兴奋，因为这个时候他们可以用纯正的美国英语向世人展示他们的背景。你也许从他们那里听到的只是生活的调侃，这些显然无法满足你的故事欲，但一旦他们把你引进IT、生物基因、纳斯达克的迷魂阵的时候，又可以打得你晕头转向——这就是可爱的明天的企业精英们。 当然，历史总是传承的。在这些人里可能会产生微软的比尔•盖茨，会产生中国的李嘉诚。但毕竟一个草莽的时代结束了，一个波澜壮阔的时代结束了，一个雪山飞狐的时代结束了。如果说草莽时代赤手空拳打天下的企业家们的武器是捆天索、包天帕，而新一代的企业家则无需费这些周折，他们只要知道如何运用现代化的武器，如何按照步兵操典瞄准、发射就足以应付了。 冷兵器时代结束了，热兵器时代到来了。
　　站在时代的转折点上，回顾开革开放后近20年来的种种风云际会，我们好像刚刚从突耸的高山上慢慢下来，脚下的路程轻松了许多。但蓦地一回首，我们不禁有些怀念那座座起伏的高山，怀念那个英雄莫问出处的大泽时代，怀念那些曾经在大泽中不懈挣扎、翻腾、抗争的龙蛇们。

2001年7月13日
中国企业的八大预测
　　一、2002年中国经济将进入大整合年
　　以北京申奥成功和加入WTO为标志，2002年的中国经济将进入大整合年，整合将成为大众传媒中最流行的词汇，中国的企业、产业乃至于整个行业经济的频繁整合将令人眼花缭乱。摆在中国企业面前的只有两条路，要么整合别人，要么被别人整合，只有善于整合一切可用的资源的企业，才能寻求更好地发展。昨天的中国企业向国外学习和引进的主要是产品、技术，明天将全面升级到广义上的国际资源，包括市场、资金、技术、人才、管理和品牌，中国企业将进入一个前所未有的整合时代。
　　不论中国企业是否愿意面对，整合时代已悄然来临。现代物流业的首要问题是整合资源；啤酒业近两年发生的数十起并购引领国内传统产业的并购浪潮；格林柯尔控股顺德科龙，董事长徐铁峰及其董事会其他成员被迫下课；以海尔为首的一批家电巨头大举进攻家居产业；传媒经济的整合已是大势所趋；腹背受敌的中国汽车工业在“以市场换资金、换技术”的合资道路上，最终演变为跨国公司在中国实施其全球战略的“圈地运动”，唯有国内企业的强强联合，或与跨国公司进行重组一条出路。
　　企业的竞争是企业家的竞争，企业家的竞争是企业家能力的竞争，传统意义上的管理能力将让位于企业家的预见力和整合力，是否善于整合将成为衡量企业家素质的首要标准。只有真正有预见力和资源整合力的企业家才能在整合的明天与时俱进。

　　二、传统品牌战略和理论将遭到颠覆
　　什么是品牌？品牌是一条苏伊士运河，是一种公信力，是一种生生不息的创新能力。当越来越多的明星企业一夜之间崩盘，人们这才发现，曾经不惜代价投入巨额资金打造出来的品牌在投资人眼里竟一钱不值，真正值钱的是产品的营销渠道和销售网络。
　　品牌的背后究竟靠什么来支撑？这个问题将不断困扰成长中的中国企业。现今国内的诸多品牌企业大多肇始于组装业，如IT、电子、家电等企业，多年来始终未形成自己的核心研发技术。品牌扩张靠的是广告轰炸和到位的包装，且往往在同一个品牌下产业杂乱，一旦遇到远洋而来的巨无霸时，纸糊的品牌必将不堪一不击。
　　西方的著名品牌是在实践中形成的经典营销理论指引下长期形成的，而进入市场化不久的中国企业有自己独特文化传统、与西方完全不同的经济体制背景，中国的消费者也与西方发达国家有很大差异。多年来，中国企业要么用的是境外的广告公司、咨询公司开出的各种“药方”，要么就是套用那些本已僵化的“美式”理论，用机械的标准动作构建品牌体系，几乎很少有独创的自选动作，其结果不仅少有成功的品牌，而且让众多企业陷入了品牌的泥沼。事实上，当一个企业拼命地夸张其无形资产有多大时，往往已经是病入膏肓了。
　　从多起外资并购案中能够看出，外国人眼里看重的不是虚胖的巨人，而是实实在在的优良资产到底有多少，这是中国企业最大的筹码，资产质量越高越能吸引合作伙伴。当中国企业在短时间内无法和国际巨头并驾齐驱时，要清醒地权衡虚(如品牌)与实(公司价值)之间的关系，不能过分地追求品牌优势，而要强化产品的技术含量，夯实资源优势，突出自己的比较优势地位，把品牌经营转移到公司价值的经营上来，然后用创新的思维和方法，另辟蹊径，创立符合自身特点的品牌战略和理论。


　　三、新一代CEO将浮出水面
　　2001年以来，CEO下课已悄然成风。最知名的两大门户网站CEO下课震动中国网络界，荣士达空降洋职业经理人，乐百氏五位创业者集体辞职是WTO给中国的CEO们上的第一堂课。在未来的一年里，将会有越来越多的CEO回到现实中来，那些拿着千万股民的钱整天玩潇洒的CEO的童话故事将难以为继。
　　对此，有人说是资本的无情，有人说中国的企业家不懂世界经济的游戏规则，也有人说道不同不相与谋，不管是什么原因，当企业经营发展出现危机而企业家又不能及时改变企业的经营策略及方向，或者其经营业绩达不到董事会的要求时，更换CEO就是必然的选择。资本贪婪，业绩为王，股东不再给CEO机会，狂跌的股票也不再给CEO机会。
　　当我们回头审视中国的CEO们时，发现他们大多诞生于市场经济的草莽之中，虽然有过赫赫有名的业绩，但并不等于能适应剧变的时代，并不能证明他们一定是常胜将军。长江后浪推前浪，加入WTO后的中国呼唤和催生新一代中国式的韦尔奇，不仅现有的国内大型企业需要他们，包括一大批中小型民营企业，更需要职业经理人给企业注入生命和活力。而新生的CEO必须具备良好的知识结构，比前一代企业家更懂得国际经济的游戏规则，更善于从全球角度进行战略决策，比现在的企业家更为理性，更能适应不断变化的经济环境和市场环境。


　　四、复合型人才将奇货可居
　　企业的竞争归根结底是人才的竞争，2002年随着经济环境的变化，人才争夺战将空前白热化，普通的专业人才将大量过剩，复合型人才将受到市场的强烈追捧，随之而来的学习型企业将成为人们的共识，终身学习将成为个人必然的选择，作为人力资本充电器的培训业将异常火爆。
　　2002年，外国企业将挟资本和技术之威大举进入中国，对于他们来说，要想尽快地适应环境、少走弯路，就必须寻找既懂得世界经济游戏规则又深谙中国国情和社会特点的复合型人才，而绝非仅仅有着MBA招牌的毕业生。MBA充其量只是一个上岗证而已。面临外企的进入，中国企业要想生存发展，同样也离不开复合型人才，因此对复合型人才的争夺将是企业的重中之重，复合性人才的市场价格将不断上扬。


　　五、一大批泥足巨人将轰然倒下
　　“涨潮的时候，看起来所有的人似乎都在游泳，一旦退潮，谁没穿裤子便一目了然。”纵观当今中国颇为风光的很多明星企业，往往是金玉其外败絮其中，其内部管理混乱、腐败和长期以来形成的资产空洞已到了触目惊心的地步，这些泥足巨人将在新的生存环境下露怯，甚至发生雪崩。
　　何以如此？这些明星企业之所以能成为今天的“江湖老大”，与多种特殊因素，包括发展机遇、企业出身、所有制背景、政府政策（资金、管理、舆论、人才、税收等）扶持、甚至资源垄断有关。这些“圈养动物”和“放养动物”在独享阳光雨露的同时，另一方面由于政府监管制度的缺失，来自政府的支持只能成为单方面的输血，加之其自律能力较差，在与国外大型跨国企业的竞争中，随着来自政府的支持力度越来越小，政府职能越来越回归到创造一个良性的竞争环境，而不再参与到具体的企业经营中，那些长期靠政府信用透支才有今天的企业将不得不退出历史的舞台，南韩的现代、大宇悲剧将在中国大地上接连上演。


　　六、顾问咨询业呼唤真正的战略咨询机构
　　中国加入WTO，企业面临着“经营国际化、竞争全球化、管理网络化、需求多样化”的挑战。“圈养动物”如国有企业要放养到国际市场上，在瞬息万变的市场环境中去生存；民营中小企业这样的“野生动物”需要有人来驯化，使他们懂得国际经贸规则，走向国际舞台；而在圈养动物和野生动物之间的杂交和组合也需要借助外力的作用。其次，众多的企业将在不断出现的选择面前不知所措，需要在战略决策上借助于外脑；再次WTO对企业提出了更高的管理要求，需要有外脑为其排忧解难，把脉护航，提高自身素质和经营管理水平。因此，市场对顾问咨询行业将产生非常大的需求。
　　近年来，“洋咨询”进军中国，但由于其刚刚试水，故多雷声大雨点小，咨询的项目并不多，也有一些败笔，其根本原因主要是“洋咨询”对中国的水土不服。加入WTO后，“土”“洋”咨询将共同活跃在中国的咨询市场上，虽然“土”与“洋”各有优缺点，但市场上至今还没有出现中国式的兰德公司和中国式的麦肯锡。
　　顾问咨询公司可以分为两类，占多数的是西方盛行的管理咨询公司，其本质是有经验的人给没有经验的人输出经验，还有一少部分则更侧重于市场和企业战略顾问的机构，他们的职责是带领企业在没有路的地方走出来。在当今中国，企业面临的生存环境极其复杂，更需要后者解决根本性的问题。
　　成功的中国现代企业管理必须建立在有中国特色的管理理论、管理方法和管理实践三个方面之上，谁能在未来开创中国特色的企业管理理论，开创中国特色的管理技术，并在管理实践中得以验证和升华，谁就是未来中国管理咨询业的领跑者。


　　七、网络经济将走出低谷
　　2002年，网络经济在长期的低靡与震荡之后将走出低谷。当昔日的网络英雄风光不在的时候，对于那些不肯放弃仍在阵地上苦苦支撑的人来说，也许他们所期盼的春天正悄悄到来。
　　网络经济作为对传统经济的一种提速手段，正越来越深入到企业的运作和大众的生活之中。信息化进程大势所趋，不会因为一时的大起大落而从此一蹶不振。随着中国加入WTO，正面临信誉和发展危机的电子商务将会重振雄风，并获得长足发展。“入世”将给众多有零售业务的国际企业（譬如银行、证券、购物等）带来空前广阔的空间，但网点少、渠道弱却是一个严重制约他们发展的瓶颈，而电子商务正好给他们提供了一个低成本大规模扩张的平台，电子商务的蓬勃发展必将带动网络经济走出低谷。


　　八、做大还是做强将水落石出
　　做大还是做强，二者孰优孰劣，如同哈姆雷特那句著名的台词“生还是死”，一直是悬在中国企业头上的命题。2002年，这个曾经争论不休的命题将水落石出。
　　人们将看到，那些为做大而做大，片面追求企业规模的“史前恐龙”将难以适应新的生存环境。企业家们将意识到，过去那种不择手段做大资产而忽略企业能力、资产质量和内功的做法越来越行不通，那种“水多了加面、面多了加水”的资本运营的弊端将暴露无遗。面临新的国际国内竞争，如何做强，将是企业家们迫切需要解决的问题，在企业没有真正做强的时候，盲目企图做大，最后只能是竹篮打水一场空，熊掌和鱼都不可兼得。只有先把企业一步步做强，宁愿放弃做强过程中不断随之而来的种种机会与诱惑，认清目标、坚定信心，才能在“行业专业化、专业多元化”的架构下完成做大的使命。
赢周刊》打开中国市场转型的魔瓶，王志纲解读中国富豪的前世今生。
　　10年前作为记者的王志纲推出《广州人经历了三次冲击波》、《中国走势采访录》、《风帆起珠江》等力透纸背的大作。10年后，作为策划人的王志纲向本报独家贡献其“中国富豪观”。
富人榜体现了酒场规则
　　王志纲是解答“广东为什么没有全国首富？”命题的最佳人选。理由有三：
　　一、经济学研究背景和新华社记者的经历赋予了王志纲高屋建瓴的洞察力和既见树木，又见森林的全局视野。无论是在做记者还是做策划，王志纲总能于纷繁复杂的社会现象中，条分缕析出精当的卓见，所书所言，领一时之风。远的如“珠江三角洲启示录”，近的如“中国企业八大预测”、“十六大后的中国经济版图”。
　　二、王志纲居广东近二十年，不仅对广东了如指掌，且云游四方，识尽祖国大好河山；不仅对区域经济颇有研究，更善于挖掘各地丰厚的文化底蕴；据说他打遍了全国各地的高尔夫球场，于各地风土人情、历史渊源、精神传承多有了解。
　　三、王志纲闯荡江湖阅人无数，上到封疆大吏下到凡夫走卒，与之交手经其策划、点金的老板，亿万富豪不计其数。胡润的富豪名单中，经王志纲指点或打过交道者不下30人，刘永好、朱孟依、尹明善、黄文仔、郭梓文、杨国强、黄巧灵、楼忠福……。王志纲对于老板们可以说是近距离观察，有些还是医生与病人的关系。所以对许多富豪从发家史到背后的诸多奥秘无不知晓。胡润曾就“中国富人”的种种疑问请教王志纲，王志纲对其说：“中国的富豪你搞不懂，如若我告诉你实情实为他们添乱，我若告诉你虚情则误导舆论，所以还是不谈为好。”放眼中国，能真正说得清老板的能有几人？王志纲可说是我们目前的最佳人选。

　　商人都是经济动物，张扬也好，内敛也罢，无非都是为了生意。

　　赢周刊：《福布斯》中国富豪榜每年一公开，都会有一些富人声称自己的财产被低估。这说明什么问题？

　　王志纲：酒场上有个笑话，喝醉了酒的人口口声声称自己没醉，而没醉的人却往往称自己醉了。所谓的排行榜，充分体现了酒场的规则。说自己被评少了的人，往往就是喝醉了酒的人。所谓利令智昏，“上帝要他灭亡，必先让他疯狂”。
　　东北首富杨斌、上海首富周正毅惹上麻烦，根子上都是经营模式出了轨。周正毅在上海非常神秘，在香港却非常张扬。一个人为何两副面孔？实因他深谙中国国情，知道在国内是财不露白，而在香港到处作秀、虚张声势，得使港人对其刮目相看，为的是反弹琵琶，在香港圈钱。谁想玩火太过，露了馅，香港可是按国际惯例办事，终于引火烧身。

　　赢周刊：中国富人中，有人张扬，有人内敛，你认为这两种风格可以体现出他们的什么境界？

　　王志纲：商人都是经济动物，是财富的追逐者，只有永远的利益，没有永远的朋友。低调或者张狂，采取什么表现形式都是为了经济目的，如同生产关系之于生产力，只有是否适应，没有好或不好，不存在道德评判。
　　对于商人，我们不能要求他们像鲁迅、闻一多一样“铁肩担道义”。张扬也好，内敛也罢，无非是为了生意。商人之所以低调是因为低调有低调的好处，尤其是广东老板们。他们大都是实干家，信奉力不到不为财、落袋为安，看不上那些所谓虚名；同时，俗话说“人怕出名猪怕壮”，越是有钱的反而越低调，怕惹祸上身，目标太大不安全；当然，也有些富人可能不善言谈，恐抛头露面反而会自损形象，不如神秘一点更有利。相反有些商人之所以高调，是因为他们尝到了高调带给他们的好处，将少说成多能吸引更多，抬高身价能更省力地扩充财富，夸大“实力”能居高临下抢占先机、占有资源。
　　有一个形容很有意思，叫：社会如舞台，“演戏的人是疯子，看戏的人是傻子，写戏的人是骗子”。所以目前这种靠各种假象推测出的富豪榜，大家可看，但千万别当真。

　　赢周刊：不同的地域文化和风土人情对于塑造富人起到了什么样的作用？

　　王志纲：中国的地缘文化造成了不同的商人作风。从全国范围而言，大致是北方商人张扬，南方商人内敛。南方商人多指广东人。
　　广东文化是重富不重贵，只要富了就意味着贵。所谓“英雄不问出处”，不论你是杀猪出身，还是卖鱼出身，只要挖到第一桶金，财富累积到一定程度，成了大老板，自然就会贵。如当选人大代表，商会领袖等。官场对你青睐，社会也会对你礼遇有加。广东民间的富豪不少，但多沉在水下，活得挺滋润，没有必要张扬。广东有些方言很传神，如“口水多过茶“，说明大家看不起张扬的人；他们更喜欢“扮猪食老虎”，表达了对那些不事张扬的人的褒扬。广东人的这种处世方式，既不担风险，又可从富到贵，何必出风头呢，着实是“有肉藏在碗底里”。而北方，如山东，则是典型的重贵不重富。前些年，当时民营企业还受歧视，山东就有不少民营企业家携带万贯家产，投靠政府。这些企业家虽然贡献了部分财产的所有权，却换来了对一乡一地的绝对控制权，支配和指挥权。以富换贵，这反映出当地文化里强烈的被尊重的需要。而浙江商人则普遍浮夸比较利害，从这一点来讲，广东商人的实力及财产观与浙江商人和北方的商人都有很大不同。

　　赢周刊：您能分析一下财富榜上这些富人的心态吗？

　　王志纲：有人辞官归故里，有人漏夜赶科场。各人有各人的人生选择。其实辞官者也曾漏夜赶科场，只不过曾经沧海难为水。对于“福布斯”评选，广东人已归于平静，选择鸵鸟姿态，而东北、浙江商人则还在举起喇叭向世界呼喊。
　　今天上了榜的富豪身价兑水现象非常严重，尤其是排在前面的富豪们，其财富结构显现三个特征：财富证券化、资本虚拟化、财产泡沫化。首富多是这样吹出来的。

　　赢周刊：在您看来，进入中国首富榜的富人都是怎样的一群人？

　　王志纲：首先，因为经济结构的不同，财富榜选择的多是上市公司，而所谓的富人也多是借助资本市场膨胀起来的商人，更加地泡沫化和虚拟化。其次，某些已列为首富的，由于舆论的夸大，资源的聚集，加速了膨胀的速度（实际上是加速了灭亡的速度）；本不是首富的，自想包装以缩短成为首富的距离，而拼命挤上榜。如此一来，富豪排行榜上就多出许多被吹出来的“泡沫英雄”。他们是一群在刀尖上跳舞的人，掉下来是必然的，不掉下来则是偶然的。胡润制造了泡沫，再将泡沫返销给中国。而另一方面由于“私有财产神圣不可侵犯”的条款没有进入中国宪法，富人的原始积累不都是阳光下的生意，所以富人们多有“原罪”感，缺乏安全感。以至真正的富豪们对这样那样的富豪榜躲之惟恐不及，纷纷转换身份移居海外。民间戏称首富榜为“杀猪”榜。于是有些经济学家呼吁赦免原罪，而决策者谁也不愿轻易接招，财富又是处于混沌状态。

　　赢周刊：以您与富豪们的交往，您认为广东会不会有中国首富？

　　王志纲：广东不是没有，而是不愿出头。市场经济在中国的成熟程度大有不同，有的地方刚刚开花，有的地方已经结果，还有的地方果子已掉到了地上。福布斯富人榜上展现的都是正在开花的富人，却看不到果实跌落在地的广东，很多富人已成为美国、加拿大、澳洲、香港居民。我认识的一个老板，买下塞班岛三分之一面积，看起来却貌不惊人。还有一个明天要与我打球的老板，其生意的市场份额占到这个行业全世界相当大的比例，但业外人士谁知道他。在广东，这样的老板比比皆是。
　　在这样的情况下，广东有没有全国首富，能不能出中国首富的答案并不重要，重要的是，《赢周刊》的提问打开了中国市场转型的魔瓶。这是这个命题的价值所在。

　　敏于行，纳于言是广东企业家的优点，但拙于思却是广东企业家的弱点。

　　赢周刊：为什么许多富豪都诞生于房地产业，甚至在中国之外的其他华人富豪不少都出自房地产业？

　　王志纲：经济发展是分阶段的，在不同阶段所代表的优势行业不同。在目前的中国，正进入一个城市化高速发展的时期，房地产作为支柱产业，也是暴利行业，所以成为暴富行业。但企业家也要与时俱进，像李嘉诚，以房地产发家，但很快就进军物流、基础设施，以至高科技。

　　赢周刊：广东商人或者说粤商的致命弱点是什么？

　　王志纲：敏于行，纳于言是广东企业家的优点，但拙于思却是广东企业家的弱点。广东企业家对宏观和战略方面的东西考虑得很少。广东占天时、地利、人和优势，以港为师，走在了全国的前列。但今天，广东不再独享优惠政策，广东企业家的缺陷就暴露无遗了。过去，广东人胜之于讲变通，上海人失之于讲规则。但时过境迁，在今天的政策和经济环境下，上海人的讲规则就成了优势，而广东人的讲变通则成为劣势。
　　所以，广东人不仅要敏于行，而且要勤于思；不仅要知其然，还要知其所以然。

　　赢周刊：以你之见，广东企业家需要在哪些方面完善自我？

　　王志纲：第一，广东人有不少优良的品性。巴尔扎克说：要造就一个贵族必须三代换血，但我认为不必过分苛求，还是应该求其实不要求其形。广东企业家有不少固有的优点，比如，勤力、谦虚、重礼、不张狂、很会替他人着想等。这在一些广东话的日常用语中可见一斑。如“你走先”、“不好意思”、“唔该哂”……。另外广东企业家善于学习，这些都是优点，只是儒雅方面还差一些，这需要积累。
　　第二，广东人有一个很好的商业风气，就是各算各的帐，我只算我能不能赚钱，帐能否算得过，不去计较对方是否赚得更多。讲求和气生财，相安无事，各发其财。华南板块就是一个很好的例子，那么多房地产商在番禺那么大的一小块地方残酷激战，但互相之间和平相处，各大楼盘老板都吩咐手下人只可宣传自己，千万不得攻击别人。这是广东商人行商风格的一个典型例子。
　　第三，广东企业家对于知识和外脑的理解在中国也走到前头。工作室之所以发韧于广东并长成大树，就与广东重视知识和外脑的整体环境有关。我把广东企业家对知识的尊重总结为三个阶段，“星期六工程师”阶段（借用知识分子，节假日炒更），“高薪挖角”阶段，然后是最早实践“财智时代”的阶段。

　　赢周刊：中国哪一个地区更适合富人的生长？

　　王志纲：中国最适宜富人藏匿的地方珠三角算一个。在珠三角，富人们穿着拖鞋，开着奔驰，喝着早茶，来往于省港之间，偶尔去拉斯维加斯赌钱。他们不事张扬，不引人注目，安全性也好。尤其是土著老板，他们在当地如鱼得水。另外就是北京和上海。北京充满了巧取豪夺的奢侈富人，来路不明的富翁通常躲在北京。上海华洋杂处，不易引起人们关注，所以也是富人藏匿的好地方。

　　任何财富都会经历价值观的清洗，并经历社会财富的二次分配。

　　赢周刊：在你的口气里，似乎对于商人抱有一种批评的态度，老板都是有“原罪”的吗？

　　王志纲：资本的原罪肯定是有的，没有原罪，很多老板的原始积累无法完成。富人都会经历三个阶段。首先是奸商阶段。俗话说，无奸不商。这里的“奸”不一定是贬义，也指商人特有的精明。但这句话说明了商人作为经济动物的属性。他所要考虑的是如何使利润最大化，而不是其它。我把这个阶段称为中国伦理大倒退的时代，这是中国社会转型和跨越的代价。随着社会的发展，社会对各种非规范行为酷刑严法，奸商的代价逐渐提高。通过这个阶段，流氓逐渐变为绅士，奸商变为正派商人。
　　再往前发展，就到了重视无形资产的阶段。随着竞争加剧，事业越做越大，对于大老板来说，良好的信誉成了降低成本，提高竞争力的最佳法宝。因为对于这些老板来说，钱财已不是主要问题，打造百年老店是他们的目标，他们需要考虑的是经营的永续、事业的传承。为此他们也必须考虑按国际惯例办事，会非常注重信用，由此渐成社会的脊梁，社会财富的管理者。

　　赢周刊：是否可以说中国企业家目前大都处于第一个层次向第二个层次的过渡阶段？

　　王志纲：可以这么说。

　　赢周刊：那么“首富”这个词里是否蕴含了道德观？

　　王志纲：应该有道德的成分。比如洛克菲勒，前半生的积累充满了丑恶，到了70岁，他一夜醒悟，立地成佛。所以，任何财富都会经历价值观的清洗，并经历社会财富的二次分配。香港已经完成了这个过渡，出现了霍英东和邵逸夫这样的商人。中国大陆还需要一个过程。对待任何事物，我不喜欢一分为二，我喜欢一分为三，两者之间会有个过程。在特定阶段，不少人都是魔鬼与天使的结合物，尤其是商人。

　　赢周刊：你认为财富集中在少数的首富手中好，还是分散开来比较好？

　　王志纲：游戏规则的制定者一定喜欢垄断吗？不是的，就像先有鸡还是先有蛋一样，首先是积聚财富，然后才是制约和分解垄断，这是两个阶段。中国今天的社会状况，犹如一个同时患肝炎与糖尿病的病人，怎样补都不是，而最有技巧的恰恰是今天温总理所言的几个字，要“适度”和加以“调控”。对于财富的看法也是这样，不同的阶段表现的方式不同罢了。
跳出地产好做地产
——王志纲再论“泛地产”
记者：雷鸣 程友进
　　让“王志纲时代”一去不复返吧
　　记者：正是碧桂园的起死回生到崛起，既造就了你成为中国地产策划界的先导者，也造就了如火如荼的中国地产策划业。但后来有人指出：碧桂园的成功是特定时期的成功，当时中国房地产还处于一种概念启蒙期，如果放在今日，碧桂园能否成为“碧桂园”，还是很大的未知数。

　　王志纲：碧桂园的成功，打个比方，就像十月革命“阿芙乐尔”号一声炮响，这门炮的威力虽然不能跟今天的新式武器比，但它毕竟开辟了一个新的时代。我不过是一个天天赶海的小孩，无意中拣到了一个美丽的贝壳。它的真正意义在于告诉人们，社会从此进人了一个新的时代——财智时代，知识分子完全有可能凭借智慧，自己给自己落实政策。如果我今天还把碧桂园挂在嘴边，只能说明我没有进步，早该被市场淘汰了。今天，中国的房地产已经从浅海区进入了深海区，房地产策划也从早期的经验主义的、偶然的阶段走向今天的分工越来越细，手段越来越复杂和科学，社会对房地产策划的要求也越来越高。回过头来看碧桂园，可以说它的成功不在于操作手段的高低，其背后隐含着的一些方法论、哲学观，在今天的房地产策划实践中，仍是有生命力的。

　　记者：很多地产策划人都很想知道，在当前地产市场环境下，“王志纲时代”真的是否一去不复返？

　　王志纲：社会在进步成也必须超越自己。从这个意义上讲，让“王志纲时代”一去不复返吧，百花齐放才是春嘛。这些年来我们的房地产策划，已经从早期的个体行为发展到今天的一个团队，不再是王志纲一个人，而是王志纲工作室。我们每年推动的直接和间接经济效益很难计算，并已初具产业化运作的雏形。在社会分工日益深化的今天，对整合的要求也越来越高。未来房地产是一个泛地产时代。而在这个时代，你必须首先把握战略层面上的东西，才不会被这个全新的时代所淘汰。

　　泛地产理论是一种思维方式的变革

　　记者：我们一直在关注着你的行踪，这不仅是关注着地产策划业的发展前景，也是在关注着未来中国地产发展的取向。从 １９９９年昆明世博园到广州的奥林匹克花园，总感觉你老是跳出地产做地产，不是一种常规的操作手法，而更加体现了片区或区域经济的思维神韵。

　　王志纲：跳出地产做地产，是我们一贯的指导思想。随着城市化进程的不断加快，给房地产开发提供了前所未有的空间。我们的房地产策划，早已不再局限某一个楼盘的成功，而是从一个楼盘的小区发展到大的社区，从单一的房地产开发到不同产业与房地产业的嫁接和融合，甚至带动一个区域经济板块的开发和兴旺。

　　记者：从字面理解，所谓泛地产，就是整合各种概念、理念而有机形成的复合体，它的直接意义在于，既能满足住房的基本需求，也能满足人们对体育、教育、休闲等多重需求。

　　王志纲：我们理解并提出的泛地产理论，说到底是一种思维方式的变革。是我们近几年在房地产大盘化、郊区化、复合化的摸索中总结出来的。从微观上讲，如果是１００亩的小盘子，靠一两个卖点就够了。但如果是１０００亩的大盘怎么办？小盘是独奏曲，大盘是交响乐。它必须有一个主题和灵魂。因此，必须上升到泛地产的高度，来整合各种可以利用的资源。从中观层面说，今天的地产必将跳出单一地产的格局，也就是我们常说的复合型地产。从宏观上讲，但凡人类活动、居住的建筑环境和空间，都可以纳入泛地产的范畴，包括城市的规划和经济区域的开发。

　　记者：你说过：“地产开发的第一步是理念开发”，这个“理念”是否就是概念或者复合概念？

　　王志纲：就像一部交响乐不能没有主题，房地产开发不能没有灵魂。我们把这个找寻灵魂的过程，就叫做理念开发。一旦这个理念确立以后，以后的整个过程都必须围绕着它进行。这种理念创新，在于适度超前地把握人们所追求的各种新的生活方式，然后量身定造，消化，提纯，形成统帅全局的主题思想，并把它渗透、融合、演绎在房地产的开发中。

　　深圳是中国房地产“超级样板房”

　　记者：前几年，在深圳你曾操作过联合广场等项目。如今有一种说法：“王志纲在深圳无立足之地”，理由在于深为ｌ地产更理性、更成熟、更健康，操作更规范。

　　王志纲：记得我刚来深圳的时候，有人对我说，深圳是个超级黑洞，无论你有多大的本事和名气，都玩不转的。１９９７年的联合广场的火爆就是我给深圳的见面礼。我曾经这样比较过深圳和广州，如果说广州是一棵老榕树，虽有残枝败叶但根深叶茂，文化底蕴深厚，那么深圳就像一棵人工移植的大盆景，非常整齐漂亮，但文化底蕴尚嫌浅薄。反映在深圳房地产开发上，所谓的理性更多地表现在生意上的理性，正是这种理性，反而扼杀了创造力的空间。这几年，我们所有实践的，大多是一种原创性极强的项目，是在没有路的地方找出路来，是编创自选动作。今天深圳的房地产毕竟有限。因此从这个意义上可以说，我在深圳没有“立足之地”，因为我在这里没有创造的激情。

　　记者：你的泛地产理论将一个城市的渊源和文化牵扯进，深圳的移民文化确实影响着深圳楼市的整体属性，但不容置疑，作为作全国房地产市场仍占有极其重要的一席之地。

　　王志纲：深圳楼市有今天的地位，主要得益于三个因素：第一，得天独厚的地缘优势和市场化的充分发育；第二，购买力的超级支撑，第三，市政功不可没，深圳有一流的城市规划和人居环境。但我认为，深圳从来就不是房地产革命的策源地，而是中国“超级样板房”。比规划，比设计、比外立面，比细节上的处理，深圳是内地房商学习的天然大课堂。因此，深圳房地产常常作为潮流的时尚的“二传手”和领导者，被很多人作为克隆的目标和偶像。

　　深圳房地产看似竞争激烈，其实也不难做，只要抓住基本的时尚，把规定动作做到位就行了。这一点，或许可以预见，随着深圳地缘文化的不断发育和成熟，随着深圳人自我意识的觉醒，深圳房地产明天的竞争，将完全是另一种游戏规则和景象。
世纪之战，一触即发
——王志纲纵论华南板块
　　问：今年广州楼市出现了一个有目共睹的热点话题——华南板块的崛起。这一板块可谓大盘云集，强手如林。从去年以来业界和媒体都十分关注它的走势。作为一个著名的房地产策划专家，您认为华南板块竞争的焦点在哪里？

　　王志纲：华南板块：“民族矛盾”大于“阶级矛盾” 　　

　　华南板块有两个与其它板块不同的显著特点：一是同一区位上汇聚了小者近千亩，大者数千亩的七、八个超级大盘；二是这些大盘的开发商不是曾经有过优秀业绩的行业名牌，就是一直深葳不露的实力派。强者相逢，竞争之激烈可想而知！在这种情况下，华南板块面临的将是两个层面的竞争：首先是整个板块面对广州楼市其它板块的竞争——从而必需使整个广州的购买力向华南板块相对倾斜，它才有出路，从这个意义讲，华南板块面临的是“‘民族矛盾’大于‘阶级矛盾‘！”的局面，然后才是这一板块中不同项目之间的竞争。
　　这种购买力向某个区域集中的现象是完全有可能发生的。我们工作室的业务遍及全国各个房地产比较发达的都市，我们得以广泛考察全国各大都市房地产市场的一些共性。比如北京的亚运村一带、上海的浦东、深圳的福田区、杭州的蒋村、成都的人民南路沿线、重庆的北部新城一带都曾出现过相对集中的热买现象。广州的天河区、海珠区直到现在都是百分之四十以上的买家的倾向性选择区域。问题在于实现这种区域购买倾向性的要素是什么？除了客观要素如区位、大环境等问题外，主观要素——也就是你所问的竞争焦点问题。我认为在这种局面下竞争的焦点将集中体现在三个方面——创新能力、综合品质和可持续性。

　　 不创新就是最大的风险 　　

　　十年来，中国房地产飞速发展的历程已经证明，不管你昨天多么辉煌，如果今天没有创新必被淘汰，“逆水行舟，不进则退”。一味工厂化的简单复制其过往的光荣，最终只能被迅速发展的主流市场所抛弃！在这个舞台广阔也是竞争空前激烈的“竞技舞台”上，唯一不变的就是创新！
　　可以预见的是，未来华南板块将是全广州、全中国乃至全世界竞争最激烈，但也是竞争水平最高的地方。在华南板块这里，显示的将主要是竞争良性的一面。
　　我们会看到，激烈的竞争将迫使华南板块的开发商从理念开发、规划设计、到单体建筑、社区配套，甚至一草一木，从整体到局部无不处心积虑，谋求人无我有、人有我新、人新我变的竞争优势。昨天那些还是某些优秀开发商的“超级自选动作”，今天在华南板块俨然已成为“规范动作、标准动作和基本要素”。竞争，正是竞争在促使着发展商得以整合全中国乃至全世界最先进的要素，所有这一切都使人深深地感受到竞争的威力、魅力之所在。
　　与此同时，住宅开发大盘化、郊区化和个性化的趋势，把一系列全新的课题摆在发展商们面前。华南板块的“种子选手们”今天却不得不面对创新的尴尬：以往的、国内的有限经验对他们来说已远远不够，正所谓“天到尽头我为天，海到尽头我为海”，形势迫使他们必须远涉重洋，遍采世界精华。使得华南板块的这些项目从规划、设计、物业到材料使用等，基本上都是由世界一流大公司领衔主演，这些大公司来自美国、澳洲、新加坡、加拿大等发达国家，他们一步到位把世界最新进的经验带到了这里。
　　据我们所知，已经封顶的锦绣天河，从规划、设计、环境景观、单体设计到社区水环境、会所、商业一条街等方方面面，动用了6家世界一流的公司，属典型的国际军团作战。如果说昨天的房地产开发还是某种乐器的独奏曲的话，那么，今天的房地产所演奏的必须是交响曲，每个乐章都需要调动上百种中外乐器，这不仅需要发展商具备长远眼光，而且也要善于借助外脑。
　　总体来说，华南板块的创新方向一是适度超前——不超前要饿死，太超前要跳楼。超前半步，才能让发展商和买家共享“头啖汤”的实惠；二是差异化，追求个性，追求独家优势，力图摆脱同构竞争。

　 “看不见摸不着”的竞争

　　广州的楼市同全国市场一样，走过了一条从卖房子，到卖家居，到卖环境，到卖生活方式的阶段。我们发现在这个过程中，出现过95年以前的地段竞争——有了好地头，盖起房子来就能赚钱；95到97年的销售竞争——好地头的房子也卖不动了，于是各种牌号销售代理公司和销售模式大行其道，广州的大中介基本是这个时期快速成长起来的；97至2000年的设计竞争——出尽法宝也卖不动楼了，发现还是产品有问题，于是从规划设计、建筑设计、环境设计，全方位引进国外优秀的设计公司，吸引了国外的专业公司在积极参与着中国的社会主义建设。到如今，已经不是任何一个专业做好了就能胜出的时代了。如果说在此以前的竞争是从做“看得见摸得着的”的比产品、比技术的层面，走到了“看得见摸不着的”比环境、比景观的层面，那么，往后华南板块在产品、技术、环境你好我好大家好的局面下，竞争必然迈进到第三个层面——比“看不见摸不着”的东西——品牌，包括品味、风格、素质、氛围、文化和生活方式。
　　从华南板块先头部队的开发动向，我们不难看到：锦绣天河不满足于1800多米的全线江景，而自我加码全力打造中国最高品味的社区水文化，追求一种优雅、高尚的生活品质；南国奥林匹克花园更把高尔夫文化引入社区，也志在超越广州奥园的健康运动概念，营造一种更高品位的生活方式。所谓“看不见摸不着”的文化，其实是由每一点“看得见摸得着”的物质构成的，只是它体现于每一个细部所组成的综合效应之中。从一花一草，到一砖一石，从售楼小姐的素质，到发展商的管理水平。因此，要做好这一层面的竞争，要求发展商从项目到企业都必须是“全能冠军”，哪一项也输不得。
　　一个明显的例子是，自锦绣天河展示出高品质的建设标准和开盘标准，令有的华南板块的发展商发现，竞争的门槛抬高了，而不得不重新修改设计，加大投入，不惜将开盘时间一推再推。这种追加又进一步刺激了其它的发展商。就是在这样你追我赶发展性的竞争中，整个板块的综合素质得到了提高。

　　不是猛龙不过江

　　可持续发展的竞争是个长远而广泛的话题。但从发展商的角度看，其要旨无非以下几点：一是有没有个性和差异性？二是有没有高起点、高素质的建设水平？三是有没有预留管线，长远发展的开发策略？四是有没有充分的企业能力？
　　如前所述，前两点在华南板块已经是共识。是不是大家都有长远的开发策略现在还看不出来，但广州楼市走到今天，我相信大家都已经意识到急功近利的短期行为是下策，在这以前，洛溪和华南板块如果有发展商曾经走过这条岐路的话，他今天一定正在叫苦不选——旱期落后的产品就象脸上的疤一样，让人看到的是未来再做也做不出什么好东西，恨不能用推土机铲平了重来。
　　至于企业能力，今天聚集于华南板块主要的八大发展商，或者叫八大金刚，象合生创展、锦绣天河和南国奥林匹克、华南碧桂园等都是实力雄厚、旗鼓相当，他们当中不是近几年在广州呼风唤雨的地产巨无霸，也是积蓄多年，深藏不露的岭南大鳄。大家都象事先约好一样齐刷刷参加到这场代表业界最高水准的世纪之战，没有冲动和盲目，大家的目标只有一个：夺冠！这些发展商的实力和水准即使放在全国的大盘子上也是掷地有声，代表了中国房地产的最高水平！华南板块的竞争将是一场“大象的游戏”，目前一个投资趋势已经出现——有实力者对华南板块趋之若鹜，实力不足者或按兵不动调整方向，或把已控制的土地拿出来转让合作。
　　从这四个方面看，华南板块可持续发展的竞争前景也是基本是令人乐观的。

　　我们会发现，在不远的将来，通过竞争，昨天“大排挡”式的房地产开发模式将被迅速淘汰出局，一个全新的具有国际水平的社区将出现在华南板块。激烈的竞争将导致更多精品的出现，使消费者有权利、有机会在同等付出情况下获得更好的回报！
　　买家无疑将是这场竞争最后的、最大的赢家！

　　问：您所说的是华南板块竞争中良性的一面。但不少业内人士担忧的是：华南板块过大的供应量与广州市场相对稳定的需求量之间的矛盾。通常这种供过于求直接导致的就是价格战。这种情况在华南板块会出现吗？

王志纲：

　　价格故然是市场竞争最敏感的因素之一，但不是唯一的；供过于求导致价格竞争也是重要的市场规律，但也不是唯一的。我们必须对华南板块的竞争进行多角度、多层次的分析。有什么样的消费者，就有什么样的市场，就有什么样的产品或项目，就有什么样的发展商。当下，我认为最重要的因素是华南板块将针对哪些买家？这些买家要的是什么？

　　华南板块拒绝价格战的六个理由

　　首先，仔细分析我们就会发现，相对于广州其他区域板块，华南板块面对的消费主体将是二次、三次甚至多次置业者，对于有着“成熟理性的消费经验”的这一消费群来说，价格当然重要，但绝对不是首要考虑因素，如果没有比其他板块更好的规划设计和景观配套，而一味靠低价是难以取得他们青睐的，到头来难免会出现“热脸贴在冷屁股”的尴尬！
　　其次正如前文所说，华南板块竞争的焦点在于创新、品质和可持续性，这三者都是与价格战背道而驰的。
　　再次，发展商的层次水准决定了其市场行为的层次水准。无论是华南碧桂园、奥林匹克花园、合生创展、还是新进广州的中山雅居乐，它们在原区域的开发项目价格水平均是同区位中的上层。到华南板块来的发展商都是实力雄厚的房地产“巨无霸”，他们都是为了“夺冠”而作好充分准备才来的，从以往的“案底”看，均没有出现过打价格战的前科，一般不会取“杀鸡取卵”、“打一枪换一个地方”等下策。
　　还有，华南板块全是大盘。大盘的开发需要持续5-10年甚至更长的周期。发展商无不在为预留管线、长远经营而积极布局。在这种情况下，最怕的就是一开场就拿出价格“杀手锏”，这样做无异于自断后路，害人不利己。
　　另外具体而言，虽说华南板块个个是上千亩的大盘，但实际上每年的开发量有限。发展商也会根据市场供需状况和自己的实力对每年的开发量进行动态调整，不会盲目增加投入。
最后，就是主管政府越来越严的土地管理政策也在起作用。目前要在南村、钟村一带拿地，门槛已经大大提高了。这些都是制约价格战的有力因素。

　　华南板块价格竞争的三种情形

　　价格战一般有两种情形下会出现，一种是整个行业平均利润率较高时，新进者或占据优势地位者均会以低价格作为入市或提高竞争门槛的手段，例如彩电行业早期刚开始打价格战就是这种情况。另一种情况则是行业整体上出现创新能力不足，市场份额和价格成为竞争的主要手段。家电业近年出现的价格战就是这种情况。这两种情况都不是华南板块的实际情况。
　　以上的看法不排除有三种情形的例外。一是楼市出现大的波动，象金融风暴或是宏观经济政策重大调整等不可抗力，对楼市产生整体性的影响，那将不是华南板块独自面对的局面；二是广东人做生意讲究赚头蚀尾，即使有价格调整也只会是在尾盘销售——在新一期开盘前，发展商往往降价处理上一期的尾货，这是正常行为；还有一种情况是发展商的开发水平跟不上整个板块的发展，在竞争力不足的情况下降价抛售。这种情况只有短期和局部的干扰，对于真正高素质的楼盘不会有大的影响。
　　我们应该看到，广州经济一直保持较高的发展速度，其作为华南地区的经济重心，广州的价值将会逐步地凸现，华南板块作为未来的城市新中心，将是整个广州新规划和城市发展的最大受益者之一，具有着极大的升值潜力。从微观的房地产的营销规律来看，开发商多采用“下要保底上不封顶”的策略，那就是开始时，产品在规划、设计等的打造做精做细、达到国际一流的基础上，只要有微利即可，但价格一定要高走，伴随着逐步的开发，品牌的不断打造，给人以全新的社区文化、全新的生活方式，人们对其认同也步步深入，而使其价值不断体现。
　　所以我认为在华南板块，大规模、群体性的价格战将很难出现，当然个别“不合格、混进运动场的选手”难免会急红眼发生抛楼、套现等短期行为，但这是“清理江湖”的必须步骤，于大局无碍，属正常现象。

　　问：华南板块这种全国少见的区域崛起现象，对广州，甚至中国房地产业来说意味着什么？

王志纲：

　　华南板块的崛起可能引发广州楼市的“同比淘汰”

　　房地产市场有一个“同比淘汰”的规律。华南板块的整体崛起，会使周边区域的楼盘和其他区域的楼盘受到重挫。这种情况在99年广州碧桂园开盘时出现过——半年里，广州碧桂园销了30多万平方米，广州市区内的销售量相应就少了30多万平方米。好象跷跷板一样——此起彼伏；又如造山运动，伴随着珠穆朗玛峰的崛起，是南亚次大陆的下陷。这也意味着：只要有充分的前瞻性规划和创新，有些楼盘尚未出生就会注定前途似锦；反之，如果预见力不够，在同一层面上重复自己，满足于标准动作，即使是眼见为实的现房，也意味着死亡。竞争“优胜劣汰”的本质在华南板块将会得到最充分的展现。与此同时，竞争的结果将导致房地产业的进入门槛得以质的提高，衡量一个开发商的能力不再仅仅限于资金、开发规模等硬件，更包括创新能力、资源整合能力等软性指标。
　　从这个意义上说，华南板块的崛起对消费者幸甚，对政府幸甚、对行业发展幸甚，将会出现皆大欢喜的多赢。

　　华南板块——中国房地产市场的超级样板房

　　过去几年里，我们多次考察过世界许多先进国家的房地产，从美国到欧洲、到澳洲、再到日本、东南亚各国，看了很多典型的社区、楼盘。我认为华南板块的建设正在接近甚至局部超越国际先进水平。
　　你很难想象在华南板块这一方寸之地，竟聚集了世界范围内如此多个顶级的规划、建筑设计、环境设计公司。华南板块发展商通过与这些外国公司的接触、合作，“博采百家，为我所用”；正是在这个意义上，华南板块通过这种国际水准的力量拉动，很多楼盘在21世纪的第一年就一步跨进与国际水平对接的层次。
　　在此以前，深圳的发展商由于善于学习，最旱引进国外的设计力量而成为了中国楼市最靓丽的“超级样板房”；但那只是从设计和建筑的角度而言，深圳楼市从来只有流行曲，没有交响乐。而今，这个超级样板房的地位将可能被广州的华南板块所取代。广州楼市对全国房地产行业的影响力将再次得到印证和强化。
　　小老板做“事”，中老板做“市”，大老板做“势”。华南板块将给中国房地产业的大、中、小老板们未来的开发和经营提供任何MBA都编不出的案例教材。可以想象，半年之内，广州以至全中国各地的业内人士将如过江之鲫，纷纷到此一游，届时迎宾大道的服务业将再次成为这种“踩盘经济”最直接的受益者。

　　3年前，我曾说过：中国房地产以如此巨大的开发量——一个广东的开发量就超过了欧洲全部，加上由此导致的激烈竞争，迫使中国房地产一日千里。用不了若干年，全世界都会到中国来学习房地产；今天，站在华南板块的土地上，我相信这个时间已经大大缩短了。
21世纪，中国楼市看“华南”
记者 洪强华
　　编者按：中国房地产业的竞争 展到今天，不仅是产品卖点的竞争、营销手段的竞争，更是品牌的竞争；不仅是一时一地的某个项目的竞争，更是企业的竞争——企业全局性的战略思路与经营模式的竞争，一言以蔽之，今天中国房地产的竞争，归根到底是开发模式的竞争。华南板块对中国楼市最大的贡献就在于：把中国房地产开发提升到一个全新的高度。

　　华南板导体前景，引发“口水大战”

　　近日，广州一位房地产专家感叹道：华南板块被广州的传媒炒作了半年，而华南快速干线一带的八个楼盘，目前还处在前期策划或工程建设阶段，距大规模推售至少还有半年的时间。在未形成“板块”之前被炒成“板块”，在未形成有形实体之前，被炒成“热点”，确实是广州楼市跨入新世纪后的一大奇观。

　　其实，随着华南板块推盘在即，围绕“华南板块”前景的争论，已到了白热化的程度。

　　乐观派以著名的策划入王志纲先生为代表。王志纲对华南板块目前的开发给予了“高度的评价”，他掷地有声地认为：“广州楼市看华南，全国样板看广州，华南板块崛起的意义决不只在广广州一地，它将会对个同的房地产市场的发展造成深远的积极影响”；“我认为华南板块的建设正在接近甚至局部超越国际先进水平。

　　“华南板块将给中国房地产业的大、中、小老板们未来的开发和经营提供住何MBA都编不出的教材。可以想象，半年之后，广州以至全中国各地的业内人士将如过江之鲫，纷纷至此一游，届时迎宾大道的服务业将再次成为这种‘踩盘经济’最直接的受益者”；他甚至满怀信心地预言：“用不了多少年，全世界都会到中国来学习房地产；今天站在华南板块的土地上，我相信这个时间已经大大缩短了。”

　　同时王志纲也承认：“这里大盘云集，强手如林，一场世纪大战即将引爆”；“可以预见，未来华南板块将是全广州、全中国竞争最激烈，但也是竞争水平最高的地方。”

　　然而，不少专家对王志纲的观点却持相当慎重的态度，他们普遍认为，华南板块目前的开发现状是各大发展商各自为战，政府的介入还嫌不足。专家赵卓文指出：番禺并入广州不足一年，在华南快速干线的沿线开发浪潮下，城市规划的滞后性和预见性不强，表现得特别明显。华南板块的“中央居住区”、“高级居住区”等概念，在城市控制性规划中却找不到多少依据，属于发展商的炒作，华南板块只是规划了一个个楼盘，却未规划成一个ＸＸ居住区，
　　因此各个楼盘无论各自如何“精”，均不能形成强大的“集束杀伤力”，并对“一切配套均要自发形成或发展商白行完成”表示了疑问和担心。

　　祈福新村总经理彭磷基先生认为：首先，他看好华南板块，并认为这么多发展商业这时开发是好事，对买房者有利。只要发展商有实力，搞好名自的产品定位，适应不同层次的买家需求，提供物美、质优、价廉的房子，加上完善的配套，市场的潜力是巨大的，其中配套完善与否对一个楼盘的影响很大，作为发展商，大家都希望政府能加大对华南板块的市政规划发投入的力度，如果政府先把大的规划搞好，把一些比较重要的大型设施规划好，发展商再搞好自己小区的配套设施，这对楼盘的销售是相当重要的。但是，至于政府部门什么进修作这些工作，这就很难说了。因此在这些市政大配套一时难以到位的情况下，发展商应该立足自力更生，加大投入，尽力搞好自己的小区配套，以祈福新村为例，10年前一发的时候，可以说一切造配套设施，经过十年辛劳，购物、饮食、商务活动，娱乐、康体、健身、游艺等设施一应俱全：设有大型车站，数百辆冷气豪华大巴，构建香港、广州、深圳、南沙等20多条线路的交通网；为了18000多户专业主子女的教育，我们建立了从幼儿园到大学一条龙的高标准教育网络；集50多项康体、娱乐、饮食、商务于一体的大型屋村会所，为屋村居民提供全方位生活服务的机构，如银行、邮局、派出所、消防队等等，目前总投资近十亿元，占地3万平方米的屋村医院正在加紧建设，祈福建省新村近年来，每年3000套单位约30万平方米的成交量，跟这配套设施的完善所起的作用密不可分。

　　由此观之，政府角色的暂时缺位或没有完全到位，虽然增加了华南板块开发的困难，但有实力的发燕尾服商依然指点江山挥就宏图，祈福新村就是再好不过的榜样，所以有人预言：华南板块的房地产开发，将为中国探索一条城市化的新模式。

　　这是典型的大盘开发模式，从占地６５００亩的“中国第一村”祈福新村开始，到中山雅居乐、番禺丽江花园，广州市区的汇侨新城、光大花园等无不都是这种模式，分布最广，也最符合一般项目公司的开发程序和能力。一个项目开发上的成功积累容易推广到其他项目上。在项目开发的过程中，产品逐渐成熟，配套逐步完善，并渐渐形成自己的项目式和品牌凝聚力。同时，根据市场不断调整所开发产品。

　　二、整合概念型：奥林匹克

　　１９９９年下半年，规模并不大的广州奥林匹克花园问世并大获成功，快速地树立了品牌。广州奥园的成功是复合地产对单一地产的成功，催生了“整合力也是生产力”的新观念，开创了中国房地产开发经营的一个全新模式，昭示了一种卓有成效的新型房地产竞争战略模式。其精髓是“专业化房地产商+复合型地产的开发理念+资源整合力+具权威性的体育资源库+独到的市场推广及公关策划动作+优秀的产品”。注重速度与创新，注重概念炒作，短期内高速集中市场注意力，实现快速营销。开发商从项目公司发展到专业化公司，与众不同的是在技术、概念领先基础上达到了高度专业化，强调资源整合和战略联盟，面向大众的根本性需求，进行连锁化全国性品牌扩张。目前，这种裂变效应已经产生，一个奥园在广州、番禺、北京、上海裂变为五个奥园。

　　 三、工业化规模扩张型：碧桂园模式

　　１９９４年，碧桂园学校成功救市后，长期困扰碧桂园的资金和销售问题得到了解决，并借大规模的推广攻势，在市场上快速树立了品牌，实现了“出成果、出人才、出品牌”。１９９９年，在强势品带动下进行规模化生产和规模化营销，进军广州，先后开发广州碧桂园和公款南碧桂园，同时进行大规模土地积累，真正实现了“出机制，出网络”。碧桂园以纵向一体化的企业运作，形成整体建设开发的产业链，有效地控制了项目开发的成本，实现了跨区域的大规模快速扩张。

　　四、专业化品牌连锁型、万科、合生模式

　　专业化优势是企业的核心能力，如环境规划、户型设计、营销策划和物业管理等，重视企业运作的规范化、标准化和流程化，同时重视企业文化建设和职业经理人队伍的培养，专业化企业运作，形成稳健的扩张和连锁。万科在未来中国房地产行业的目标，是联合一批优秀的房地产商共同打造一支房地产行业的联合舰队。万科给自己的定位，是在网络时代继续成为中国房地产行业的领跑者——换言之，是要做联合舰队中的旗舰角色。

　　广州对住宅郊区化的探索发展

　　以上四种模式均来源于广东，目前已为全国各地所学习和推广。因此，从某种程度上可以说，广东的房地产开发，引领着另房地产业的潮流。

　　今天，当华南板块崛起的时候，郊区住宅化５＋２的生活方式已为广州市民所接受并认同，但综观广州住宅郊区化近十年的发展历程，可以看到，住宅郊区化经历了以价格为导向阶段、以环境为导向阶段和全而发展三个阶段的发展。

　　第一阶段：１９８８年，广州和番禺交通门门户洛溪大桥的建成通车，从根本上解决了广州和番禺的交通障碍，从而奏响了广州住宅郊区化的序曲。洛溪新城以低价赢得了一批较低收入的消费者的青睐，同期发展起来的还有同和，黄岐等板块的低档商品房及同德围等区域的经济适用房。
　　 随着城市的进一步发展，城区的生态环境越来越遭到破坏，环境污染、空气素质恶化．人口密集、治安恶化等城市病相继出现，人们渴望到郊外寻找一个美丽、宁静、环境素质高的家园。同时，郊外发展商亦发现单纯以价格为导向，发展低价低档住宅也遇到一些市场障碍：
　　1、仅以价格为导向，不能成为郊区的住宅的古流，不能吸引高档次、高收入和高素质的人群到郊区居住。
　　2、仅以价格为导向，使这些先期发展的郊区住宅在后期遇到了障碍。形象和品牌很难得到提升，无法满足更为成熟的消费者的要求。

　　第二阶段：经过8至10年艰难的探索，大致在1997年前后，郊区住宅开始走向以环境为导向的阶段。
　　洛溪板块的郊区住宅经过近十年的积累，也慢慢地走向成熟。也起码是以丽江花园、祈福新村等为代表的一批以环境为导向的楼盘的出现，吸引了一批高素质、高盘的出现，吸引了一批高素质、高收入的社会精英阶层人住。在此阶段，城里工作，郊外后住逐渐被人们所接受，而且，郊外住宅相对于市中心住宅来说，可谓是物美价廉，同时形成了自己独有的社区文化，形成了自己的品牌和对消费者的凝聚力、号召力。可以说，洛溪板块各个大盘的出现，引领了全国房地产开发向“郊区化、大盘化”方向发展，同时，“个性化”初见端倪。

　　第三阶段：２００１年，新的世纪，华南板块的崛起，则宣告了又一场住宅革命的开哈，这就是郊区住宅的全面发展阶段。
　　华南板块的发展，不是一两个大盘的开发，而是整个区域均是上千亩，乃至几千亩的大盘，其“量级”已非洛溪板块楼盘可以比肩。也不仅仅是以环境和价格取胜，而是从楼盘开发的方方面面，整体性地提高了一个档次。从近期将要揭开面纱的星河湾（锦绣天河）来看，其参与设计开发的全都是世界一流的机构，它们带来了世界各地住宅文化的精华，结合广州地域文化特点，精心打造，使之真正与国际高品质住宅接轨。南国奥林匹克花园，亦邀请国际设计机构，将高尔夫文化与社区有机结合在一起，使高尔夫融入平民百姓的日常生 活中。华南新城、雅居乐、锦绣香江也都是各有各精彩，以及先期开发的广地花园、华南碧桂园、梅怡花园等亦都会在后期有更为不俗的表现。

　　所有这一切，都向广州人，向中国人昭示着：中国的房地产开发，已经进入到了一个“郊区化、大盘化、个性化、国际化”的“四化”发展阶段。大规模的高尚住宅在华南板块聚集，使广州在中国率先有了自己的高素质的ＣＬＤ。

　　华南板块，正是在这样一个高素质的ＣＬＤ中，聚集了品牌和实力雄厚的人大发展商，竞争到了空间激烈的程度。这种白热化的竞争，在广州这块文化积淀深厚的土地上，将会为房地产一件人探索出新的成功模式，它的精髓将是：

　　华南板块，全中国楼市上堂课

　　差异化竞争策略和不断创新是成功之本。

　　开发伊如，各发展商就在考虑避免同质竞争，各做各的亮点，从开发主题的演绎，到产品、形象、价格、都在寻求差异。但激烈的竞争是一个不争的事实，各发展商的心态是一种求稳、求实、求质的心态，小心翼翼，如越雷池，生怕自己落后，因而不断提高，不断超越，成为整体性的优质产品，与以前相比，是一个整体性的提高。虽然都是面对广州市场，但通过各自的差异，给整个区域带来更多元化的亮点和风景。同时也给买家带来了更多的惊喜和选择。

　　奉行实力开发，上演“大象”的游戏

　　从星河湾（锦绣天河）、绿茵岛别墅“靓楼美景”的开盘标准来看，因竞争、实力、品质而产生的舞台，再也不容不得小鱼小虾跳舞，容不得滚动开发和炒地皮现象的出现。大象的游戏正开幕了。华南板块各发展商，像合生创展、雅居乐、碧桂园、奥林匹克花园有着以往成功的经验和模式，品牌和资金雄厚；而像星河湾（锦绣天河）、锦绣香江等一批新介入房地产开发的非凡的成就后介入房地产开发，实力非常雄厚，他们奉行的都是实务开发的原则，就像广东人敢为天下先的精神为人津津乐道一样，务实肯干是广东人一种可贵的精神。

　　对高品质的追求促使发展商走出国门，与国外最优秀的规划设计、园林设计机构合作，整体华南板块本身所拥有的优越的自然条件和发燕尾服商不惜工本的追求，为国际优秀设计机构提供了预言，不用两三年，不仅全中国而且全世界的业内人士都要来华南板块学习房地产，因为这里集聚了整个世界的精华。

　　华南板块：控索一条新的城市发展道路

　　近年，中国在城市化的进程中加快了步伐。综观中国城市化的进程，大致可以分为三个阶段。
　　第一阶段是以政府为导向的阶段：广州市政府在广州城市扩张曾经做出过两个决策。一是向东发展，一是发展珠江新城。向东发展，随着六运会的召开，天河体育中心等大型项目的建设，经过５-１０年的发展，天河新区建设己初具规模。但是，珠江新城的规划却在冷却了七年之后进行重新规划和调整。这中间带来的反思是深刻的：
　　——政府导向进行城市化发展，必须有相应的投资和配套项目配合。
　　尽管由政府统一筹建珠江新城的社区配套可以令发展商减轻不少负担，政府发展商之间有着龟兔差距的建设速度实在难以合拍。从政府承诺统一筹建至今，珠江新城的社区配套设施仍然不完善，尤其是西边，可以说是完全没有配套，使楼盘销售大受影响。
　　——单纯靠政府导向，而不考虑发展商的实际需求不能得到发展商的大力配合，显然发展会受阻。
　　如珠江新城原规划中的高容积率已经到了发展商难以忍受的地步。发展商认为政府要求高密度，表面上可以为发展商增加收人，但吸引不来消费者，卖不出去楼也是白搭。所以，珠江新城虽然规划做好，但迟迟不能推进，就是因为土地卖不出去，发展商不买帐。
　　第二阶段是完全以市场为导向的发展阶段：在以政府为导向全面建设珠江新城遇到障碍的时候，南部洛溪地区却每年约２００万平方米的开发量，令政府始料不及。这是典型的“以市场为导向”发展起来的板块，在这期间，政府基本上是缺位的。对于洛溪板块发展中政府缺位的弊端已被各界所认识，不再多言。各位去实地考察一下洛溪，就会发现这种“城内卫星上天，城外刀耕火种”的现象确实令人遗憾；不仅洛溪，白云区亦然，豪宅建在乡村道，极大地影响了白云区楼盘的整体形象，但长期以来完全以市场为导向发展而形成的这种城乡不分的现象因政府的缺位，难以得到整治和改善。
　　第三阶段是华南板块越来越紧密的政企互动，形成了一种新的城市扩张模式。政府决定番禺撤市设区，新规划市中心南移，并将番禺的一个重要功能定位为新的居住中心区域，这个规划给番禺带来了前所未有的机遇。华南快速干线等交通网络配套的完成，使华南板块的发展在政府导向下有序进行，同时，当地政府意识到：在政府不能像上海浦东建设一样，没有雄厚的资金和财力、能力进行大规模的城市建设时，可以将发展商作为开发城市的一只手，将大面积的土地批给有实力、有品牌、有信誉的发展商进行开发，借发展商之手，完成区域内的商业、文化、生活配套，有效避免如洛溪诸侯割据、城内城外两重天的现象出现。而且，当地政府吸取了广州老城区小块开发的弊端，总结了洛溪板块开发的成功经验和不足之处，明确了大面积大规模大开发的战略思路，所以，出让土地面积和规模之大，都创历史新高。此外，洛溪板块的成功开发，令广州消费者接受了住宅郊区化、奠定了番禺“广州后花园”的品牌形象。在政府和市场双向互动基础下，才有了地产巨头们的华南圈地运动

　　那么，圈地之后的发展商是否可以真的可以代替政府的一只手，行使城市扩张的功能呢？
　　目前下这个结论可能还为时尚早，不过，这些楼盘确实不仅仅就住宅而做住宅，而是致力于整个区域的建设，不仅将自己的楼盘成为区域的亮丽景观．而且“捞过了界”，主动完成周边区域公建、生活配套等。如星河湾（锦绣天河）在桥底建成了优雅美丽的桥底公园，完成了迎宾路两侧的绿化等；高品味的商业街和滨江处理给区域增添了一道亮丽的风景线；南国奥林匹克花园建设的高尔夫球场和郊野公园，提升了区域档次；华南新城的华师学校、祈福新村“高大全”的会所和医院等配套设施，均在一定程度上加速了区域的城市化进程。 同时；在住宅产业的带动下，整个迎宾路的休闲产业、住宅配套产业都得到了进一步的发展，如香江野生动物园的扩建，丽江明珠歌剧院的建设，五洲等一批建材装饰材料城的建设等，配合区域内原有的餐饮、娱乐、休闲、商贸等资源，必将与住宅产业形成互动，共同推进本区域的城市化建设。

　　各级城市政府所关注和推行的城市化问题有着积极的借鉴作用。一直以来，中国的住宅郊区化是伴随着庸俗城市化一起到来的。在郊区化住宅扩张城市的过程中，同时出现了城乡结合部的杂乱、外来人口管理等诸多问题，这似乎成了城市化进程中难以避免的阵痛，但是华南板块的发展却从郊区一步跨跃，成为现代都市的中央居住区（ＣＬＤ），跳过了这个难以避免的阵痛。我们在此也呼吁，政府应进一步加强对规划、施工、环境保护的力度，使华南板块的发展更上一台阶；同时，各大发展商更应加强自律，不仅为自己销售成功，也为城市形象增添更多、更亮丽的风景线。

　　华南板块，不仅是广州的华南板块。华南模式的历史性突破，必将令中国房地产界达成这样一个共识：21世纪，中国楼市看华南。

本报记者洪强华 通讯员范妮 （本文采写得到王志纲工作室的大力支持，特此鸣谢！）
什么是星河湾——王志纲***星河湾
　　编者按：五一期间，"十八万人潮涌华南，满城争说星河湾"，星河湾一炮打响，售出单位逾600套，销售额逾三亿。 星河湾作为一块试金石，试出了华南板块的分量，也验证了"中国楼市看广东，广东楼市看华南"的论断。

　　星河湾只是华南板块打响的第一炮，随着锦绣香江、南国奥园、华南新城等大盘的紧锣密鼓，华南板块的火药味正越来越浓。无疑，星河湾的成功给这些大鳄们吃了一颗定心丸。但我们更感兴趣的，是隐藏在星河湾成功背后的启示，是对于房地产开发策略和开发模式的更深层次的思考。

　 《南方都市报》曾于今年3月2日刊发了王志纲先生的主题文?quot;广深楼市较高低，华南板块定乾坤"，犹如一石激起千层浪，引起了业界和消费者对于华南板块的极大关注。据悉，王志纲工作室自99年开始参与星河湾的总体策划到开发、营销各阶段的顾问咨询，至今已是第三个年头。王志纲先生面对笔者，深入透析了星河湾旺势以及广州高尚住宅的发展态势。

　　一问：华南板块的竞争之激烈是众所周知的，星河湾这个名不见经传的发展商，为什么能在强手如林的市场上取得如此成功呢？

　　王志纲：与板块内其他老牌发展商相比，星河湾的开发商似乎是名不见经传，很多同行都对他不以为然。可是事实证明，一匹黑马窜了出来，并且大有引领潮流之势，这不能不是一个值得反思的问题。

　　星河湾能取得如此成功，一靠实力，二靠决心，三靠策略。 星河湾的董事长黄文仔可谓是广东商界的"常青树"，之所以名不见经传，只是因为他为人一贯低调，所以宏宇集团的名气尽管不大，但实力很强，否则番禺当年也不会把这么一块宝地交给他来开发了。有实力才能做出好楼盘。

　　第二，他开发星河湾这个项目是作为完成自己的一个心愿而做，不仅仅是为了赚钱。三年前当他找到我们的时候曾说："钱对我已经不是问题了，作为一个广州人，我要做一个代表新广州门面的项目。"如果不是这个出发点，星河湾完全有另一种开发策略，但他就不是今天的星河湾了，华南板块也不是今天的华南板块了。没有创新，怎么会引起这么大的轰动呢？

　　第三，策略制胜。房地产的竞争到了今天，已经超越了产品竞争和项目竞争，归根结底是开发策略和开发模式的竞争。星河湾的后来居上，充分说明了这个道理。

　　二问：那么，星河湾在整体项目开发中具体采取的策略是什么？

　　王志纲：简单地说，其开发策略就是解决了两件事情：做什么和怎么做。

　　星河湾做什么？是要让郊区房产上一个台阶。在一个广州消费者陌生的区域，周边又是大盘林立，强手如林，如何才能让没有品牌的星河湾横空出世，一炮打响？是按照郊区大盘的一贯做法，采用低成本、低档次入市的策略，还是另辟思路，通过与国际接轨一步到位开发全新的高尚社区？十字路口的选择关乎全局。

　　星河湾将目标锁定在了后者。这是因为经过洛溪板块发展商们的努力，广州人住宅郊区化的观念已经日趋成熟，人们呼唤着郊区出现更高水平的住宅区；买家是识货的，他们需要的不仅仅是简单的环境营造，而是整体上更高素质的住宅，一种更高层次的生活品味。广州楼市走了十多年，消费者已经有鉴别能力，知道什么是好东西，什么是自己需要的、寻求的东西。关键是看你能不能做出来。而且，以星河湾这块地的自然条件来说，天生丽质，完全有能力做成一个具有国际居住水平的社区。

　　星河湾怎么做？套用一句掌故，星河湾的开发策略可以用这样三句话来表达——"深挖洞，广积粮，高筑墙。"

　　我们在提出"中国楼市看广东，广东楼市看华南"时，也提出了房地产发展的四种趋势——郊区化、大盘化、个性化和国际化。所谓深挖洞，就是对项目进行个性化的纵深挖掘。星河湾一面世，不是让人们感到又多了一个楼盘，而是又多了一个非常有个性的、非看不可的盘。广积粮，就是用全新的开发理念整合国内外一流的合作资源。我常说，资源整合就是生产力。与国际上这些一流的专业机构合作，关键你要有一个总谱，让他们作为出色的乐师，按统一的旋律演奏出威武激越的交响曲。这一点，星河湾做到了。高筑墙，就是提高投资门槛。实力促成了这一点。开盘标准超过了当年的广州碧桂园，让它在气势上远远地压过了其他竞争对手。

　　一句话，星河湾采取的是一种领跑者的策略，用广东话讲就是要饮头啖汤。这种策略的选择，在像华南板块这样新兴的、快速启动的、各种市场要素急剧变化的区域更显其重要性。

　　三问：这种领跑者的策略取得了什么成效？

　　王志纲：首先，让买家看得见，摸得着，感受得到。住宅本来也是一种商品，星河湾所做的不过是还住宅的本来面目。没有一种商品是卖半成品的，而住宅这种价值更高、与人的生活利益点关系更密切的商品如果只是卖半成品，卖一个梦想，这对消费者太不公平了吧。 　

　　其次，摆脱了同质化的竞争。如果星河湾按照常规思路进行开发的话，无疑又加入了郊区楼盘的同质化竞争中，比小分，比规定动作，你死我活，最后就像彩电一样陷入价格大战，马革裹尸，血流成河。而采用这样一种领跑者的策略，使星河湾进入无竞争对手的状态；

　　第三，打乱了其他竞争对手的阵脚。我们看到，正是由于星河湾对游戏规则的改写，对竞争标杆的提高，才使得周边甚至相隔很远的楼盘不得不调整自身策略，我们看到，改头换面一改旧样式、推出新形象的有之，规划设计一改再改、开盘时间一推再推甚至暂时转移战场的有之，抢闸出笼的也有之。

　　外在产品的更新换代往往是短暂的，只能流行于一时；只有由内而外、从开发理念和策略到产品的更新换代才是深远的，影响才是革命性的。从这个角度来说，星河湾采取的这种策略在中国房地产市场的竞争中是有典型意义的。

　　四问：除了实力、决心和策略，星河湾的成功与目前的市场因素有什么关系？您认为近期广州市场有什么特征？

　　王志纲： 首先，在广州，好房子从来都不愁卖。广州市场的消费力总是令很多专家大跌眼镜。纵观广州房地产十来年的发展，每年都会有一些明星楼盘出笼，市场反映热烈。这是因为广州经济每年两位数的增长率为消费者提供了厚实的经济基础，住房早已成了一种大众消费品。相对于北方大部分地区来说，消费者更为成熟和理性。

　　其次，华南板块的崛起预示着广州楼市正处于新一轮更新换代的前夜。回头看97、98年，广州楼市曾领全国风气之先，主要表现在发展商对社区景观、规划、会所等有了重新认识和更大投入，房子越建越漂亮，出现了一批明星楼盘，象锦城花园、翠湖山庄等楼盘都在广州掀起了一阵旋风。两三年后的今天，我们可以看到，一些楼盘推出的新产品已经与旧的产品有了明显的分野，象嘉仕花园推出了加勒比湾，金桂园推出了金色领地，华景新城推出了翠安侬苑，丽江花园推出了TOWN HOUSE等等，贝尔高林、雅科本等国际公司正慢慢成为发展商乃至消费者耳熟能详的名字。整个市场不断有创新，不是新产品，就是新的营销推广手法。同时，市场上每有新产品出现，总能引起消费者的兴趣，去年下半年到今年开盘的叠彩园、柏涛雅苑、中海名都、丽江棕榈滩等都卖得很好，说明了消费者对新产品的期盼和接受。

　　如同97、98年一样，市场又到了新一轮更新换代的时候。随着新产品的推出，过时的产品将再也卖不出去，消费者都是喜新厌旧的。空置楼的出现并不是因为开发量过大，市场供过于求，相反，这是转型时期发展商缺乏战略规划、产品缺乏市场竞争力的结构性过剩，属于市场经济优胜劣汰规律的反映，类似的现象在家电、服装等行业比比皆是。

　　机会总是给留给有准备的人。广州楼市新一轮的升级换代也是一个大浪淘沙的过程。在潮起潮落中，谁能在战略和策略上棋高一招，谁能在产品和营销上有所创新，谁就能赢得市场，否则只能被市场扫地出门。

　　五问：有了正确的策略设计，怎么保证在贯彻中不走样呢？

　　王志纲： 制定策略必须要因时、因地、因人制宜。首先要根据发展商的特点度身定造，前面我说过，黄董事长有实力，也有决心；更难能可贵的是，他不仅挂帅而且亲征，他将其它的产业交给手下人打理，自己专心致志做这个项目。试问广州市场上能做到这一点的大老板能有几个？

　　常规的专业化、产业化开发模式，往往容易带来信息不对称的弊端。企业首脑大都是挂帅不出征，在市场信息瞬息万变、讲究快速作战的今天，造成决策效率不高，决策操作脱节。星河湾的发展商恰恰相反，挂帅又出征，很多事情甚至是一竿子插到底，使发现问题到解决问题的过程大大缩短了。

　　专注于一个项目，就等于是把老板的所有精力和所有的资源都倾注给了这个项目，有的企业，同时做几个项目，老板就顾不了这么多了。所以，项目之间的竞争，实际上相当于一个老板和一个职业经理人的较量，老板的专业化知识和管理技能并不一定比职业经理人更强，但他们考虑问题的出发点不同，所以，没有经验、没有品牌并不可怕，关键是策略选择得当，在正确的路线下，又能专注于一个项目，从而取得经验，取得品牌，顺利成长只是早晚的事。

　　星河湾的成功告诉我们，机会永远是存在的，问题是你怎么去发掘，房地产的创新仍然有很大的空间。

　　六问：星河湾的成功为广州楼市带来了哪些启示？

　　王志纲：简言之，星河湾带给广州楼市有七大启示：

　　一、 给广州楼市，特别是华南板块一颗定心丸——广州楼市再次迎来了一个难得的旺销年。

　　今年初，当我们曾提出"中国楼市看广东、广东楼市看华南"的说法时，一些人不以为然，也有人表示怀疑，甚至挖苦、讽刺的也大有人在。但是，事实胜于雄辩，市场是检验真理的唯一标准。形势发展到今天，社会各界，特别是广大消费者对以星河湾为首的华南板块的反响之热烈远远超出我们预料，那些说法也就不攻自破了。

　　如果说星河湾是华南板块乃至广州楼市的试金石的话，那么通过五一这次的小试牛刀，至少可以告诉人们的是：华南板块大有可为，广州楼市大有可为。包括星河湾在内的楼盘大受欢迎、大销热销，再次有力证明了广州楼市购买力的旺盛，说明广州楼市仍然大有潜力可挖，以往那种"广州年住宅供应量已达到多少多少，年需求量只有多少多少，所以广州房地产供过于求，发展见底"等形而上学的教条也就站不住脚了。

　　去年到今年以来，广州新开盘的楼盘都卖得满堂红，从叠彩园、柏涛雅苑、中海名都到最近的美林海岸，这一方面说明了消费者感受到了这新一轮产品的更新换代，他们对这些新产品的期盼和捧场；另一方面，也说明了广州市场又迎来了一个难得的旺销年。这个旺销，不同于92、93年，当时是房地产初级阶段的兴旺，市场、买家、开发商、政府彼此都不成熟，房地产兴旺、城市发展的同时也造成了泡沫；也不是因为福利分房结束等外在因素刺激引起的，而是彻底因为消费者的觉悟和产品的创新，由于市场的成熟引起的，是一个健康发展的旺销年。

　　星河湾发展商一名不见经传，二开盘前正式广告才出街20天，三没有做大SHOW、抽大奖、送大礼，为什么能引来十几万人？这正说明了市场对华南板块的认同！事实上，十几万人的市场岂是一个星河湾能够消化得了的？正是看到了这一点，华南板块的发展商们都吃了一颗定心丸，也加紧了开发节奏。

　　二、 竞争不可怕，高空置率也不可怕，机会总是给有准备的人准备的。

　　94年，当我们为碧桂园做策划的时候，碧桂园老板看着邻近祈福新村盛况空前的热销场面，曾不无担心地说："祈福做得这么大，我们还有机会吗？"98年，广州奥林匹克花园开盘前夕，郭梓文看着热火朝天的广州碧桂园和丽江花园也表示忧心："供应量这么大，消费者还会追捧洛溪板块吗？"嗣后，他们都用自己的创新实践战胜了原有的担心，都取得了意想不到的成功。碧桂园从一个碧桂园裂变为五个碧桂园，奥园也从一个奥园连锁为五个奥园。 　

　　由此可见，不是没有市场，缺的是创新的理念和产品。市场是做出来的，不是算出来的。竞争不可怕，高空置也不可怕。机会与幸运无时不在，但机会和幸运只会降临在有头脑、有准备、勇于创新的强者身上。

　　三、 对木桶理论的修正

　　关于企业竞争力，传统的木桶理论是这样说的：一个木桶装水的多少不是取决于它的长板，而是取决于最短木块，要想让木桶盛更多的水，首先要补齐短板。

　　按此理论，星河湾的短板是没品牌，没专业队伍，没经验，在强手如林的华南板块，最佳的选择就是退出。但星河湾没这么做。他首先明确自己的长板，星河湾的长板是什么？很明显，实力、决心和亲力亲为、心无旁骛的精神。至于短板像没有经验，可以找一流的策略公司作外脑，专业机构可以找国际上一流的建筑、规划、园林、物业管理等公司。海纳百川，有容乃大，市场上优秀的资源有的是，关键是你怎么去整合他。

　　实践证明，真正的企业发展、项目成功不是截长补短，而在于怎么整合资源；企业及项目的成败往往不在于最短木块，而是取决于怎样按照最长、最高的木块，即企业的核心优势和潜在能力来调动各种资源，使其释放出最大的效益来。

　　四、 策略高于一切

　　在房地产开发中，选择何种策略一是取决于市场的成熟程度，二是取决于发展商的实力、资源和手段。只有确定了科学可行的策略，然后才是功能上怎么做的问题，否则再多的努力都是白费。所以，很多发展商来找我们时，都沉迷于园林怎么做、户型怎么做等技术层面的事情，而根本忽略了自己究竟要做什么，要采取什么样的开发策略。这是很多开发商不能不警醒的。

　　尤其是大盘开发，单靠一两个卖点或者华而不实的概念包装是经不起市场和时间的考验的，一定要有总谱，如果说小盘开发是独奏曲的话，那么大盘开发则是一阕波澜壮阔的交响乐，项目开发必须有自己的灵魂和主题，注意开发节奏，什么时段采取什么样的策略。总之，大盘开发依靠简单的克隆与模仿是没有出路的。

　　五、 大象的游戏开始了

　　星河湾主观上的高起点开发，客观上必然导致整个房地产市场投资门槛的提高，其一步到位与国际对接的标准不仅迫使其它楼盘一再修改规划、加大竞争筹码，更意味着一个时代——企图四两拨千斤、甚至空手套白狼的投机和炒作时代一去不复返了，房地产的游戏规因此将发生深刻的变化。

　　强者愈强，弱者愈弱。未来的中国房地产市场必将像西方发达国家和地区一样，出现由若干家强势发展商主导市场的局面，一些实力弱、管理不规范、靠投机取巧生存的中小型发展商将被淘汰出局，马太效应（强者愈强、弱者愈弱的两极分化）表现将更加明显。正像目前的华南板块，基本上形成了以星河湾、华南新城、南国奥林匹克花园、锦绣香江和华南碧桂园等几大项目纵横驰骋的格局，呈现出强强争雄的趋势来。

　　当然，资金实力不是决定实力的唯一标准，大不一定强，小也未必弱。中小型发展商眼下的关键是要转变思路，认清形势，找出自身差距和问题所在，加强学习，尽快进步，未来的房地产市场将是航空母舰和小舢板互动共存的市场，交战双方是各有各的优势和挑战。可以说，中国房地产市场出现强者主导市场、马太效应张扬之日，也是市场规范、透明、理性发展之时。

　　星河湾的上市和华南板块的崛起，预示着广州楼市"大象的游戏"开始了。

　　六、 一种全新的房地产开发模式——快速成长型

　　有什么样的消费者就有什么样的市场，有什么样的市场就有什么样的发展商，有什么样的发展商，就有什么样的开发模式和产品形态。

　　崛起中的星河湾将成为继碧桂园的工业化扩张开发模式，丽江花园、祈福新村的积累完善型开发模式，奥林匹克花园的复合地产型开发模式，万科、合生的专业化扩张模式等的另一种全新的房地产开发模式！

　　与上述模式根本不同的是，星河湾超越了以往大型社区开发"积累、完善、成熟"的慢热旧思路，也不同于碧桂园式的工业化扩张，而是开辟了高屋建瓴、大力投入、快速成熟、快速启动的快熟新模式。作为华南板块领头羊，星河湾的所作所为，客观上已经使华南板块成为投资门槛最高，也是发展水平最高，进步最快的区域，成为中国楼市大盘的样板田指日可待。

　　七、 城市发展的启示

　　在城市化进程中，政府规划是只看得见的手，市场机制是看不见的手。政府和发展商合作，是计划和市场的合作。 　

　　以往，我们往往看到两个极端：一种是政府行为过度，像珠江新城就是一个例子，规划搞了好几年，几易其稿，市场上还是波澜不惊；另一种是政府缺位：像洛溪新城，典型一个城乡结合部的社会主义新农村，各种问题沉渣泛起。

　　城市化一般有这样几个发展阶段：庸俗城市化时期，城市像摊大饼一样被动扩张，出现了很多像洛溪这样的城乡结合部，鱼龙混杂；逃离城市时期，低成本、低品质的住房吸引了大量来自都市的人；再就是像星河湾华南板块这样的政府和市场互相为用、共谋发展的城市化，其中的根本是用市场的力量来实现城市的改造。

　　我们说星河湾的发展是个逆城市化的过程，市场的力量大于政府的力量，两者互相为用，像地铁三号线方向的调整，像广州从山水城市到海滨城市方向的转变，无不是"看得见的手指导看不见的手、看不见的手拨弄看得见的手"的过程。番禺目前也已对城市规划做了调整，重新划出了以迎宾大道、地铁三号线、金山大道和江边为主线的发展规划——这也正是市场经济的神奇力量。

　　番禺的主要领导参观完星河湾深有感触地说：实践证明，当政府不能像上海浦东建设一样，没有雄厚的资金和财力、能力进行大规模的城市建设时，可以将发展商作为开发城市的一只手，将大面积的土地批给有实力、有品牌、有信誉的发展商进行开发，借发展商之手，完成区域内的商业、文化、生活配套。这条路在番禺是成功的。这也就是之所以广州的大盘基本上都出现在番禺的原因之一。星河湾等这一批大盘正是成为政府的这一支手，有力地推进了区域的城市化进程。 　

　　因为大盘有大盘的做法，在中国，大盘开发一定要走泛地产之路。前几年我们首先提出"泛地产"理论时，几乎人人都在怀疑：房地产怎么可以这么做？但是到了今天，华南板块的每个大盘无不是在走泛地产之路。这是中国房地产开发的必由之路。

　　在中国，由于社会保障不足，生活需求社会化程度有限，城市发展与市政配套脱节，住宅需求与生活方式成熟程度不同步的市场情形，因此并不存在像西方发达国家那样纯粹的土地开发商和住宅供应商。所有的发展商要么是不得不被动地"兼职炒更"，做业主们的生活保障者，要么是主动地做一个引领时尚潮流的生活方式营造者——走"泛地产"开发之路。

　　正因为如此，现在执信中学已经正式与星河湾签约，合办番禺执信中学，其它大型的公建配套也会蜂拥而至。整个华南板块的建设会催生一股商业投资的热潮。围绕着住宅产业，将拉动如服装、餐饮、建材、休闲、零售业等一大批行业。请相信，只要有了人气，有了市场经济需求的活力，就有了一切。这正是市场经济的奥妙和魅力所在。

　　星河湾克服了市场开发与政府规划脱离的尴尬，留下了两者同频合拍、互相合作的经典佳话。正是在这个意义上，星河湾的成功实践对项目开发、对社会、对政府都有深远的启示和意义。

　　华南板块很有可能成为广州第一个摆脱庸俗城市化发展轨迹的地方，一步到位地完成现代城市发展之路，做出一个全新的城市组团来，有望发展成为广州的CLD，即中央居住区。

　　七问：如果回到住宅本身看，星河湾做的绝对是高尚住宅，对于广州的高尚住宅，您是怎么看的？

　　王志纲： 从有高尚住宅开始，广州大概走了10年的路。10年前我当新华社记者住在广州，当时看名雅苑这样的高尚住宅，觉得简直象天堂一样！现在看明显地跟不上时代潮流了。高尚住宅只是一个相对概念。这十年的发展史，在我看来，可以分为三个阶段：

　　第一阶段为92、93年左右，广州市场刚刚从香港引入"高尚住宅"概念，尤其是城建总以其十年的发展经验，在天河——广州当时最具发展潜力的新区开发了名雅苑，成为当时高尚住宅的扛鼎之作。在这一阶段开发的二沙岛别墅区由于特殊的政策及地理位置优势，发展为广州市的顶级高尚住宅区，至今仍是富豪阶层聚集的地区。同时，"闹市地段＋高层高密度＋高档装修"的高层高尚住宅也在环市路一带、天河北一带及旧城市中心区等区出现。这时期的高尚住宅其定位在消费者心目中并不明确，但是，地段成了人们鉴别高尚住宅的一个重要标准。这个时期的高尚住宅的代表作有名雅苑及二沙岛别墅区。

　　广州高尚住宅市场发展第二阶段以东风东路某些楼盘，如东风广场、锦城花园及天河翠湖山庄为突出代表，其开发理念是在项目区位优势的基础上，强调楼盘自身规划建筑素质，强化开发商的品牌效应。这一阶段的高尚住宅开发比第一阶段有了一个飞跃，并在高尚住宅市场中占据主导地位。但由于楼盘自身景观资源所限，项目缺乏进一步发展的资源条件及潜力。

　 广州市高尚住宅市场的第三阶段则表现为越来越多的开发商以品牌塑造为核心，挖掘、整合楼盘的综合竞争优势，包括环境景观、规划设计、物业管理等。并从软件方面加强高尚住宅的建设，如智能化系统、社区服务等，均提升了相当的档次。同时，某些高尚住宅依靠如江景、白云山景等稀缺性的景观资源，整合综合优势，也取得了不俗的成绩。第三代高尚住宅的代表作有中海锦苑、君怡大厦、天誉花园、帝景苑、白云堡豪苑、南国花园等。 这三个阶段脉络十分清晰，高尚住宅进步的足迹还是很明显的。但是，广州高尚住宅仍然存在着一些通病和误区。许多号称高尚住宅者并不高尚。 　

　 八问：现阶段高尚住宅的问题在哪里？下一步的发展趋势是什么？

　 在广州，高尚住宅的发展商为求吸引市场关注，不得不强化楼盘卖点——以诸多"非常手段"增强竞争力。具体表现在：

　 1、为追求豪华感而强化楼盘的装饰性因素，如大门、入口、外立面、园林等，但建筑和园林得不到统一和谐调；

　 2、强化推广大量增加销售成本和广告投入，特别在销售环境、样板房等方面 无所不用其极。样板房更是或夸大面积或缩小家私，令买家得不到真实的感受；

　 3、为应付价格战，采取成本控制手段，导致楼盘素质下降，买家利益得不到保障； l 为追求档次而过分强化会所功能，明知业主对会所的真正需求并非那么豪 奢，也要大张旗鼓地提高档次和规模，即使未来亏损经营也在所不惜；

　 4、广告宣传与新闻炒作的哗众取宠，言过其实，千篇一律地媚俗语言，曾几何时，不仅广州，全国楼市都遍布着"经典"、"豪华"、"至尊"、"帝"、"王"等虚华的词汇，仿佛中国的建筑已全都是经典之作，中国一下子从发展中国家步入了发达国家。

　 这些浮夸、虚荣、矫情造作，极尽雕琢粉饰之能事的风气，已经使广州楼盘，尤其是高尚楼盘的开发走入了一条歧径，导致开发成本过高或住宅质量得不到保障，令买家目炫却失去其信任，过分关注销售卖点而不是关注业主未来七十年的生活——这是一种仅仅为销售而开发、为短期利润所驱动、急功近利的社区开发"异化"行为。表面上看是为了摆脱竞争，建立市场优势，其结果只有进一步加剧竞争的同质化和白热化。

　 过去的10年及未来的10年，中国房地产一直处于一个快速的成长和学习过程，是一个逐渐积累和成熟的年代，在这样的年代里，是不可能产生经典的。用"帝、豪"等被广告用滥了的词来形容房地产产品，就像是资本原始积累时期暴发户令人厌恶的嘴脸。早期或许有一部分人会认为这就是身份的象征，但是随着新经济和知本家时代的到来，帝、豪之类非但不能成为身份的象征，反而会因为它的浅薄、低俗而很快被时代潮流所抛弃。

　 相反，有深厚文化内涵的东西则会日益受到人们的追捧。住宅也一样，人们会要求它的文化内涵、品味和格调，是否能代表自己的生活形态和生活方式。这时候，耐看、耐住、耐琢磨的住宅或许仍不能称为经典，毕竟这是一个学习和积累的时代，但至少在十年、二十年内不会过时。这也就是高尚住宅发展的趋势
房地产开发战略制胜——房地产开发成功的六大法则
　　第一大法则：战略至上

　　结合我们这些年，在中国进行大型房地产开发的探索和包括很多企业二次创业，包括很多区域经济的发展做的一些探索，我认为，说一千道一万，归结起来六句话，第一个，不管做任何事情，做一个项目也罢，做一个企业也罢，一个企业要更新换代也罢，要战略至上。大家可能经常会这样问我们，说这些年你们好像做了很多项目，这项目好像是企业家进入之后，很快就会成一个最强的企业，是什么原因？后来告诉他们，机会永远是有的，但机会永远是给有准备的人准备的，但是要准备的话，就涉及到战略上。比如说当初93、94我加入碧桂园的时候，可以说那时候碧桂园在中国房地产，在广东的房地产里面是算不了什么的，但它抓住了一个机会，就是中国房地产即将从炒家市场转入用家市场。当时所有的人都在等、望、靠。我们估计这个过程可能要有两年时间，因此先解决钱不够的问题，办学校有了教育贮备金以后，再给您一个五星级的家，先有生活方式，然后再把这个产品做好，服务做好。一下子顺德碧桂园起来了。等到整个中国的房地产复苏以后，碧桂园已经成气侯了，然后就倒过来进广州佛山了。93、94一直到95年我们同它合作，在这里强调一句，碧桂园95年以后同我没有任何关系，包括华南碧桂园、广州碧桂园。佛山碧桂园。但是在95年以前我们是帮了忙的。那在此之后，做奥林匹克花园，包括做星河湾，还有其他在北京、上海我们也有很多项目，最大的是杭州，有一个6800亩的杭州新城。刚开始我们提出这个问题的时候，所有的人都认为是神经病，不可能，一个企业怎能建一个城市，但实质上这个城市即将变成现实。昨天那个老板还打电话给我说建设部已经正式批文把这个杭州新城确实为中国首家卫星示范城市。这个项目我们跟了一年半，从理念开发到策略设计、要素整合、规划、推进上市四步走。为什么敢不动声色下这步棋就是因为把握大势，就是说战略至上，这是企业最需要的东西。

　　第二大法则：理念创新

　　任何一个企业，任何一个老板不仅是房地产，还包括其它的行业，一定要有策略创新。企业的发展和社会的发展是一个从量变到质变的过程，当我们遇到什么生意不好做的时候，千万不要埋怨，这个时候，就意味着市场要重新洗牌了，要重新洗牌就意味着社会从量变到质变的过程，谁能够把握住这个质变的点，谁就有可能在一个新的平台上形成一代霸主。从碧桂园到奥林匹克花园到星河湾可以说无一不是把握这个契机，所以我们就成了这时代领衔的主演者。现在我讲一句话，世界上唯一不变的只有变化本身，兵无常情，水无常事，一个人自以为是，志得意满，躺在成功上面睡觉，这种人不管他多么辉煌，最终是要被淘汰的。因此在我们讲的这个学习的时代里，我们的企业必须成为学习型企业。

　　第三大法则：策略制胜

　　任何一个战略任何一个思路把握清楚以后，必须要制定一套可操作的策略，而这个过程当中，可以说任何一个企业都是有长有短。如何对自己进行定位，如何发掘自己的核心能力，这是企业家非常重要的一环，千万不要妄自尊大，也千万不要自卑自贱。我们跟企业合作往往都是在这个过程中，去寻找企业的核心能力，然后去规定它的比如说短处，短的地方可以通过整合社会资源来完善它，长的地方千万不要为了救短而把自己的长给拉了下来。从这个上面讲策略制胜要因人因事因地制宜，生死攸关。

　　第四大法则：知已知彼

　　做任何事情要知已知彼，方能百战不殆。而知已知彼我把它定位成一个三维空间，一个是因时，比如说现在是21世纪第一年，这个时候整个市场态势是一个什么状态，从国家的宏观大势比如昨天晚上申奥成功，我马上就有心理准备，包括中国马上加入WTO，肯定进去以后将会对整个中国造成一些微观或中观层面的影响，包括对企业对每一个人这都是我们的研究内容，所以从这方面讲的话很多人搞不懂王志纲工作室，说他们是卖房子的，他们是作广告的喔！都不对，王志纲工作室是一个策略机构，他的任务是肩负一个具有中国特色的商业思想库的功能，因此，他60%的经历是研究，至于做项目是为了种样板田，最后一旦把这个样板田做出来了，结束以后，最后我们就免费的把它推向社会，让社会上的人们都能免费学到它。这个时候教会徒弟，饿扁师傅，人们就不需要我们，我们为了找食吃，就逼着自己又去找新的高峰攀登，所以说我们有60%的经历是研究，和进行对整个国内、国际形势的把握。包括佛山，包括广州、包括华南，包括华南板块地区和以后的上海华东地区，这以后的社会分工和市场演变当中会产生什么变化，这都是我们研究的方向。我跟我们工作室经常讲的一句话，就是我们一辈子挣不了大钱，但是我们一辈子不缺钱花。如果我们挣了大钱，就说明我们失败了，因为我们只能是做项目，中国就不需要这个工作室了，而且我们只是二等企业，但是中国需要一个像气象站一样能够给企业家们提供不同信息的东西，所以我们给自己的定位是商业思想库与内容提供商。 第五大法则：做项目更要做企业

　　那么第五个法则是什么呢？

　　做项目更要做企业。

　　千万千万记住，我遇到很多发展商，十年前就开始赚钱，到现在还是一个个体户，也就是说麻袋里面多了很多钱，但是没有自己的团队，没有自己的班子，没有自己的哲学理念，没有自己的品牌，这种企业家迟早会淘汰的。因为它只是赚了钱，所以说我们现在帮任何企业做项目的时候都是力求既要帮他们把项目做好，而且通过项目引进一个全新的思路，让他出成果、出机制、出人才、出品牌。奥林匹克花园是这样的。碧桂园早期我也导入这种思想，星河湾我们现在也是这样做的。最后人家不需要我们了，我发现反而好了，说明别人进步了，我们可以空出手来做其它的新项目。

　　第六大法则：善用外脑

　　作为企业家特别是房地产商一定要注意善用外脑，就是善于借助外部的服务性机构。没有哪一个企业家可以包打天下。跟大家讲个故事。汉高祖刘邦，得了天下以后，很多人问他怎么能得天下，你有什么决窍？一句非常简单的话，打仗我不如韩信，自备粮草我不如萧何，当参谋长，当军师我不如张良，但是三人都为我所用，所以我为什么打不下江山呢？比如说CI导入，平台公司，还有市场营销，还有广告导入，具体的就是你帮我搞一个公关活动，你帮我去街上挂一些横幅，你帮我去作一些很公务性的东西。这里它的上游、中游、下游是非常清晰的，千万不能够搞颠倒了，找一个下游的来给你做上游，最终会把事情搞砸。我们要走向未来，必须善于尊重外脑，善于辨别外脑，善于整合外脑，这样的话我们才能所向披靡，战无不胜。
中国房地产十大趋势
一、全民地产加速调整周期
二、巨头颠船重新洗牌
三、黑马挑战泥足巨人
四、传统产品主义走到尽头
五、概念地产趋于成熟
六、追杀地产明星将成媒体时尚
七、城市开发商运营商浮出水面
八、品牌理念重新界定
九、地产策划各归其位
十、地头蛇争做过江龙
　　一、全民地产加速调整周期
　　与中国房地产业一枝独秀、利润诱人相映衬的是工业产品日益走进微利时代，服务业竞争空前激烈，资本市场疲态百出，以至于各行各业都争先恐后进入利润可观的房地产业，新一轮圈地运动如火如荼，很多大集团纷纷进军房地产，如联想、康佳、新希望等，据说海尔也要做房地产。这种现象预示着东西南北中，一起往“钱”冲，全跑向地产了。
　　关于这个“全民地产”现象，我的看法是：
　　房地产发展也是有周期的，如果五年一个周期，那么伴随着很多行业都把钱投入房地产，这不仅会更加强化地产的泡沫现象，而且造成宏观经济运行的极端不平衡。要想避免 93年时釜底抽薪式的强制宏观调控――这种急刹车所引起的剧烈震荡，宏观管理层很有可能会采取扬汤止沸式的降温手段，这种点刹虽然不至于造成全局性的灾难，但对于那些靠透支信用来支撑其高速扩张、弦绷得很紧的发展商来说，却好比在高速行驶中，遇到一个石子都有可能爆胎翻车一样，尤为凶险。而对于那些盲目跟风者来说，紧赶慢赶抢到的也许是一个烫手的山芋。
　　市场发展的规律证明，一个谁都能挣钱，甚至能挣大钱的行业，肯定是不正常的，出问题只是时间早晚的事。由于开发者的大量涌入，将难以再现房地产的暴利和抢购狂潮，开发商要有度过一个“小冰河期”的心理准备，正所谓文武之道一张一弛。
　　特别是北京楼市，在一年左右的时间里可能会有一次重感冒。随着全国的发展商都到北京来一试身手，市场供给迅速放量，一夜之间可能推出上千万平方米的住宅。一方面，发展商之间的竞争不断生温和加剧的同时，另一方面，消费者变得更加理性和成熟。北京地产由期楼向现楼时代转换是早晚的事，许多消费者已经开始观望和持币待购。这样一来，对于很多习惯于画一张图纸，挖一个坑就卖楼的开发商来说，日子就不好过了，届时北京的楼市可能会患上重感冒，使得全中国的房地产都跟着打喷嚏。因此，作为企业，尤其是跨地域经营的开发商要善于洞察、把握房地产的未来发展趋势，做到未雨绸缪。

　　二、巨头颠船重新洗牌
　　所谓颠船理论是指这样一种竞争法则：市场充分竞争的结果必将导致少数竞争者左右市场格局，好比一个湖里面最终只能容纳七八艘船，但没想到由于市场初期门槛太低，房地产的利润太高，来了二三百艘船，走后门的、拿地便宜的、原来当工头转向的、有政府关系的都进入了房地产。狼多肉少，吃不饱怎么办？几艘先发展起来的大船会采取颠船策略兴风作浪，其结果是那些小船全部沉入湖底或被整合，风平浪静后，只剩那些大船高唱“让我们荡起双浆……”，又开始新的航程。
　　伴随着市场竞争的加剧，在三五年内，二八定律将会强化房地产界的马太效应，即强者越强，弱者越弱。目前市场领先并已做大的发展商将会用一切手段巩固优势，扩大地盘；而那些规模小、竞争层次低的开发商的日子将会越来越难过，或者苟延残喘，或者被淘汰。只有优胜劣汰，市场才会走向成熟，这也是社会发展必然的代价。
　　随着竞争的深化，市场格局将由分散走向集中，将由小国三千诸侯八百走向战国七雄春秋五霸。在这一过程中，不同资源优势与核心能力的发展商将各归其位，分工日益细化，城市开发商、地产商以及房地产开发商等分野将越来越清晰。

　　三、黑马挑战泥足巨人
　　随着中国房地产进入全民地产阶段，洗牌频仍将为地产黑马的出现屡屡创造机会，地产黑马的得失常常是以昔日的地产那些昔日“精英”不思进取为前提的；是以市场和开发模式的升级换代为契机的。的地产巨人如果不能在开发理念上有所创新，在开发模式上适度超前，极有可能轰然倒下。
　　中国房地产的竞争发展到今天，不仅是产品卖点的竞争、营销手段的竞争，更是品牌的竞争，不仅是一时一地某个项目的竞争，更是企业的竞争、企业全局性的战略思路和经营模式的竞争，归根结底，是开发策略和开发模式的竞争。
　　中国房地产飞速发展的历程证明，不管发展商昨天多么辉煌，如果没有创新就会被淘汰，逆水行舟，不进则退，在这个前景广阔但也竞争空前激烈的“竞技舞台”上，唯一不变的就是创新。而在所有的创新中，战略创新是第一位的。简单地说，就是为项目开发和企业发展制定出科学的航海图，战略上有了谱，任凭风吹浪打也不会迷失方向。
　　以去年在中国地产界引起极大震动的广州华南板块为例，碧桂园、奥林匹克花园、星河湾可以说都是战略创新的收益者。几年前，碧桂园的老板亲力亲为，操作能力极强，因而能将“给你一个五星级的家”不断变为现实，在房地产由炒家地产向用家地产的过渡期占尽先机，独占鳌头；后起之秀奥林匹克花园则长于资源整合，跳出地产做地产，因而能实现不同产业与房地产的有效嫁接，将体育概念演绎得淋漓尽致，并通过迅速扩张和跨区域连锁开发，为房地产开发闯出了一条新路；星河湾则凭借雄厚的实力，率先实现了郊区大盘精品化、国际化的跨越，在提高房地产开发门槛的同时，也在竞争激烈的华南板块一战成名。这些都说明，随着房地产行业洗牌速度加快，摆在各发展商面前的首要问题，也是性命攸关的问题，是战略思路和竞争策略的创新与选择。

四、传统产品主义走到尽头
有什么样的消费者就有什么样的市场，有什么样的市场就有什么样的发展商，有什么样的发展商就有什么样的产品。随着消费者的日益理性和成熟，他们的眼光在不断开拓，他们对产品的要求时刻都在发生新的变化。如果发展商只是埋头于产品主义，不能充分了解消费者的审美观和心理需求，不能引导消费者，等待发展商的必将是危险的结局。
所谓产品主义，是指一种把眼光仅仅局限在产品的优劣，尤其是建筑规划设计等硬件方面，而忽视了住宅产品的内存和消费者需求变化的房地产开发的思维。如果说几年前作为房地产开发商，只要能够打造出好的产品，就是一个优秀的发展商，就能够包打天下，而到了今天，能够打造好产品只是作为一个发展商的前提。
传统产品主义作为中国房地产发展商由幼稚到成熟所经历的一个发展阶段，与房地产市场化早期那种单纯的地皮炒作、概念炒作相比，与粗制滥造的产品相比而言，无疑是一种进步与超越，但当房地产竞争到一定程度，当开发商素质普遍提高，到了各开发商之间专业水准（规定动作）日益看齐的发展阶段，能否超越产品主义，则成为竞争的关键之所在。
房地产不等于钢筋加水泥，也不等于建筑加园林加规划，产品主义只是一个前提条件，产品发展到一定程度再提高的空间已非常有限，且边际成本越来越高，边际效益越来越薄，甚至是得不偿失。
在新的竞争时代，传统产品主义的局限性表现为：拘泥于规定动作，过于偏重专业技术导向与产品质量导向，陷入专业狭隘主义，经营视野过于局限，或沉浸于过去的成功产品，自我迷恋，自我克隆，陷入经验主义，市场创新意识弱化。
那么当产品主义走到尽头之后，开发商将做些什么呢？根据我的理解，就是要在产品打造的框架内注入相当的内存，这个内存就是在满足消费者住房需求的同时，同时满足人们对于体育健康、教育、休闲等多重生理和精神的基本需求，这种多元化的生活形态和生活方式绝不仅仅是一种包装语言和广告语言，而是一种文化，一种生活内涵，一种有机的整体。
五、概念地产日趋成熟
欲超越传统产品主义，就要在开发理念上实现从产品主义到概念地产的质的飞跃。
这里所强调的概念地产，不是那种充斥于市场的浅层次的概念炒作与包装，而是以一种趋于成熟和理性的主题概念，统率产品的研发、开发、营销、管理与服务，从追求住宅物理性（功能性）价值到追求文化性价值，不断延伸产品的内涵，实现从卖房子到卖家居、卖环境、卖文化与生活方式的提升。主题概念作为产品与品牌的核心内涵，是产品的灵魂，是品牌的个性。
概念地产的实质是在准确的市场定位与市场细分基础上，为特定目标客户量身定造一种引领市场潮流的生活方式，旗帜鲜明地倡导一种全新的生活主张。
在早期中国的房地产，学习、克隆、照搬是最好的办法，当大家都没有眼界的时候，把别人的拿来照做就行了。但现在不行了，全世界的发展商、规划设计公司都到中国来找饭吃，住宅不再是简单的法国风格、意大利风格等，它应该是一个四不象，即使要沿袭产品主义，也必须在外延上放大，在内涵上提升。这种外延和内涵就是我们在打造住宅的同时，要着眼于提供给消费者一种非常有内存的生活形态，突出一种鲜明的主题概念，使这个产品在竞争中不仅有了差异，而且为市场整合、营销推广留下了很大的空间，只有这样才能做到人无我有，人有我先，人先我变。
要超越传统产品主义，做好概念地产，复合地产是必由之路。只有通过跨行业的复合与嫁接，才能营造实实在在的主题概念，才能打造出全新的生活方式。
所谓复合地产，就是以发散的思维方式，跳出行业之外整合资源，将狭义的房地产与工业、农业、商业、旅游、体育、教育、休闲、科技等产业融合起来，营造新的文化与生活方式，形成各种“产业房地产”。我们认为，人类活动的一切建筑环境都可纳入房地产的范畴，因此叫它泛地产，中国房地产正在进入泛地产时代，而复合地产则是泛地产时代最具代表性的房地产开发模式。
早在1998年，作为奥林匹克花园的总顾问，我们对中国的房地产进行研究后得出这样一个结论：像奥林匹克花园这样后续进入房地产的企业，必须独创自选动作，走个性化的道路，在企业战略制定、策略选择、项目选择、产品打造上和别人不一样。后来，奥林匹克花园凭借整合权威性、唯一性、排他性的资源走上了个性化的道路，把体育、健康的理念与房地产嫁接，形成了广州奥林匹克花园。没想到短短几年之后，奥林匹克花园凭借复合地产的强大生命力，走全中国连锁化的道路（也就是“ 奥龙计划 ”），在广州、番禺、上海等地都取得了很大的成功。
实践证明，复合地产除了住宅和体育产业嫁接以外，在教育、旅游、度假、休闲、养生等对人类生活息息相关的元素上同地产嫁接整合，最后强化它的个性，在激烈的市场竞争中同样能创造出新的奇迹
六、追杀地产明星将成媒体时尚
伴随住宅大众化消费时代的到来，房地产业成为媒体新闻关注的焦点，来自房地产的广告收入已成为影响各大媒体效益的重中之重，发展商，特别是各大知名发展商纷纷成了新闻记者追捧的对象。
一方面，在新闻聚光灯的光环下，这些发展商象地产明星一样忙于各种各样的“走穴”、作秀，满天飞地传经布道、演讲出书、接拍广告等，其明星效应直逼一些当红的演艺明星。另一方面，这些地产明星凭借新闻带来的关注效应，在节省巨额广告费的同时还可以达到开发的物业价格明显高于本身价值的商业目的，价值和价格偏离的幅度之高已经产生了泡沫，在热闹和繁荣的背后隐藏了很大的危机。
当房地产开发逐渐进入深水区，当消费者不断成熟，不断变成房地产消费专家，越来越对这些地产明星的造势、炒作产生免疫力的时候，当媒体作为一支重要的产业化力量分野愈发清晰的时候，一些与房地产没有多少“瓜葛”的媒体，或是出于吸引眼球、或是出于扶持弱势群体、或是出于树立自身作为大众利益代言人的形象等种种目的，纷纷把讨伐和揭批知名发展商看作房地产新闻报道的重点，把追杀和围剿地产明星当做乐事，地产明星终于为自己的娱乐化付出代价，美丽的孔雀露出了漂亮羽毛以外的丑陋一面。
显然，当新闻的公信力成为越来越多媒体的核心经营前提时，我们将发现，将有更多的主流和权威媒体参与到这场对地产明星的讨伐行列中来，追杀地产明星将成媒体时尚。
七、城市开发商浮出水面
房地产开发商介入城市运营，成为城市开发商，是中国房地产业发展的重大趋势。
城市开发商，顾名思义，是指运营城市的发展商，其经营活动是从常规地产层面向城市层面的延伸，是从大盘开发向区域经济的延伸。城市开发商的出现是城市化、市场化的必然结果。
第一，随着政府主导型的传统开发区模式走入后劲乏力，政府经营城市必须借助企业与市场的力量，而有实力的地产开发商最具备经营城市的综合素质与能力。
第二，随着房地产开发商实力与规模的迅速成长，房地产竞争进入大盘时代，出现房地产企业行为主导的“新造城运动”，与政府所倡导的城市经营殊途同归。
第三，客观上在政府职能转型过程中，出现了拥有大宗整片土地资源的地产巨头，其为实现“地产――房产――资产”以及“资源――资产――资本”的转换，要通过超级大盘对区域市场重新洗牌，左右市场格局，改写市场规则。
任何一个国家和社会发展到一定程度，都面临着经营城市的问题，这也是目前中国所有城市面临的一个新课题。到目前为止，最有代表性的观点是薄熙来经营城市的理论：第一、政府把所谓的城市土地权进行市场转换后拍卖；第二、用这些钱来强化城市形象与城市规划的同时进行城市包装推广。但经营城市的内涵显然不仅限于此，现在全中国的城市都在喊经营城市，那么究竟该怎么运营城市呢？实践证明政府要经营好城市，首先就得经营好发展商。市长只有解决好同市场的运营者——发展商的有效互动才谈得上城市增值，城市经营的问题。
今天的中国正经历着一场“新造城运动”，从北京亚运村开始，自北向南势不可挡，上海的浦东、广州的珠江新城、华南板块、深圳的福田新城市中心、杭州的东部新区、重庆的北部新城、成都的人民南路沿线等，几乎每一座城市都有“新造城运动”的痕迹。
在这场日新月异的造城运动中，城市化进程以及房地产开发的郊区化、大盘化、复合化必然导致有些发展商自觉地以城市开发商的眼光和思维引领新的市场潮流。进入一级半市场，承上启下——承政府宏观规划之上，启发展商微观开发之下，积极扮演城市开发和经营的二传手角色。现在珠江三角洲、长江三角洲、大北京地区，甚至是西部地区，这样的城市开发商正浮出水面，在摸索中前进。
八、品牌理念重新界定
　　目前市场营销与品牌推广的理论主要来源于工业品品牌实践。这种传统的品牌理念对房地产品牌来说，其局限性日益暴露。因为房地产产品作为不动产，与全国性乃至世界性流通的工业品相比，其属性有着本质区别。
　　首先，它比工业品更具区域性、综合性和个性化，是一方水土一方人、一方独特文化底蕴的结晶。
　　其次，它不是一般的大宗耐用消费品，消费者选择住宅不像选择日用工业品那么简单，更体现出信心与公信力的重要性。因此，对于房地产企业来说，企业品牌重于产品品牌。而传统的品牌理论主要是一种产品品牌理论，对房地产品牌的指导意义值得认真评估。
　　其三，房地产品牌更容易速成，以至于由明星开发商个人炒作，或通过有效的广告运作与公关活动强力催化，就可以在很短时间内迅速培育新的房地产“名牌”，正因为如此，房地产品牌也更脆弱，更容易在不断洗牌的竞争中被淘汰出局。
　　随着品牌在房地产营销中地位与作用的提升，除了产品品牌以外，还有企业品牌，二者之间的关系就像鸡蛋和母鸡的关系一样，房地产品牌必然要从产品品牌过渡到企业品牌，直至以企业品牌为主，下一阶段与发展商生死攸关的是企业品牌，而不是产品品牌。
　　那么，怎么界定企业品牌的意义与作用呢？
　　首先，企业品牌是一条“苏伊士运河”。品牌的创建如同开创一条运河，开拓这个运河之初，就应该解决好这一战略通道的培育和维护系统。使企业的船队能顺利通过。企业越大，越要注重企业品牌的培育，可能早期的投入较高，但后期都可无限摊薄。
　　其次，品牌是一种生生不息的创新能力。许多品牌经过艰苦的打造具有很高的价值，但却经不起市场竞争的考验，就是由于缺乏生生不息的创新能力。中国房地产市场已经进入“消费者主权时代”，发展商的好日子已走到尽头，舆论的导向将由明星发展商掌握话语权，变成明星发展商成讨伐对象，媒体由围着明星转，变成围着消费者转，消费者维权意识空前高涨。发展商在饱尝明星效应的乐趣之后，将开始饱尝品牌透支，缺乏实际创新之苦。
　　其三，品牌是一种公信力。公信力是社会公认的信誉度，需要非常大度的、持之以恒的积累。一旦具备了公信力，市场无需鉴定你的 产品，只要知道由你生产，那么一切问题都解决了。
　　人们对房地产品牌的认识是有阶段性的。实际上，房地产品牌公信力的回报方式，绝不仅仅是同一地块每平方米多卖1000元钱的概念。其更深层次的意义在于，由于发展商有了强大的品牌，地方政府要借发展商的品牌拉动区域开发，为此在土地等方面对发展商让利。而且，品牌可以远期承兑，银行授信，使发展商在与中下游关联行业的合作中居于主动性优势地位，以更小的投入获得更多的资源。

　　九、地产策划各归其位
　　今天的中国正进入一个大整合时代，发展商的核心能力不再是专业能力的比拼，而是整合能力的竞争。聪明的发展商必须注重专业力量的整合，而不是搞大而全，小而全。仅就房地产市场营销而言，就包括销售、卖场包装、平面广告、组织公关活动、整合媒体等诸多专业细分，这些方面的社会服务体系已日趋完善，房地产策划亦然。
　　今天我们看到这样一个现象：一边人们在讨伐策划，一边几乎所有的房地产公司都有策划部，而市场上最值钱的就是策划。
　　其实，策划业在经过近些年的风风雨雨、大起大落之后，正进入一个新的发展阶段，包括策划在内的房地产服务行业的分工日益细化，上中下游将各归其位，回归到它应有的位置上去。其中 95%的策划公司将归类到功能技术层面，把自己的经验和智慧融入到广告，营销、包装、公关等各服务性行业中去，实施贴身服务。还有5%的公司专门从事战略和策略策划，也就是协助房地产企业进行决策和超常规的战略整合。

　　十、地头蛇争作过江龙
　　几年前，还有人说房地产是一个地域性非常强的行业，因此它的广告和品牌没必要在全中国做。但今天这个论断将会改变，跨地区经营已成为大发展商上台阶的必然选择。
　　房地产既然是一个经济行为，它的发展必须遵循经济发展规律，必须尊重资本追逐利润的本质。马克思曾经讲过，商人或资本家，为了追逐利润，奔走于世界各地，从而把西方文明传递到世界各个角落。今天的房地产界也是这样，大型房地产商必然走向跨地域经营的道路。
　　首先，中国区域经济的发展不平衡导致了房地产业在各地区的发展不平衡。从目前来看，广东地产的发展要快于内地，东南沿海地区的发展要快于中西部地区。很多开发商以南方地产市场为“黄埔军校”，在培养了大量的人才、积累经验后纷纷北伐。而另一方面，大型房地产企业已经具备了跨地区经营的实力。在广东等房地产发达地区，经过多年的发展，已经培植了一个个地产巨鳄，积累了大量的资金、品牌、经验和人才，随着南部地区房地产的过度竞争，必然会有一部分企业谋求跨地区发展。
　　就广州来讲，现在房地产的竞争之激烈，使利润率已经到了几乎难以忍受的地步，有10%就不错了。在这种背景下，近两三年出现了一个非常大的变动，广州人尽管说起普通话来很辛苦，但为了利润，都背着钱包往北京跑，现在广东有十几家大财团，象合生创展、富力集团、金业集团等都去了北京。
　　从这一点可以看出，目前中国南北房地产业的发展还存在着一定的差距。从这个意义上讲，最终南方往北方走是必然的，不仅钱往那边走，人才也会往那边走，观念和思路也往那边走。将来的问题是怎么使跨地域的大财团资源共享，利用经济发展的落差，南方虽然赚钱少，但可以赚经验、赚资产，然后把这些拿到北方，形成一个梯队发展的态势。
　　用不了多久，房地产业将有新的一批真正意义上的巨无霸浮出水面，而北京、上海，以及一些内地的大中城市，将日益成为他们打造全国性品牌、扩充规模的兵家必争之地。





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